Tyypillinen asiakkaani on insinööritalo, joka myy mutkikasta teknistä palvelua tai softaa. Vain tuotteistaminen on enää puuttuu – kuulemma.
Olen usein eri mieltä. Firman massiivista monsteripalvelua ei kannata mennä härnäämään kevytmielisesti. Se saattaa jopa suuttua siitä.
Sen sijaan insinöörin kannattaisi tuotteistaa jotain muuta. Mutta mitä se ”muu” sitten olisi?
Useimmilta asiantuntijoilta puuttuu helposti ostettava sisäänheittotuote.
Sisäänheitto on tärkeä siksi, että kokenut ostaja on epäluuloinen. Ei hän luota tuntemattomiin. Eikä hän varsinkaan halua ostaa sikakallista sikaa säkissä.
Mitä asiantuntija kuitenkin tekee? Hän tyrkyttää jättikokoista teknoameebaa ja ihmettelee, miksei asiakas halua luopua muovikassillisesta euroja.
Pelko on tunteista vahvin. Ostaja pelkää virheinvestointia. Ilmiötä kutsutaan myös viisaudeksi.
Huumekauppiaat tietävät, miten asiakas koukutetaan vaihe kerrallaan.
- Ensin diileri norkoilee koulun nurkalla ja jakelee lapsosille ilmaisnäytteitä.
- Seuraavaksi asiakkaat saavat totutella maksamaan pieniä summia.
- Vähitellen annokset kasvavat, ja raha alkaa liikkua.
- Lopulta asiakas siirtyy suonensisäisiin ja ryöstää jopa mummonsa.
Myös asiantuntijan kannattaisi soveltaa samaa menetelmää, jos hänen tavoitteensa on saada lopulta kaupaksi jotain hyvin kallista:
- Myy ensin jotain edullista ja helppoa niin, että ostamisen riski on nolla.
- Huolehdi, että jokainen vaihe kasvattaa asiakkaan ruokahalua.
- Nosta hintaasi enintään yhdellä nollalla kussakin vaiheessa.
Esimerkiksi monet isot konsulttitalot ovat jakaneet palvelunsa vaiheisiin juurin näin:
- Edullinen kartoitus hintaan 2 000 euroa. Se todistaa asiakkaalle, että hänellä on kallis ongelma.
- Proof of Concept -projekti hintaan 20 000 euroa. Myyjän mainostama mekanismi näyttää todella toimivan.
- Pilottihanke hintaan 200 000 euroa. Asiakas alkaa jo tienata rahaa tai säästää kuluja.
- Tuotantovaihe 2 000 000 euroa. Veneet on jo poltettu. Paluuta ei ole. Taistelu on pakko voittaa.
Ani harva johtaja on valmis syöksymään miljoonaprojektiin tuosta vain. Tuskin se olisi järkevää myyjänkään kannalta. Fiksumpaa on testata osapuolten yhteensopivuutta ensin pienempien hankkeiden avulla.
Jokainen konkarimyyjä tietää, miten asiakassuhde muuttuu vaihe vaiheelta. Kun ostajan ei tarvitse enää pelätä tulevansa huijatuksi, yhteiselo helpottuu.
Tarjouskilpailut jäävät pois. Myyjän ei tarvitse tyrkyttää. Sen sijaan hänen täytyy huolehtia, ettei kukaan törppö omasta organisaatiosta mene rikkomaan vuosia rakennettua luottamusta.
Entäs se insinöörin alkuperäinen haave ison monsteripalvelun tuotteistamisesta? Onnistuihan Fujitsukin paketoimaan kaikki maailman it-palvelut Patjaksi.
Kannattaa kuitenkin muistaa, että Fujitsun vuodevaatteita tuotteistettiin ainakin 15 vuotta. Voit toki kokeilla tällaista myyntipuhetta firmasi johtoryhmälle:
”Moi, mä olen Teppo Tuotteistaja tuolta alakerrasta. Sopiiko, että käynnistän heti huomenna sellaisen about kymmenvuotisen tuotteistusprojektin? Eikä maksa kuin muutaman miljuunan.”
Jos et kestä pettymyksiä, kannattaa katsella sopivan selkärangaton työterveyslääkäri jo etukäteen. Pari viikkoa saikkua elpymiseen lienee ihan minimi.
Eräs asiantuntija ihmetteli hiljattain eräässä koulutuksessa, että eikö sisäänheittotuotteiden nikkarointi ole aivan liian työlästä. Miksei vain soiteta asiakkaille ja mennä myyntikäynnille?
Mikäpä siinä, jos se onnistuu ja kauppoja kertyy.
Käytännössä monet hyvätkin myyjät tuskailevat, että johtajat eivät suostu edes tapaamaan heitä. Sitä paitsi lienee matemaattinen fakta, että keskimäärin myyjät ovat vain keskinkertaisia.
Jos asiakkaallasi ei omasta mielestään ole ongelmaa, tuskin hän tarvitsee ratkaisuakaan. Sisäänheittotuote todistaa hänelle, että ongelma on todellinen.
