Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Automyyjiä koskevat ennakkoluulosi ovat totta

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Lounastin vanhan tuttavani kanssa. Ari Iskanius on yksinyrittäjä, joka konsultoi autoliikkeiden johtajia ja kouluttaa heidän myyjiään.

Olen aina ihmetellyt, miten autokauppiaan rukkaset putoavat heti, kun hän on luovuttanut pirssin käyttööni. Miksi joudun vuosikaudet asioimaan vain yrmyopistosta valmistuneiden huollon työnjohtajien kanssa?

Ari tiesi vastauksen. Hän oli nimittäin ehdottanut automyyjälle, että tämä voisi sopia huolloista asiakkaidensa kanssa suoraan. Näin syntyisi luonteva tilaisuus pitää yhteyttä säännöllisesti.

Myyjä oli vastannut tyrmistyneenä, että ei nyt helvetissä!

”Silloinhan kaikki alkaisivat vinkua minulta autoja koeajolle joka kerta, kun asiakkaan oma pirssi on verstaalla rassattavana!”

Kun Arin huimaus oli hellittänyt, hän esitti kainon kysymyksen:

”Eikö tämä liikkeenne ole nimenomaan yrittänyt keksiä tuhatta ja yhtä keinoa, joiden avulla saisitte ihmiset kokeilemaan uusia mallejanne?”

Keskustelu ei johtanut muutoksiin. Myös johtajat pitivät ajatusta aivan älyttömänä. Kierot asiakkaat kuulemma käyttäisivät tilannetta heti hyväkseen.

Autokauppias aprikoi, että hänellä on vain kolmenlaisia kollegoja: niitä, jotka osaavat laskea ja niitä, jotka eivät osaa.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

13 kommenttia

  1. Joe Girardin kirjat voisivat olla autokauppiaille sopivaa purtavaa. En ole itse lukenut, mutta kaveria pidetään maailman kovimpana automyyjänä. Eli kai jotain on hihassa muutakin kun kahvitahroja.

    Sen verran tiedän, että kaveri lähetti auton häneltä ostaneelle postikortin joka kuukausi. Siinä varmaan koko ”taikuuden” juoni.

    Autokeskuksella näyttää olevan systeemi, jossa myyjä hoitaa myös huoltoja.

  2. Moi Jari!

    Mahtavaa, että olet alkanut taas kirjoittaa! Juttusi ovat aina päivän pieniä piristysruiskeita, jotka saa miettimään myös omaa käyttäytymistä asiakkaiden kanssa, sekä omaa liiketoimintaa muutenkin.

    Tästä autokauppias jutusta tuli mieleen omat kokemukseni autokaupoista. Koitappa saada sieltä palvelua kun olet tällainen nuori nainen! Aivan toivotonta! Saa vaikka koko päivän kierrellä ja potkia renkaita ennen kuin joku tulee edes kysymään, että mitä olen etsimässä. Olen usein myös soittanut eri liikkeisiin ja kysellyt kiinnostavista autoista ja palvelu on silti samaa luokkaa.
    Äitini sanoessa, täytyisi vissiin kasvattaa munat, ennen kuin saisi palvelua!

    Tuo mielistelemisjuttu vaikuttaa oikeasti toimivalta! Olen saanut siitä vasta vähäisiä kokemuksia, mutta palaute on ollut pelkästään positiivista. Seuraavaksi postiin on lähdössä sydämin varustettuja ystävänpäiväkortteja, jokaiselle asiakkaalle. Jää nähtäväksi, mikä niiden teho on! 😉

          1. Toivotaan niin, koska käytin niiden lähettämiseen itselleni aivan uutta Itella Kontakti -palvelua, joten hieman jänskättää, toimiko se niinkuin lupasi. Itellan asiakaspalvelusta tuntuu olevan niin vaikeaa saada kunnon palvelua ja neuvoja, joten otin vain härkää sarvista ja kokeilin. Oli kyllä todella kätevä palvelu tällaisten suoramarkkinointi kirjeiden lähettämiseen, eikä yksittäisen kortin hintakaan ollut paha. Lisäksi palvelusta saisi lähetettyä esim. A4 -kokoisia kirjeitä, sekä muita kortteja tms. jotka voi tehdä aivan oman firman näköisiksi, omilla teksteillä ja kuvilla. Ainut miinus oli asiakasrekisterin lataaminen palveluun, joka ei minulta ainakaan onnistunut suoraan vaan jouduin kirjoittelemaan kaikki sinne käsin.
            Onko sinulla Jari kokemusta tällaisista palveluista?

