Kuinka sveitsiläistä ei lahjota
Jos vetoat ihmisen jaloihin tunteisiin, älä missään tapauksessa sotke kuvioon rahaa. Pahimmassa tapauksessa asiakkaasi alkaa pitää sinua hyväksikäyttäjänä.
Jari Parantainen
06.09.2008
1 kommentti
Jos vetoat ihmisen jaloihin tunteisiin, älä missään tapauksessa sotke kuvioon rahaa. Pahimmassa tapauksessa asiakkaasi alkaa pitää sinua hyväksikäyttäjänä.
Yrittäjillä, johtajilla ja asiantuntijoilla on yhteinen ongelma. He eivät uskalla olla tyhmiä. Siitä seuraa paljon harmia. Aikaa ja rahaa kuluu turhaan. Joskus tulee jopa ruumiita.
Ennakkokäsityksesi ihmisestä vaikuttaa häneen ilman, että edes huomaat sitä. Siksi kannattaa olla tarkkana, mitä ajattelet esimerkiksi uusista asiakkaistasi. Viisikymmentäyksi naista osallistui viestintätutkimukseen. Kunkin naisen tulisi
Pölli tästä -blogi lähtee nyt kesätauolle. Lisää juttuja on luvassa seuraavan kerran elokuussa. Tuhannet kiitokset kaikille lukijoille ja erityisesti keskusteluihin osallistuneille. Mukavaa kesää! – Jari
Asiakas haluasi vain maistiaisia. Mutta eihän se sovi myyjälle. Hän alkaa tyrkyttää ns. kokonaisratkaisua. Tulos on nolo. Ostajan on lähdettävä lipettiin, vaikka hän olisi halunnut
Pönötys ja ylimielisyys karkoittaa asiakkaita. Mutta myös liika tuttavallisuus on tuhoisaa. Etenkin nuoret myyjät kuvittelevat, että mitä parempi asiakas, sen huonommin häntä on varaa kohdella.
Kirjoitin pari päivää sitten, miten verkkohuutokauppa toimii markkinoijan harjoitusratana (Huutokauppa opettaa). Käytännön esimerkkini kertoo, ettei markkinointi ole rakettitiedettä. Katso huuto.net-ilmoitukseni, niin huomaat, ettei markkinointi todellakaan
Asiakas ei piittaa yrityksestäsi pätkän vertaa. Sen sijaan hän saattaa ostaa firmaltasi siksi, että hän on lojaali tietylle työntekijällesi. Johtajat eivät tunnu täysin ymmärtävän, miten
Jokainen markkinointitöitä tekevä pitäisi laittaa testiin. Hänen olisi käärittävä hihansa ja myytävä käytettyä tavaraa käypään hintaan Huuto.netin kautta. Kokemus avartaisi monen brändihöpinöillä elävän viisastelijan näkemyksiä.
Tutkimusten mukaan tappiot iskevät ihmistä tuplavoimalla vastaaviin voittoihin verrattuna. Siksi markkinoijan usein kannattaisi luvata saavutusten sijaan, että asiakas saattaa välttää jonkin menetyksen. Kumpi on terveellisempää
Suomalainen yrittäjä on melko epeli. Toisaalta hän haluaa lyödä kilpailijaa kuin vierasta sikaa. Mutta auta armias, jos naapuri iskee takaisin. Alkaa itku markkinahäiriköistä ja epäreilusta
Asiantuntija on usein sitä mieltä, ettei asiakkaan ongelmia pidä sorkkia. Se on sama kuin sanoisi ostajaa tyhmäksi. Mutta jos asiakkaalla ei ole tautia, miten hänelle
Usein myyjä puhuu tai markkinoija kirjoittaa liian lyhyesti. Ansaan on helppo ajautua, koska asiakkaat kertovat olevansa kärsimättömiä. Simputan viikoittain asiantuntijoita, jotta he oppisivat puhumaan ominaisuuksien
Tuotteistajat vinkuvat, ettei tosielämässä ole mahdollista antaa riittävän törkeitä lupauksia. Toshiba näytti mallia. Se teki sylimikroistaan lupauksen, joka on enemmän kuin jämerä. Ikävä kyllä, valmistaja
Joskus myynti- tai markkinointiteksti kannattaa laatia niin, ettei se paljasta kaikkea. Toisinaan taas olisi väärin pihistellä. Kumpi tapa kannattaa valita milloinkin? Noste-rynnäkkö on paraatituotteemme, jonka
Ratkaisumyynti tähtää asiakkaan tilanteen kartoittamiseen ja hänen polttavien ongelmiensa ratkaisemiseen. Siksi tehtävä sopii insinöörille kuin valokaari voimalaan. Hänethän on koulutettu ongelmanratkaisun ammattilaiseksi.
