Ratkaisumyynti

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Lyhyt vai pitkä myyntipuhe, osa 2

Joskus myynti- tai markkinointiteksti kannattaa laatia niin, ettei se paljasta kaikkea. Toisinaan taas olisi väärin pihistellä. Kumpi tapa kannattaa valita milloinkin? Noste-rynnäkkö on paraatituotteemme, jonka

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Lyhyt vai pitkä myyntipuhe, osa 1

Myyjän kannattaa sanoa asiansa napakasti. Kuitenkin suoramarkkinoijien mittaukset osoittavat, että pitkä myyntipuhe myy enemmän kuin lyhyt. Pitäisikö siis tiivistää vai laverrella? Kirjoitin hiljattain (Olisi edes

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Markkinoija, hyökkää tulta päin

Markkinoija tai myyjä kuvittelee usein, ettei hänen pitäisi mainita tuotteen huonoista puolista. Ei vaikka kynsiä kiskottaisiin. Todellisuudessa hyvä markkinoija syöksyy tulta päin. Hän käsittelee ostajan

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tarina teilaa tilastot

Takaraivoosi on iskostettu jo opiskeluaikoina, että hyvä esitys perustuu vankkaan tietopohjaan. Ikävä kyllä, tilastoihin ja faktoihin perustuvat viestit jäävät kuulijoiden mieleen surkeasti. Chip Heath on

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Sissin sähköposti

Sissimarkkinointi tarkoittaa menetelmiä, jotka ovat mitattavia ja usein ilmaisia. Jokainen sähköpostisi on täsmätilaisuus, jonka haaskaaminen on syntiä.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Olisi edes pyryttänyt

Viestin tärkein ominaisuus on ymmärrettävyys. Siksi epäolennainen kannattaa karsia. Mutta joskus se saattaa johtaa traagiseen tulokseen. Jari Tervo on esittänyt mainion esimerkin siitä, miten virkkeestä

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Oululaiset arpajaiset

Asiakkaita on hämmästyttävän helppo saada liikkeelle puoli-ilmaisten lahjojen ja arpajaisten avulla. Mutta eräs oululainen yrittäjä osasi leikata myynnin kustannuksiaan vielä tavallistakin tehokkaammin. Kun olin PC-tukkurin

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tunnista Janten laki

Aina toisinaan törmäät asiakkaaseen, joka on avun ulottumattomissa. Hän noudattaa Janten lakia. Jos myyt palveluja, etsi välittömästi helpompi kohde. Aina joskus tapaan ammattilaisia, jotka suhtautuvat

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kannattaako tarjouskilpailua voittaa?

Toiko posti tarjouspyynnön? Mieti kahdesti, aiotko vastata siihen. Seuraukset voivat olla karmeat. Tuotteistin pari vuotta sitten erään viestintätoimistoa pyörittävän asiantuntijan palveluja. Hän kertoi voittaneensa kevään

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Miksi asiakas osti?

Marssin asiakkaan luokse. Kysyin, miksi hän osti tuotteemme. Vastaus yllätti etenkin tuotekehittäjämme. Kymmenisen vuotta sitten ohjelmistoyrityksemme Business Robotics Oy sai merkittävän uuden asiakkaan. Tilaus tuli

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Haluaako asiakkaasi vaihtoehtoja?

Nykyihminen kuulemma edellyttää laajoja valikoimia. Voihan se niinkin olla. Mutta miksi myyjän kannattaa kuitenkin olla tarkkana? Kannattaako asiakkaalle antaa vaihtoehtoja? Yhdysvaltalaiset tutkijat Eldar Shafir ja

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Liian törkeä lupaus

Jos et lupaa mitään, kaupat ovat tiukassa. Mutta jos lupauksesi on suorastaan uskomattoman hyvä, ainakin kokenut ostaja alkaa epäillä tarjoustasi. Mitä siis pitäisi tehdä? Toimitusjohtaja

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Asiantuntija haluaa asiantuntijan

Moni asiantuntija karttaa myyjiä kuin ruttoa. Mutta kun hän saa jutella toisen asiantuntijan kanssa, suhtautuminen muuttuu täysin. Kannattaa siis miettiä kaksi kertaa, minkä tittelin käyntikorttiinsa

