Ratkaisumyynti

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hei rikollinen, haluatko turpaan?

Luultavasti sinunkin sähköpostiisi putoilee pläjäyksiä, joissa on omituinen häntä. Tässä katkelma sanomasta, jonka sain hiljattain: Tämä viesti ei ole tarkoitettu julkaistavaksi. Tämä viesti sisältää tietoa, joka

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Esterata nimeltä jakelutie

Esittelin hiljattain seminaarissa tällaisen kaavion esteradasta, jota myös jakelutieksi kutsutaan: Eräs osallistujiesta purnasi, ettei moinen himmeli ole enää nykyaikaa. Hän ainakin aikoi myydä tuotteensa verkkokaupassa

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Älä keskeytä, kun minä myyn!

Törmäsin Leijonan luola Kanada -sarjassa jälleen opettavaiseen esimerkkiin. Tällä kertaa vuorossa oli pakkasnesteen kierrätysfirma. Sijoittajien eteen marssi kaksi yrittäjää, Ken Moscovitz ja Bob Edminston. Heidän yrityksensä oli

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Taulukollinen jämeryyttä

Vastuujakotaulukko on havainnollinen keino viestiä asiakkaalle, kuka vastaa mistäkin. Vastaava määrä informaatiota vaatisi sivukaupalla sopimustekstiä.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Valta viihtyy yläkerrassa

Vuosi sitten pohdin vaimoni kanssa, ostaisimmeko uuden talon. Löysimme lupaavan kohteen, jonka rakennustyöt olivat vasta alkamassa. Pyörimme tontilla moneen kertaan. Periaatteessa kaikki vaikutti hyvältä. Mutta

Stockmann-mittapukuesite 2
Jari Parantainen

Johtiko Stockmannin esite potkuihin?

Monistettu myyntipuhe korvaa myyjät. Vetelät tuotekuvaukset tuottavat työttömiä. Taitavin monistaja voittaa kisan.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Puhelinmyyjän takaikkuna kurassa

Yritin ajaa keskeneräisen rakennuksen parkkihalliin. Tallin ovi pysyi kiinni. Ei auttaneet seesamit eikä sadan desibelin kiroilu. Peruutin ramppia ylämäkeen. Pian tömähti. Kotteroni takaikkuna oli kieltämättä

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Mikä on salaisuuteni?

Vierailin eilen Visual Impact Oy:ssä. Yrittäjä Annika Varjonen on merkillinen yhdistelmä bisneskonsulttia ja kuvittajaa. Hän sitä paitsi molempia täysin sujuvasti myös englanniksi, mistä olen tosi

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tuotepäällikkö, tuo punainen eminenssi

Pääsin it-tukkurille töihin 1990-luvun alussa. Tittelikseni tuli tuotepäällikkö. Sain vastuulleni verkkotuotteet, joiden myynti kasvoi vauhdikkaasti. Tuskin olin saanut tunnussanan tietokoneeseeni, kun tehtävän luonne alkoi valjeta.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tämä on ollut oppimisprosessi

Nelonen alkoi esittää Leijonan luola -sarjan toista kotimaista tuotantokautta hiljattain. Yrittäjät käyvät kyselemässä sijoitusta viideltä bisnesenkeliltä. Olen seurannut myös ohjelman kanadalaista versiota (Dragon’s Den). Vieraiden joukossa

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Karsi asiakaskuntasi isoksi

Neuvottelin hiljattain Talentumin kustannuspäällikön kanssa seuraavasta, syksyllä ilmestyvästä kirjastani. Ehdotin, että naputtelisin opukseni erityisesti tuotepäälliköille. Kustantajan joukot ja markut miettivät asiaa hetken. He päätyivät siihen,

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Lankesin syntiin. Palaan kaidalle tielle.

Ensin kokeilin telemarkkinointia pitkästä aikaa. Projekti saavutti tavoitteensa. Kalenteriini ilmestyi kymmeniä asiakaskäyntejä. Syntini eivät loppuneet siihen. Hiljattain päätin myös spämmätä. Vastaanottajat klikkailivat viestieni linkkejä ahkerasti.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Käytä 12-vuotiaan sanoja

Eetu Salo on 12-vuotias. Hän oli lähettänyt Hesarin tiedepalstalle tärkeän kysymyksen: ”Mistä tietää, ettei kummituksia ole, kun ovat näkymättömiä?” Vastauksen oli kirjoittanut kulttuurisen terveyden ja

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Miksei taiteilija taivu yrittäjäksi?