          2. On sikäli kokemusta, että yritimme muutamia vuosia sitten kytkeä juuri samoja Itellan lähetyspalveluja osaksi (silloista sisältömarkkinointiin liittyvää) Ediste-hunajapurkki-palveluamme.

            Olipa epätoivoinen projekti! Jätän nyt yksityiskohdat väliin, muuten loppuu netistä tila. Toivottavasti systeemi on kehittynyt sen jälkeen merkittävästi.

  3. Idea luontevan kommunikaation lisäämiseksi huoltovarausten kautta on sinänsä hyvä, jos ajatellaan asiakkaan ja myyjän suhteen rakentamista. Perusmyyjä joutuu kuitenkin käytännössä ajattelemaan ajankäyttöään enemmän peliteorian kautta, mitä panostetaan/mitä saadaan.
    Normaaliprovisio myydystä autosta on aika pieni, eikä mahdollisesti muutaman vuoden päästä myytävän auton provision vuoksi yksinkertaisesti kannata ryhtyä järjestelemään useita huoltoja ja korjauksia. Aika pitää käyttää tehokkaammin.
    Tässä pitää huomioida, että yhtä myyntiä kohti tulee lukuisa määrä korjaamokäyntejä, eli myyjän asiakaskohtainen työmäärä lisääntyisi huomattavasti.
    Autoliikkeen kannalta on tietysti ensiarvoisen tärkeää, että asiakas säilyy jälkimarkkinoinnin asiakkaana ja on luontevaa ajatella, että auton myynyt henkilö myös kykenisi myymään jälkimarkkinapalvelut. Nykyinen autokaupan yleinen palkkiojärjestelmä ei käytännössä tälläiseen kannusta. Asia tietysti muutuu jos myyjä saisi jonkin korvauksen käyttämästään ajasta.

    Toisaalta jos joku on hyvä myymään autoja, sama henkilö ei välttämättä ole hyvä työnvastaanottaja ja hyvän automyyjän tulisi keskittyä myymään autoja, ei järjestelemään korjaamoasioita.
    Hyvä työnvastaanottaja/työnjohtaja taas ei välttämättä ole hyvä automyyjä.

    1. Terve nimetön*, kiitos kommentistasi! Se vain vahvistaa käsitystäni, että joillain aloilla myyjät pitävät asiakaskontakteja lisätyönä.

      Voihan sitä myyjän lyhytnäköisyyttä ja laiskuutta kutsua myös peliteoreettiseksi ajatteluksi.

      Kuitenkin nämä asiakkaita taakkana pitävät myyjät kitisevät samaan aikaan, ettei markkinointi tuota heille tarpeeksi liidejä. Eihän siinä ole logiikan häivää.

      Autokauppiaat eivät tosin ole suhtautumisessaan yksin. Esimerkiksi vakuutusmyyjien keskuudessa olen törmännyt samaan asenneongelmaan.

      * Jälleen ihmettelen, mikset sinäkään voinut kommentoida omalla nimelläsi. Minkä mielipiteesi (osan) takana et uskalla seisoa?

      1. Moni auton omistaja olisi varmasti tyytyväinen, jos myyjä soittelisi perään ja pitäisi määräaikaishuolloista huolta. ”Auto-Pentti tässä terve. Katselin tässä koneelta, että teidän Volvonne määräaikaishuolto alkaa pikkuhiljaa lähenemään…”

        Omien havaintojen mukaan monet ovat melko haluttomia huoltamaan autoa silloin, kun autossa ei ole mitään havaittavaa kunnollista vikaa. Autoista löytyy usein myös pientä säätöä, jonka takia ei kannata huoltoon lähteä. Silloinkin kun huollossa ollaan, eihän ne asiat tule Yrmyn kanssa jutellessa mieleen. Mukava myyjä voisi myös kaivella näitä asioita esiin rupattelun yhteydessä.

