Ratkaisumyynti

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hinnasto yllättävän lähellä

Oululainen asiakkaani lähti ostoksille. Hän soitti eräälle rakkaalle kollegalleni – siis kilpailijalleni, jos oikein pikkusieluisesti asian määrittelisin. Asiakas: ”Paljonko maksaisi, jos tulisit tänne Ouluun maaliskuussa

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tarjous tappaa yrittäjiä

Eilen asiakkaani kertoi, että 95 prosenttia myyntikäynneistä johtaa kauppoihin. Kaikesta päätellen liikevaihdon voisi tuplata vuodessa. Matkassa on vain yksi mutka. Tarjousten naputtelu vie myyjiltä niin

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Leipäpappi pukkasi postia

Eilen iltapäivällä aloittelin istuntoa Puustellin markkinointiryhmän kanssa. Myyntijohtaja Timo Leskinen vilkaisi läppäristä postejaan ja kiroili: ”Joka ainoa päivä joku lähettää vähintään yhden tällaisen mailin! Otsikko on aina

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tuotepäällikön pelastuspakkaus ilmestyy syyskuussa

Uusin kirjani lähti painoon viime viikolla. Sen nimi on Tuotepäällikön pelastuspakkaus. Kauppaan se ehtinee vielä syyskuun aikana. Tuotepäällikön homma on merkillinen sattumavirka, johon ei voi

promoseina-myyntiesitys
Jari Parantainen

Esite vai verkkosivu?

Sissy Oy:n porukka alkoi kapinoida tuotteistusprojektissa. Mutta hyvä niin. Älykäs verkkosivu osaa myydä tavalla, johon perinteinen esite ei koskaan taivu.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hinnoittelu menee yleensä pieleen – paitsi sattumalta

Projektiryhmä oli äänestänyt selkäni takana. Vielä edellisenä päivänä palvelun hinnaksi oli sovittu kymppitonni. Illan ja yön aikana lukema oli kutistunut hikiseen 500 euroon. Kun utelin

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Keittiömestari diivailee

Piipahdin vaimoni kanssa sapuskalla Helsingin keskustassa. Päädyimme Ravintola Teatteriin. Kun olimme tehneet lounaasta selvää, päätimme vilkaista jälkiruokalistaa. Huomasimme, että ainakin kouluaikaiset ruåtsin kielen opintomme ovat

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Lue nämä kirjat talven aikana

Listasin toukokuussa opuksia, joiden tarkoitus oli pudottaa sinut maan pinnalle. Jos kuvittelit itsestäsi liikoja, ehdottamani teokset kyllä romuttivat suuruudenhullut ajatuksesi. Jos olet ehtinyt näin nollata

Muistio on mahtava ase
Jari Parantainen

Muistio on mahtava ase

Aloin vetää tuotteistusprojekteja vuosituhannen vaihteessa. Pian huomasin, että ihmisen muisti on hämmentävän hatara himmeli. Vaikka katselmukset seurasivat toisiaan viikon välein, useimmilla osallistujilla oli vain hähmäisiä

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Monista tai raada

Vedin aikanaan 1990-luvun alussa it-tukkurin teknistä tukiosastoa. Tehtävämme oli ratkoa jälleenmyyjiemme ongelmia. Tuotteita listoillamme oli kymmeniätuhansia sadoilta eri päämiehiltä. Muutamat kikkulat rassasivat tukeamme enemmän kuin

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Mikä on tuotteesi oikea hinta?

Hesari (29.6.2013) julkaisi jutun, jonka otsikko oli ”Palstamökit viedään käsistä”. Välittäjälle asti päätyneet helsinkiläiset siirtolapuutarhamökit menevät kaupaksi alle viikossa. Kysyntä on kova. Huoneistokeskuksen myyntijohtaja Janne

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hinnoittelu ei ole neuvottelu

Vaimoni piipahti Kajaanin torilla eräänä aamuna kesäkuun viimeisellä viikolla. Hän halusi ostaa viiden kilon laatikon mansikoita. Säät olivat silloin jatkuneet helteisinä jo viikon tai kaksi.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Myyjän mystinen väärinkäsitys

Kolumnini Älä sinä soita minulle toukokuun Myynti & markkinointi -lehdessä tuotti esimerkiksi tällaista palautetta: Arvoisa toimitus, Olen pitkäaikainen jäsenenne, niin pitkäaikainen, etten edes muista milloin

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Älä sinä soita minulle

Olen tallettanut matkapuhelimeeni kymmeniä numeroita, joiden yhteystiedoksi olen kirjannut yhden ja saman nimen. Se on ”Puhelinmyyjä”. Kun teksti vilkkuu näytössä, tiedän heittää kapulan seinään. Sitkeimmät

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Yrittäjän vinkki työttömälle

Hankolainen Kati Heikkilä kirjoitti tänään Hesariin, ettei hän ole saanut töitä. Hän on valmistunut solu- ja molekyylibiologiksi puolitoista vuotta sitten. Heikkilä kertoo hankkineensa jonkin verran työkokemusta.