Voima-lehti haastatteli vuoden graafikkoa. Toimittaja Jukka Vuorio tiedusteli, onko freelancerina toimiva Kasper Strömman myös yrittäjä. ”Joo, mutta mulla ei ole yrittäjän identiteettiä, vaan enemmän taiteilijan

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Automyyjiä koskevat ennakkoluulosi ovat totta

Lounastin vanhan tuttavani kanssa. Ari Iskanius on yksinyrittäjä, joka konsultoi autoliikkeiden johtajia ja kouluttaa heidän myyjiään. Olen aina ihmetellyt, miten autokauppiaan rukkaset putoavat heti, kun

Ratkaisumyynti sopii mainiosti juuri insinöörin toimenkuvaan

Ratkaisumyynti tähtää asiakkaan tilanteen kartoittamiseen ja hänen polttavien ongelmiensa ratkaisemiseen. Siksi tehtävä sopii insinöörille kuin valokaari voimalaan. Hänethän on koulutettu ongelmanratkaisun ammattilaiseksi.

Mitä ratkaisumyynti tarkoittaa?

Ratkaisumyynnin gurut Keith M. Eades ja Robert E. Kear toteavat kirjassaan The Solution Centric Organization (2006) seuraavasti:

Ratkaisu tarkoittaa kokonaisuutta, jonka todellinen mitattava arvo on asiakkaan näkökulmasta suurempi kuin ratkaisuun kuuluvien osien summa.

Vaativa asiakas maksaa yhä harvemmin mistään muusta kuin ratkaisun todellisesta arvosta.

Onnistuneen ratkaisun sydämessä on yhdistelmä laserintarkkaa ymmärrystä asiakkaasta, toimittajan ainutlaatuista teknistä osaamista sekä räätälöity yhdistelmä tuotteita ja palveluja. Ne muodostavat kilpailevista vaihtoehdoista erottuvan kokonaisuuden, joka ratkaisee asiakkaan polttavan ongelman.

Ratkaisumyyjä on kiinnostunut asiakkaansa pitkän aikavälin hyödystä. Perinteinen tyrkyttäminen ja suurpainemyynti sen sijaan luo ostajalle vain yhden ongelman lisää, kun hänen pitäisi päästä aivottomasta luukuttajasta eroon.

Miten tuotekeskeinen yritys eroaa ratkaisukeskeisestä yrityksestä?

Eades & Kear toteavat kirjassaan, että suurin osa yrityksistä on suuntautunut tuotekeskeiseen toimintaan – eikä siinä ole mitään väärää sinänsä. Maailmassa on valtavasti erittäin menestyneitä tuotekeskeisiä yrityksiä aina Applesta alkaen.

Tuotekeskeinen yritys keskittyy kehittämään seuraavan sukupolven tuotteita, joissa on entistä enemmän ja hienompia ominaisuuksia. Tuoteominaisuudet ovat siis toiminnan keskeinen ajuri.

Ratkaisukeskeinen yritys sen sijaan keskittyy tuottamaan entistä enemmän arvoa asiakkailleen niin, että se ratkoo entistä enemmän heidän ongelmiaan.

Tuotemyyjän ja ratkaisumyyjän ero näkyy konkreettisesti siinä, millaisia välineitä nämä käyttävät työssään. Tuotekeskeinen myyjä plaraa rakkaan tuoteluettelonsa hiirenkorville. Ratkaisukeskeinen myyjä sen sijaan kokoaa listan ongelmista, joita hänen yrityksensä ratkaisee.

Usein tuotekeskeinen yritys naamioi tilanteen niin, että se kampeaa viestintänsä ja markkinointinsa puhumaan muodikkaasti ratkaisuista. Se vain on hyödytöntä, jos muu organisaatio toimii edelleen tuotekeskeisesti.

Sopiiko tuotteistaminen ratkaisukeskeiselle yritykselle?

Tuotteistaminen tähtää siihen, että asiakkaan olisi helppo ostaa mutkikastakin palvelua. Lisäksi tuotteistaja pyrkii monistamaan palveluaan tehokkaasti ja tasalaatuisesti.

Onko tuotteistaminen siis ratkaisukeskeisen ajattelun vastakohta?

Päinvastoin. Ratkaisukeskeisen insinöörin kannattaa tuotteistaa palveluformaatti, jonka tuloksena syntyy nopeasti ja tehokkaasti täysin asiakaskohtaisesti räätälöityjä ratkaisuja.