Tuotteistusprojektin vaikein hetki on se, kun pitäisi päättää uuden palvelun hinta. Ennen taksa on ollut vaikkapa 50 tonnia. Nyt se pitäisi tuplata sataseen.
Useimmiten korotukseen on aivan järkevät perustelut:
- Tuote maksaa mitättömän vähän verrattuna sen ansiosta syntyviin tuottoihin tai säästöihin.
- Kilpailevia vaihtoehtoja on vähän, jos käytännössä lainkaan.
- Ostamisen riski on mitätön.
- Myyjän (yrityksen) maine on kunnossa.
Mutta sitten pujahtaa pupusia pöksyihin. Miten ihmeessä myyjä voi uskottavasti perustella vanhoille asiakkaille, että hinnat pompsahtivat vaatimattomat sata prosenttia?!
Tavallaan kysymys on järjetön. Tuotteistajat ovat juuri hetkeä aikaisemmin itse listanneet joukon arvokkaita hyötyjä. Dollarisointi osoittaa, että ostaja saa investoinnilleen kymmenkertaisen koron vaihtoehtoihin verrattuna.
Mikä on siis ongelma?
Lopulta lienee kyse asiantuntijan tai myyjän itsetunnosta. Hän on mielestään köyhä ja (ainakin selvin päin) vaatimaton. Se nyt vain tuntuu röyhkeältä mennä pyytämään asiakkaalta pottia, joka on suurempi kuin oma vuosipalkka.
Yksi ratkaisu on hyökätä reippaasti tulta päin. Se saattaa tarkoittaa esimerkiksi tällaista vertailutaulukkoa:
Ilman tällaista napakkaa koontia hinnan perustelut tahtovat unohtua keskustelussa vähän väliä. Pian ostaja taas taivastelee mielessään, että ”sata tonnia on kyllä pirusti rahaa”. Puhumattakaan tuotetta esittelevästä avainasiakaspäälliköstä, jonka kylkiä pitkin valuva tuskanhiki puskee läpi jakkupuvusta.
Nyt myyjälläkin on jotain järkevää tekemistä. Hänen tehtävänsä on sutia fläppitaululle ymmärrettävästi, mistä yli 50 tonnin lisähyöty tulee. Jos hän ei sitä osaa, suosittelen lisäkoulutusta tai vaihtoehtoista ammattia.
Irrallaan ajelehtivat hinnat näyttävät aina liian kalliilta. Luvut muuttuvat järkeviksi vain, jos hyödyt näkyvät hintojen kanssa yhdessä.