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Minä sitä, minä tätä

Sain tänään sähköpostiini työpaikkahakemuksen. Sen oli lähettänyt kauppatieteiden lisensiaatti, joka totesi heti aluksi olevansa myyntitykki. Pidän moisesta lähestymisestä! Mutta sitten pisti silmääni myyjien ja markkinoijien

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Toimarin haamutorjunta

Haluaisit esitellä toimitusjohtajalle tosi hyödyllistä palvelua. Mutta hän väistää heti ja vetoaa kiireeseen. Päädyt esittämään asiasi firman kellarissa työskentelevälle Penalle. Miksei johtaja suostunut kuuntelemaan? Istun

Ratkaisumyynti sopii mainiosti juuri insinöörin toimenkuvaan

Ratkaisumyynti tähtää asiakkaan tilanteen kartoittamiseen ja hänen polttavien ongelmiensa ratkaisemiseen. Siksi tehtävä sopii insinöörille kuin valokaari voimalaan. Hänethän on koulutettu ongelmanratkaisun ammattilaiseksi.

Mitä ratkaisumyynti tarkoittaa?

Ratkaisumyynnin gurut Keith M. Eades ja Robert E. Kear toteavat kirjassaan The Solution Centric Organization (2006) seuraavasti:

Ratkaisu tarkoittaa kokonaisuutta, jonka todellinen mitattava arvo on asiakkaan näkökulmasta suurempi kuin ratkaisuun kuuluvien osien summa.

Vaativa asiakas maksaa yhä harvemmin mistään muusta kuin ratkaisun todellisesta arvosta.

Onnistuneen ratkaisun sydämessä on yhdistelmä laserintarkkaa ymmärrystä asiakkaasta, toimittajan ainutlaatuista teknistä osaamista sekä räätälöity yhdistelmä tuotteita ja palveluja. Ne muodostavat kilpailevista vaihtoehdoista erottuvan kokonaisuuden, joka ratkaisee asiakkaan polttavan ongelman.

Ratkaisumyyjä on kiinnostunut asiakkaansa pitkän aikavälin hyödystä. Perinteinen tyrkyttäminen ja suurpainemyynti sen sijaan luo ostajalle vain yhden ongelman lisää, kun hänen pitäisi päästä aivottomasta luukuttajasta eroon.

Miten tuotekeskeinen yritys eroaa ratkaisukeskeisestä yrityksestä?

Eades & Kear toteavat kirjassaan, että suurin osa yrityksistä on suuntautunut tuotekeskeiseen toimintaan – eikä siinä ole mitään väärää sinänsä. Maailmassa on valtavasti erittäin menestyneitä tuotekeskeisiä yrityksiä aina Applesta alkaen.

Tuotekeskeinen yritys keskittyy kehittämään seuraavan sukupolven tuotteita, joissa on entistä enemmän ja hienompia ominaisuuksia. Tuoteominaisuudet ovat siis toiminnan keskeinen ajuri.

Ratkaisukeskeinen yritys sen sijaan keskittyy tuottamaan entistä enemmän arvoa asiakkailleen niin, että se ratkoo entistä enemmän heidän ongelmiaan.

Tuotemyyjän ja ratkaisumyyjän ero näkyy konkreettisesti siinä, millaisia välineitä nämä käyttävät työssään. Tuotekeskeinen myyjä plaraa rakkaan tuoteluettelonsa hiirenkorville. Ratkaisukeskeinen myyjä sen sijaan kokoaa listan ongelmista, joita hänen yrityksensä ratkaisee.

Usein tuotekeskeinen yritys naamioi tilanteen niin, että se kampeaa viestintänsä ja markkinointinsa puhumaan muodikkaasti ratkaisuista. Se vain on hyödytöntä, jos muu organisaatio toimii edelleen tuotekeskeisesti.

Sopiiko tuotteistaminen ratkaisukeskeiselle yritykselle?

Tuotteistaminen tähtää siihen, että asiakkaan olisi helppo ostaa mutkikastakin palvelua. Lisäksi tuotteistaja pyrkii monistamaan palveluaan tehokkaasti ja tasalaatuisesti.

Onko tuotteistaminen siis ratkaisukeskeisen ajattelun vastakohta?

Päinvastoin. Ratkaisukeskeisen insinöörin kannattaa tuotteistaa palveluformaatti, jonka tuloksena syntyy nopeasti ja tehokkaasti täysin asiakaskohtaisesti räätälöityjä ratkaisuja.