Ratkaisumyynti

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kesko vaihtaa ihmiset robotteihin

Kirjoitin viime viikolla siitä, miten myyjät saavat lähivuosina potkut: Mikä oli vuoden 2012 tärkein uutinen? Tänään (6.2.2013) Helsingin Sanomat kirjoitti, mitä ennuste tarkoittaa käytännössä. Kesko

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Pihalla kuin Parantainen? Katso karmiva video!

Hiljattain yritin jälleen ostaa palvelua. Kuten tavallista, se oli tooodella työlästä. Aluksi kuuntelin viisaaksi väitetyn asiantuntijan vuodatuksia. Hän ylisti taitojaan estoitta. Herkkäuskoinen kun olen, intoni

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Mikä oli vuoden 2012 tärkein uutinen?

Eräänä marraskuisena iltana singahdin sohvalle Kauppalehti kainalossa. Silmäilin sivuja kaikessa rauhassa, pahaa aavistamatta. Yhtäkkiä tuntui siltä kuin olisin saanut tappavan sähköiskun. (Tosin ymmärrän hyvin, jos

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Yhden sivun tarjous

Jokainen tarjous on aina tiivistettävissä yhteen sivuun, oli tuote miten mutkikas tai hintava tahansa.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tarjouksesi 6 yleisintä mokaa

Olen yrittänyt ostaa palvelua kolmen eri firman asiantuntijoilta tällä viikolla. Se on ollut selvästi liikaa. Hiukset ovat harmaantuneet entisestään. Hankalin tapaus on telemarkkinointiyritys. Ruudulla nököttää

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Meillä on sääntömme

Ostin Verkkokauppa.comista Canonin lasertulostimen firmalleni. Ei käynyt mielessäkään, että laite saattaisi olla vanhentunut. Yritin ottaa pömpelin käyttöön. Ei onnistunut. Uusimmalle Applen* käyttöjärjestelmälle ei löytynyt ajureita.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Miksi sinä et pärjäisi yrittäjänä päivääkään?

Puolustusvoimat lemppaa lähes 250 yli 50-vuotiasta naista. Aamun Hesari haastatteli yhtä heistä. Arkistosihteeri Riitta Satela totesi näin: ”Tietenkin siinä tuli mieleen, ettei työni ole kelvannut.”

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Mitä myyjä voi oppia venäläiseltä hammaslääkäriltä?

Maanantaina pari Edisteen myyntiryhmän edustajaa marssi pörssiyhtiön aulaan. Kävi ilmi, että asiakas oli unohtanut koko palaverin. Turusta turhaan Helsinkiin ajanut myyntijohtajamme Arto Kallio totesi, että

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Myytävänä surkea tuote

Lupaan, etten jatka Huuto.net-aiheisia jorinoitani. Ainakaan kovin kauan. Mutta kun verkkohuutokauppa on niin pirun kiinnostava myynnin laboratorio. Laitoin omaisuuttani kiertoon jälleen sunnuntaina. Kirjoitin ilmoitukseni otsikoksi

Cube-pyörä nousi huutokaupan kärkeen
Jari Parantainen

Kallein on suosituin

Suomalaiset jaksavat ihmetellä, miten kallein tuote voi olla myös ylivoimaisesti suosituin?

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Absoluuttisen totuuden metsästäjä

Vuosia sitten naputtelin asiakkaallemme yritysesitettä. Projekti oli henkisesti raskas. Läpyskä täyttyi yhdentekevästä höpinästä, kuten tavallista. Vääntö sensorihenkisen asiakkaamme toimitusjohtajan kanssa huipentui lopulta yhteen lukuun. Olin

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tyrkytätkö alennuksia rikkaille?

Vaimoni marssi paikalliseen golfkauppaan etsimään uutta mailaa. Myyjä aloitti keskustelun räväkästi: ”Tässä meillä olisi alennuksessa todella edullinen vaihtoehto.” Ex-tyttöystäväni yritti selittää, että hän haki laatua.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Vaadin huijareiden opinto-ohjelmia korkeakouluihin

Yllättävän suuri joukko hinnoittelukoulutusteni osallistujista kuuluu sinisilmäisten heimoon. Heille tuntuu tulevan yllätyksenä, että moni tarjouskilpailu on silkkaa sumutusta. ”Ei voi pitää paikkaansa! Tarjousten pisteytys on

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Mikä sitä ostajaa riivaa?