Ratkaisumyynnin gurut Keith M. Eades ja Robert E. Kear toteavat kirjassaan The Solution Centric Organization (2006) seuraavasti:
Ratkaisu tarkoittaa kokonaisuutta, jonka todellinen mitattava arvo on asiakkaan näkökulmasta suurempi kuin ratkaisuun kuuluvien osien summa.
Vaativa asiakas maksaa yhä harvemmin mistään muusta kuin ratkaisun todellisesta arvosta.
Onnistuneen ratkaisun sydämessä on yhdistelmä laserintarkkaa ymmärrystä asiakkaasta, toimittajan ainutlaatuista teknistä osaamista sekä räätälöity yhdistelmä tuotteita ja palveluja. Ne muodostavat kilpailevista vaihtoehdoista erottuvan kokonaisuuden, joka ratkaisee asiakkaan polttavan ongelman.
Ratkaisumyyjä on kiinnostunut asiakkaansa pitkän aikavälin hyödystä. Perinteinen tyrkyttäminen ja suurpainemyynti sen sijaan luo ostajalle vain yhden ongelman lisää, kun hänen pitäisi päästä aivottomasta luukuttajasta eroon.
Eades & Kear toteavat kirjassaan, että suurin osa yrityksistä on suuntautunut tuotekeskeiseen toimintaan – eikä siinä ole mitään väärää sinänsä. Maailmassa on valtavasti erittäin menestyneitä tuotekeskeisiä yrityksiä aina Applesta alkaen.
Tuotekeskeinen yritys keskittyy kehittämään seuraavan sukupolven tuotteita, joissa on entistä enemmän ja hienompia ominaisuuksia. Tuoteominaisuudet ovat siis toiminnan keskeinen ajuri.
Ratkaisukeskeinen yritys sen sijaan keskittyy tuottamaan entistä enemmän arvoa asiakkailleen niin, että se ratkoo entistä enemmän heidän ongelmiaan.
Tuotemyyjän ja ratkaisumyyjän ero näkyy konkreettisesti siinä, millaisia välineitä nämä käyttävät työssään. Tuotekeskeinen myyjä plaraa rakkaan tuoteluettelonsa hiirenkorville. Ratkaisukeskeinen myyjä sen sijaan kokoaa listan ongelmista, joita hänen yrityksensä ratkaisee.
Usein tuotekeskeinen yritys naamioi tilanteen niin, että se kampeaa viestintänsä ja markkinointinsa puhumaan muodikkaasti ratkaisuista. Se vain on hyödytöntä, jos muu organisaatio toimii edelleen tuotekeskeisesti.
Tuotteistaminen tähtää siihen, että asiakkaan olisi helppo ostaa mutkikastakin palvelua. Lisäksi tuotteistaja pyrkii monistamaan palveluaan tehokkaasti ja tasalaatuisesti.
Onko tuotteistaminen siis ratkaisukeskeisen ajattelun vastakohta?
Päinvastoin. Ratkaisukeskeisen insinöörin kannattaa tuotteistaa palveluformaatti, jonka tuloksena syntyy nopeasti ja tehokkaasti täysin asiakaskohtaisesti räätälöityjä ratkaisuja.