Jaahas, kartoituspalvelun esiteluonnos tuli korjauskierrokselta. Sensuuri oli iskenyt. Etusivulle alun perin präntätty Törkeä Lupaus oli kadonnut jonnekin asiakkaani organisaation syövereihin.
En yllättynyt. Näin käy lähes joka kerta, ainakin aluksi.
Tälläkin kertaa tuotteistusprojektiin osallistuu joukko kokeneita asiantuntijoita. He ovat ulkoistusbisneksessä, kuten monet asiantuntijaorganisaatiot ovat.
Ulkoistuksen idea on tietysti se, että palvelun ostaja joko a) säästää tai b) tienaa enemmän rahaa kuin jos hän hoitaisi hommansa omin voimin.
”Menetätte miljoonan vuodessa niin kauan, kun ette osta meiltä!”
Jotta lupaus ei jäisi pelkäksi sanahelinäksi, fiksu asiantuntija käy selvittämässä etukäteen, mistä miljoona löytyy. Niinpä hän myy ensin kartoituspalvelun.
Kartoituksen idea on hieroa ankeat tosiasiat asiakkaan naamaan niin, ettei tämä voi enää vältellä väistämätöntä. Kun ongelma on nyt selvä, ratkaisumyyjän mahdollisuudet kasvavat rajusti.
Ikävä kyllä Suomessa ei ole tapana keskustella rahasta. Se on moukkamaista, jollei suorastaan syntiä. Niinpä kaikki höpisevät mielellään jotain epämääräistä ”tietotyön tuottavuudesta” tai ”kestävästä kehityksestä”.
Kun alan tivata, mihin rahalupaus katosi, yleisin veruke näyttää tältä:
”Kaikki asiakkaat ovat erilaisia. Miten ihmeessä voisimme luvata juuri miljoonan? Emmehän yhtään tiedä etukäteen, mikä juuri sen firman tilanne on.”
Tähän tarvitaan taas ihan selvästi DIPLOMI-insinöörin logiikkaa. Oletetaan siis, että lupaamme kuitenkin sen miljoonan. Meille jää tasan kolme vaihtoehtoa:
- Tuottamamme hyöty jää alle lupaamamme miljoonan. Siksi meillä on esitteessä myös takuu: ”Jos emme löydä miljoonan hyötyjä, kartoituksemme ei maksa mitään.”
- Hyötymme on tasan miljoonan arvoinen. Kaikki lienee kunnossa? Tosin tätä ei tietenkään tapahdu kuin ani harvoin sattumalta.
- Löydämmekin yli miljoonan hyödyt. Poikkeama tuskin harmittaa ketään, vaikka jonkun kamreerin mielestä emme lupaustamme pitäneetkään.
No, mikä näistä kolmesta vaihtoehdosta estää lupaamasta, että löydämme miljoonan hyödyt? Ei tietenkään mikään.
Sitä paitsi jos emme löydä miljoonaa, toteaako asiakas todella, ettei häntä kiinnosta ”vain” puolen miljoonan hyöty? Jokainen täysjärkinen tajuaa, että sekin on pirusti fyrkkaa.
Entä jos kartoitettava firma on aivan tiptop-kunnossa? Joudumme toteamaan, ettemme pystyisi tekemään oikeastaan mitään paremmin kuin asiakas itse.
Sekin on tärkeä tulos.
Nyt tiedämme, että haaskaamme aikaamme väärän porukan kimpussa.
Täällä ei ulkoistuspalveluja tarvita. Äkkiä ulos & pirssin keula kohti seuraavaa osoitetta.
Moni johtaja itkisi onnesta, jos edes joku myyjä joskus puhuisi vain rahasta.