Tutkijat selvittivät maaliskuussa 2010*, miten paljon suomalaiset syövät lihaa. Tutkimus perustui nettikyselyyn, johon vastasi 1 623 ihmispetoa. Hiukan yli puolet (52 %) vastaajista ilmoitti, että he

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Ei vertailua, ei kauppoja

Naapuri värväsi kiinteistövälittäjän. Tämä alkoi myydä taloa. Meni kuukausi, meni toinen. Ostajaa ei löytynyt. Isäntä antoi välittäjälle kenkää ja kokeili myydä kämppäänsä itse. Pieleen meni

Ratkaisumyynti sopii mainiosti juuri insinöörin toimenkuvaan

Ratkaisumyynti tähtää asiakkaan tilanteen kartoittamiseen ja hänen polttavien ongelmiensa ratkaisemiseen. Siksi tehtävä sopii insinöörille kuin valokaari voimalaan. Hänethän on koulutettu ongelmanratkaisun ammattilaiseksi.

Mitä ratkaisumyynti tarkoittaa?

Ratkaisumyynnin gurut Keith M. Eades ja Robert E. Kear toteavat kirjassaan The Solution Centric Organization (2006) seuraavasti:

Ratkaisu tarkoittaa kokonaisuutta, jonka todellinen mitattava arvo on asiakkaan näkökulmasta suurempi kuin ratkaisuun kuuluvien osien summa.

Vaativa asiakas maksaa yhä harvemmin mistään muusta kuin ratkaisun todellisesta arvosta.

Onnistuneen ratkaisun sydämessä on yhdistelmä laserintarkkaa ymmärrystä asiakkaasta, toimittajan ainutlaatuista teknistä osaamista sekä räätälöity yhdistelmä tuotteita ja palveluja. Ne muodostavat kilpailevista vaihtoehdoista erottuvan kokonaisuuden, joka ratkaisee asiakkaan polttavan ongelman.

Ratkaisumyyjä on kiinnostunut asiakkaansa pitkän aikavälin hyödystä. Perinteinen tyrkyttäminen ja suurpainemyynti sen sijaan luo ostajalle vain yhden ongelman lisää, kun hänen pitäisi päästä aivottomasta luukuttajasta eroon.

Miten tuotekeskeinen yritys eroaa ratkaisukeskeisestä yrityksestä?

Eades & Kear toteavat kirjassaan, että suurin osa yrityksistä on suuntautunut tuotekeskeiseen toimintaan – eikä siinä ole mitään väärää sinänsä. Maailmassa on valtavasti erittäin menestyneitä tuotekeskeisiä yrityksiä aina Applesta alkaen.

Tuotekeskeinen yritys keskittyy kehittämään seuraavan sukupolven tuotteita, joissa on entistä enemmän ja hienompia ominaisuuksia. Tuoteominaisuudet ovat siis toiminnan keskeinen ajuri.

Ratkaisukeskeinen yritys sen sijaan keskittyy tuottamaan entistä enemmän arvoa asiakkailleen niin, että se ratkoo entistä enemmän heidän ongelmiaan.

Tuotemyyjän ja ratkaisumyyjän ero näkyy konkreettisesti siinä, millaisia välineitä nämä käyttävät työssään. Tuotekeskeinen myyjä plaraa rakkaan tuoteluettelonsa hiirenkorville. Ratkaisukeskeinen myyjä sen sijaan kokoaa listan ongelmista, joita hänen yrityksensä ratkaisee.

Usein tuotekeskeinen yritys naamioi tilanteen niin, että se kampeaa viestintänsä ja markkinointinsa puhumaan muodikkaasti ratkaisuista. Se vain on hyödytöntä, jos muu organisaatio toimii edelleen tuotekeskeisesti.

Sopiiko tuotteistaminen ratkaisukeskeiselle yritykselle?

Tuotteistaminen tähtää siihen, että asiakkaan olisi helppo ostaa mutkikastakin palvelua. Lisäksi tuotteistaja pyrkii monistamaan palveluaan tehokkaasti ja tasalaatuisesti.

Onko tuotteistaminen siis ratkaisukeskeisen ajattelun vastakohta?

Päinvastoin. Ratkaisukeskeisen insinöörin kannattaa tuotteistaa palveluformaatti, jonka tuloksena syntyy nopeasti ja tehokkaasti täysin asiakaskohtaisesti räätälöityjä ratkaisuja.