Asiantuntijan on usein vaikea hyväksyä ajatusta, että tuotteistaminen on karsimista. Hän keskustelisi niin mielellään yksityiskohdista. Mutta asiakas maksaa ammattilaiselle juuri siitä, ettei hänen tarvitse tietää, mitä konepellin alla tapahtuu.
Tekninen guru suoltaa hähmäistä metatason filosofiaa. Myyntireiska parkuu, että kaikki asiakkaat ovat erilaisia. Markkinointimaakari tuskailee jo alustavan esiteluonnoksen kirjoitusvirheitä. Pomo perustelee, miksi mitään ei tietenkään voi tehdä toisin.
Kuvailen tietysti projektiryhmää, jonka pitäisi rusikoida palvelutuote helposti ostettavaksi paketiksi. Onneksi saan maksun kaikesta muusta kuin kärsivällisyydestäni. Muuten saattaisivat keikat loppua lyhyeen.
Hiljattain törmäsin kuitenkin aivan erilaiseen porukkaan. En muista, milloin tuotteistaminen olisi ollut yhtä mutkatonta. Kerrankin kaikki ymmärtävät, että yksityiskohdat vain haittaavat myyntityötä.
Tuloksena liikuttavan yksinkertaisia palvelupaketteja
Asiakkaani on Raskone Oy. Putiikki huoltaa kuorma- ja jakeluautoja, perävaunuja ja kaikenlaista raskasta kalustoa parillakymmenellä paikkakunnalla pitkin Suomea.
Tapaamme joka maanantai tunnin tai pari. Ideoimme ja katselmoimme jatkuvasti uusia palveluja. Kevään aikana tuotteita onkin syntynyt jo toistakymmentä.
Tyypillinen tuotteistaja pähkii esimerkiksi palvelun nimeä jopa päivätolkulla. Silti tuloksena on merkkijono, joka ei lisää myyntiä pätkän vertaa.
Raskonelaiset eivät ole vatvoneet yhtäkään nimeä yli viittä minuuttia.
Joudun jatkuvasti nipistelemään itseäni herkistä paikoista: enhän vain näe päiväunta?
Testattavaa onkin syntynyt kuin liukuhihnalta. Tähän mennessä olemme julkaisseet sellaisia palvelupaketteja kuin
- Raskone-tirkistys
- Raskone-nousukas
- Raskone-runttaus
- Raskone-syyni
- Raskone-kyylä
- Raskone-pertsi
- Raskone-pihtari
Toki jokainen tajuaa, ettei kaikista tuotteistuksistamme tule menestyksiä. Toisaalta kukaan ei osaa ennustaa. Hittituote löytyy vain kokeilemalla.
Osa konsepteista on jo tuotannossa
Esimerkiksi Raskone-yölinja vaikutti jo heti asiakkaiden ensireaktioiden perusteella idealta, josta tulisi napakymppi. Niin sitten kävikin. Se on huoltopalvelu, josta vastaavat mekaanikot pakertavat yövuorossa. Se ei ole kuitenkaan yhtään sen kalliimpi kuin ns. normaali huolto.
Yllättäen yöpalvelua ei ole ollut saatavana sitten 1990-luvun. Jotkut sitä yrittivät aikoinaan, mutta luultavasti he hinnoittelivat sen väärin (tai jotain). Tarve on kuitenkin ilmeinen. Kalliiden autojen pitäisi tahkota päivisin pätäkkää omistajilleen – ei siis seisoskella jossain varikolla rassattavana.
Hipsteri tuhahtaa tietenkin, että helppohan sitä on tuotteistaa jotain haalarihommia. Mutta haluaisinpa nähdä, miten hän vaikkapa saisi perheelliset asiantuntijansa siirtymään yövuoroon. Moinen ei Suomessa ole pelkkä johdon ilmoitusasia. Etenkin kun osaavista ammattilaisista – kuten juuri mekaanikoista – on krooninen pula.
Tuotteistaminen on karsimista. Asiakas on sitä tyytyväisempi, mitä vähemmän asiantuntijasi vyöryttää yksityiskohtia hänen niskaansa.
