Jos ostajan on vaikea erottaa tuotteita tai palveluja toisistaan, hän valitsee myyjistä osaavimman. Kannattaisiko siis panostaa asiantuntemuksesi markkinointiin? Päätä ryhtyä alasi guruksi!
Asiakkaan epävarmuus estää häntä ostamasta. Ostaja pelkää, että hän tekee tyhmän virheen. Sitten saattaisi kyrsiä ja kaduttaa. Ehkä olisi siis ensin viisainta kysyä neuvoa viisaammalta. Eli asiantuntijalta.
Mutta mistä asiantuntijan löytäisi?
Suomalainen asiantuntija usein vähättelee ja aliarvioi osaamistaan. Hän ei suostu kertomaan ostajalle selkeästi, että hänellä olisi erikoisosaamista tarjottavana. Se johtuu siitä, ettei asiantuntija tiedä, mikä on asiantuntijan määritelmä.
Asiantuntija on henkilö, joka tietää asiasta enemmän kuin asiakas.
Ei sen enempää eikä vähempää. Asiantuntijalla ei tarvitse olla kolmea loppututkintoa ja 20 vuoden kokemusta. Riittää, että hän osaa asiansa paremmin kuin sumussa haparoiva asiakasehdokas.
Monet laite-, ratkaisu- ja ohjelmistobisnekset ovat jo kyllästyneet. Markkinoilla on lukuisia kilpailevia vaihtoehtoja, jotka näyttävät asiakkaasta aivan samanlaisilta. Myyjät kilpailevat verissä päin ja katteet luisuvat alamäkeen.
Silti yllättävän harva investointihyödykkeiden myyjä päättää ottaa selkeäksi erottautumisen keinokseen asiantuntemuksen. Kuitenkin luulisi olevan selvää, että asiakas investoi mieluiten tuotteeseen, jonka myyjä tuntuu olevan alansa guru.
Sehän ei riitä, että myyjän asiantuntemukseen uskoo vain myyjä itse (ja hänen äitinsä). Jankuttaminenkaan ei sinänsä vakuuta ketään. Sen sijaan asiantuntijan on huolehdittava, että hän näyttää asiantuntijalta.
No miten asiakas tunnistaa gurun, kun hän näkee sellaisen?
Hän tietää törmänneensä oikeaan henkilöön, kun hän huomaa jonkun kirjoittavan alastaan kansantajuisia artikkeleita, blogeja ja kirjoja. Asiantuntija myös esiintyy seminaareissa ja antaa tiedotusvälineille mielenkiintoisia näkökulmia sisältäviä lausuntoja. Lyhyesti sanottuna hän näyttää olevan alansa mielipidevaikuttaja.
Moni hyvinvointiyhteiskuntamme paapoma kuvittelee, ettei hän voi olla asiantuntija, jos joku ei ole antanut siihen valtuutusta. Hän ajattelee, että oikealla asiantuntijalla täytyy olla todistus jostain oppilaitoksesta. Tai asiantuntijaksi voi kutsua itseään vain se, jolle viranomainen on antanut virallisen auktorisointinsa ja leiman paperiin.
Todellisuudessa guruksi täytyy itse ryhtyä. Sen voi tehdä kuka tahansa. Kun olet perehtynyt alaasi 10 000 tuntia, tiedät tuotteestasi varmasti enemmän kuin yksikään asiakkaasi. Viimeistään silloin ujoinkin suomalainen joutuu myöntämään, että hän todellakin on spesialisti.
On muuten mielenkiintoista, että monet paheksuvat tätä neuvoani. Ilmeisesti heidän mielestään oikea asiantuntija voi olla vain sellainen henkilö, joka on päätynyt asemaansa jotenkin sopivien olosuhteiden ansiosta sattumalta.
Päätä ryhtyä guruksi, sillä asiakkaat haluavat ostaa sellaiselta. Mitä kalliimpi tuotteesi on, sen enemmän asiakas kaipaa asiantuntijan tukea päätöksilleen.