        Minusta olisi loistavaa, jos hammaslääkäri soittelisi kysellen kiinnostusta hammastarkastukseen. Taitaa vaan olla toiveajattelua ainakin julkisella puolella 🙂

        En ole aikaisempi kirjoittaja, mutta oman nimen käyttö tuntuu jotenkin oudolta. Minulle on ainakin pienestä pitäen painotettu sitä, ettei omalla nimellä saa esiintyä netissä. Kai sille jotain perusteluja oli, mutta enhän minä niitä enää muista 🙂

  4. Kommentoin tässä vanhaan kirjoitukseen koska kävin näillä sivuilla uudestaan Tuotteistaminen 2 kirjan innoittamana (häpeämätöntä nuoleskelua).
    En laittanut aiempaa kirjoitusta omalla nimellä koska tiesin, että iso osa lukijoista käsittää viestin kuitenkin väärin, kuten teki palstan ylläpitäjäkin…
    Itse voisin tietysti esiintyä omalla nimellä, mutta siinä on riski, että kommentit yhdistetään johonkon yritykseen. Nämä kommentit on kuitenkin annettu omissa nimissä lähinnä vapaaseen keskusteluun, enkä halua sekoitaa mitään tiettyä yritystä tähän.
    Syy on tietysti minun, kun osannut ilmaista itseäni riittävän selkeästi, turha vastaanottaajaa on syyttää jos viesti ymmärretään väärin.

    Kyse ei ole missään tapauksessa asiakaskontaktien välttelystä, eikä laiskuudesta. Yksinkertaisesti siitä, mihin aika kannattaa käyttää.
    Kun kauppa on tehty, myyjän päähuomio täytyy kohdistua uusiin kauppoihin, eikä myydyn auton huoltamiseen, johon on oma organisaatio.
    Toki vanhoilla asiakkailla on erittäin tärkeä osa uusista kaupoista, enkä tarkoita, että ostanut asiakas unohdetaan, eri autokaupoilla on omat järjestelmänsä ja tapansa, joilla vanhoihin asiakkaisiin pidetään yhteyttä.
    Korjaamokäyntien järjestely ei vain mielestäni ole oikea tapa myyjälle hoitaa asiakassuhteita.

    Kuvitellaan, että myyjällä on teoriassa aikaa 10 asiakastapaamiseen päivässä,
    jos näistä tapaamisista vaikka viisi menisi korjaamokäyntien järjestelyyn sen sijjaan, että olisi kymmenen myyntineuvottelua?

    Pääpointti on, jos myyjä on hyvä, hänellä ei varmasti ole aikaa korjaamokäyntien järjestelyyn, eikä hänen edes kannata käyttää aikaansa siihen vaan keskittyä siihen missä on hyvä. Harvalla myyjällä on edes riittävää pätevyyttä siihen, itsekkin asioin mieluummin asiantuntevan työnjohdon kanssa, kuin hommaa sivutoimena hoitavan myyjän kanssa.

    Asiasta tuskin kannattaa enempää väitellä, koska kyseessä on näkemysero mitä minkäkin ammattinimikkeen työnkuvaan tulisi kuulua.

    1. Kiitos kommentistasi! Kiinnitin tähän asiaan huomiota erityisesti siksi, että olen nykyisin Volvo-kuski oikeastaan vain edellisen automyyjän välinpitämättömyyden vuoksi.

      Ajelin nimittäin vielä viitisen vuotta sitten Veholta liisaamallani Mersulla, joka maksoi muistaakseni 97 tonnia. Kun uuden auton hankinta alkoi tulla taas ajankohtaiseksi, jätin useita yhteydenottopyyntöjä Espoon Olarissa sijaitsevaan jälkeenmyyjäliikkeeseen. En saanut niihin koskaan vastausta.

      Myyjä soitteli sitten aikanaan auttamatta myöhässä, kun olin jo vaihtanut Bilian asiakkaaksi. Hän jaksoi kaiken lisäksi ihmetellä, miten tässä nyt näin pääsi käymään!

      Toisin sanottuna Veho olisi tähän menessä myynyt minulle kaksi Mersua enemmän, jos myyjä olisi huolehtinut asiakassuhteestani kokonaisvaltaisesti. Siis vaikkapa niin, että hän olisi ottanut yhteyttä huoltoihin liittyvistä asioista. Eikä ole mitään syytä, miksen olisi saattanut ostaa tulevina vuosina niitä Mersuja vielä puoli tusinaa lisääkin.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.