Ratkaisumyynti sopii mainiosti juuri insinöörin toimenkuvaan

Ratkaisumyynti tähtää asiakkaan tilanteen kartoittamiseen ja hänen polttavien ongelmiensa ratkaisemiseen. Siksi tehtävä sopii insinöörille kuin valokaari voimalaan. Hänethän on koulutettu ongelmanratkaisun ammattilaiseksi.

Mitä ratkaisumyynti tarkoittaa?

Ratkaisumyynnin gurut Keith M. Eades ja Robert E. Kear toteavat kirjassaan The Solution Centric Organization (2006) seuraavasti:

Ratkaisu tarkoittaa kokonaisuutta, jonka todellinen mitattava arvo on asiakkaan näkökulmasta suurempi kuin ratkaisuun kuuluvien osien summa.

Vaativa asiakas maksaa yhä harvemmin mistään muusta kuin ratkaisun todellisesta arvosta.

Onnistuneen ratkaisun sydämessä on yhdistelmä laserintarkkaa ymmärrystä asiakkaasta, toimittajan ainutlaatuista teknistä osaamista sekä räätälöity yhdistelmä tuotteita ja palveluja. Ne muodostavat kilpailevista vaihtoehdoista erottuvan kokonaisuuden, joka ratkaisee asiakkaan polttavan ongelman.

Ratkaisumyyjä on kiinnostunut asiakkaansa pitkän aikavälin hyödystä. Perinteinen tyrkyttäminen ja suurpainemyynti sen sijaan luo ostajalle vain yhden ongelman lisää, kun hänen pitäisi päästä aivottomasta luukuttajasta eroon.

Miten tuotekeskeinen yritys eroaa ratkaisukeskeisestä yrityksestä?

Eades & Kear toteavat kirjassaan, että suurin osa yrityksistä on suuntautunut tuotekeskeiseen toimintaan – eikä siinä ole mitään väärää sinänsä. Maailmassa on valtavasti erittäin menestyneitä tuotekeskeisiä yrityksiä aina Applesta alkaen.

Tuotekeskeinen yritys keskittyy kehittämään seuraavan sukupolven tuotteita, joissa on entistä enemmän ja hienompia ominaisuuksia. Tuoteominaisuudet ovat siis toiminnan keskeinen ajuri.

Ratkaisukeskeinen yritys sen sijaan keskittyy tuottamaan entistä enemmän arvoa asiakkailleen niin, että se ratkoo entistä enemmän heidän ongelmiaan.

Tuotemyyjän ja ratkaisumyyjän ero näkyy konkreettisesti siinä, millaisia välineitä nämä käyttävät työssään. Tuotekeskeinen myyjä plaraa rakkaan tuoteluettelonsa hiirenkorville. Ratkaisukeskeinen myyjä sen sijaan kokoaa listan ongelmista, joita hänen yrityksensä ratkaisee.

Usein tuotekeskeinen yritys naamioi tilanteen niin, että se kampeaa viestintänsä ja markkinointinsa puhumaan muodikkaasti ratkaisuista. Se vain on hyödytöntä, jos muu organisaatio toimii edelleen tuotekeskeisesti.

Sopiiko tuotteistaminen ratkaisukeskeiselle yritykselle?

Tuotteistaminen tähtää siihen, että asiakkaan olisi helppo ostaa mutkikastakin palvelua. Lisäksi tuotteistaja pyrkii monistamaan palveluaan tehokkaasti ja tasalaatuisesti.

Onko tuotteistaminen siis ratkaisukeskeisen ajattelun vastakohta?

Päinvastoin. Ratkaisukeskeisen insinöörin kannattaa tuotteistaa palveluformaatti, jonka tuloksena syntyy nopeasti ja tehokkaasti täysin asiakaskohtaisesti räätälöityjä ratkaisuja.