Ostaja saattaa haluta asiakkaaksesi, mutta halu ei vielä yksin riitä. Tarjoa tilaajalle hyviä syitä, joilla hän voi itse perustella itselleen, miksi muita kalliimpia hintojasi kannattaisi
Vanhat työntekijät eivät ihastu, jos uusi tulokas on liian innokas. Hänen energiansa ja ideansa saavat kantajengin näyttämään laiskalta ja epäpätevältä. Niinpä märkäkorva on pantava nopeasti
Suomalainen ei ole vielä sisäistänyt kovin hyvin, mitä investointi tarkoittaa. Kateus sekoittaa pään yllättävän helposti esimerkiksi ruotsalaisiin verrattuna. Helsingin Sanomien kolumnisti Antti Manninen kertoi 5.
Yhdysvaltalaisen tutkimuksen mukaan säätila vaikuttaa pörssisijoittajien käytökseen selvästi. Uskotko, että pörssisijoittajat pohtivat toimiaan kylmän rauhallisesti? Miten sitten selität sen, että osakekurssit nousevat lähes poikkeuksetta tavallista
Fiksu kodinkonekauppias varmisti varsin yksinkertaisella keinolla, ettei asiakas harhautunut kilpailijan liikkeeseen. Autoni tankki alkoi olla tyhjä. Totesin, että kauppareissulla olisi viisainta poiketa myös huoltoasemalla, ettei
Kokematon myyjä on usein liian häveliäs. Hän ei kehtaa kysyä asiakkaalta, onko tällä tarpeeksi rahaa. Se käy kalliiksi molemmille. Vuonna 1988 olin jo viittä vaille
Asiakas haluaa kuulla perusteluja, jotta hän voisi päättää ostoksesta. Yllättäen sillä ei ole välttämättä niin suurta merkitystä, mikä tuo perustelu on. Olin eilen illalla puhumassa
Eikö paras markkinointi olisi sellaista, että asiakas tilaisi jo sen perusteella? Aika usein ostaminen on kuitenkin niin vaikeaa, että innokkaimmatkin väsyvät matkalle. Operaattorini siirtää sähköpostini
Kouluttajat uskottelevat vuodesta toiseen, että hyvä myyjä soittelee ventovieraille ja taivuttelee heitä asiakkaiksi. Olisiko kuitenkin fiksumpaa huolehtia, että asiakas soittaisi ensin myyjälle? Satuin yleisön joukkoon,
Ratkaisumyynti tähtää asiakkaan tilanteen kartoittamiseen ja hänen polttavien ongelmiensa ratkaisemiseen. Siksi tehtävä sopii insinöörille kuin valokaari voimalaan. Hänethän on koulutettu ongelmanratkaisun ammattilaiseksi.
Ratkaisumyynnin gurut Keith M. Eades ja Robert E. Kear toteavat kirjassaan The Solution Centric Organization (2006) seuraavasti:
Ratkaisu tarkoittaa kokonaisuutta, jonka todellinen mitattava arvo on asiakkaan näkökulmasta suurempi kuin ratkaisuun kuuluvien osien summa.
Vaativa asiakas maksaa yhä harvemmin mistään muusta kuin ratkaisun todellisesta arvosta.
Onnistuneen ratkaisun sydämessä on yhdistelmä laserintarkkaa ymmärrystä asiakkaasta, toimittajan ainutlaatuista teknistä osaamista sekä räätälöity yhdistelmä tuotteita ja palveluja. Ne muodostavat kilpailevista vaihtoehdoista erottuvan kokonaisuuden, joka ratkaisee asiakkaan polttavan ongelman.
Ratkaisumyyjä on kiinnostunut asiakkaansa pitkän aikavälin hyödystä. Perinteinen tyrkyttäminen ja suurpainemyynti sen sijaan luo ostajalle vain yhden ongelman lisää, kun hänen pitäisi päästä aivottomasta luukuttajasta eroon.
Eades & Kear toteavat kirjassaan, että suurin osa yrityksistä on suuntautunut tuotekeskeiseen toimintaan – eikä siinä ole mitään väärää sinänsä. Maailmassa on valtavasti erittäin menestyneitä tuotekeskeisiä yrityksiä aina Applesta alkaen.
Tuotekeskeinen yritys keskittyy kehittämään seuraavan sukupolven tuotteita, joissa on entistä enemmän ja hienompia ominaisuuksia. Tuoteominaisuudet ovat siis toiminnan keskeinen ajuri.
Ratkaisukeskeinen yritys sen sijaan keskittyy tuottamaan entistä enemmän arvoa asiakkailleen niin, että se ratkoo entistä enemmän heidän ongelmiaan.
Tuotemyyjän ja ratkaisumyyjän ero näkyy konkreettisesti siinä, millaisia välineitä nämä käyttävät työssään. Tuotekeskeinen myyjä plaraa rakkaan tuoteluettelonsa hiirenkorville. Ratkaisukeskeinen myyjä sen sijaan kokoaa listan ongelmista, joita hänen yrityksensä ratkaisee.
Usein tuotekeskeinen yritys naamioi tilanteen niin, että se kampeaa viestintänsä ja markkinointinsa puhumaan muodikkaasti ratkaisuista. Se vain on hyödytöntä, jos muu organisaatio toimii edelleen tuotekeskeisesti.
Tuotteistaminen tähtää siihen, että asiakkaan olisi helppo ostaa mutkikastakin palvelua. Lisäksi tuotteistaja pyrkii monistamaan palveluaan tehokkaasti ja tasalaatuisesti.
Onko tuotteistaminen siis ratkaisukeskeisen ajattelun vastakohta?
Päinvastoin. Ratkaisukeskeisen insinöörin kannattaa tuotteistaa palveluformaatti, jonka tuloksena syntyy nopeasti ja tehokkaasti täysin asiakaskohtaisesti räätälöityjä ratkaisuja.
