Ratkaisumyynti

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kaikki kiva ei ole bisnestä

Jostain syystä olen saanut muutamassa päivässä monta hätäviestiä. Yrittäjät kyselevät, voisinko auttaa. Liiketoiminta kuulemma piiputtaa. Miten yrityksestä saisi kannattavan? Olen joskus sortunut ja karauttanut paikalle. Yleensä

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Alennus on bisneksesi syöpä

Moni kääntyi jo ovelta, kun näki tilanteen. Jono mutkitteli niin kauas, ettei sen toista päätä näkynyt. Lapset itkivät kuumissaan. Aikuiset lohduttivat, että enää kolme varttia.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Yrittäjä ei almuja kaipaa

Kuten kaikki suomalaiset hyvin tietävät, olen bisneskirjojen ilkkaremes. Tai ainakin katakärkkäinen. Tai vähintään katariinasouri. Toisin sanottuna kansa ostaa satojatuhansia opuksiani vuosittain. Tai ainakin tuhansia.  No

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Parranpärinää Jussin Bisneskahvilassa

Yrittäjä ja kouluttaja Jussi Vesterinen kutsui alkuviikosta juttelemaan tuotteistamisesta ja uusimmasta kirjastani (Tuotepäällikön pelastuspakkaus). Kuulet videolla vastauksia mm. seuraaviin kysymyksiin:

Miksi tasa-arvoinen avioliittolaki kammottaa?
Jari Parantainen

Miksi tasa-arvoinen avioliittolaki kammottaa?

Kannatan tasa-arvoista avioliittolakia. Perjantain Hesarista (21.3.2014) oli kuitenkin kiinnostavaa lukea perusteluja, miksi avioliitto ei kuulu samaa sukupuolta oleville pareille. Vielä viime syksynä persujen kommentit olisivat

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Noste-energiapakkaus aiheuttaa riippuvuutta

Tiedemiehet selvittivät tuomareiden puolueettomuutta. Koehenkilöiden työ oli arvioida vankien ehdonalaista vankeutta koskevia hakemuksia. Tuomari käytti kunkin tapauksen tutkimiseen keskimäärin 6 minuuttia. Tyypillinen ratkaisu oli kieltävä.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kyllä köyhä toisen tunnistaa

Perjantain koulutuksessani istui kolmisenkymmentä yksinyrittäjää. Saatoin loukata heistä muutamaa. Väitin osallistujia köyhiksi. Pienyrittäjistä on nimittäin helppo koota sillä tavoin omituinen ryhmä, ettei kenenkään pitäisi myydä

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Pian rakkaasi on robotti

Vaimoni piipahti Vepsäläisellä. Hiljaista oli. Kolme myyjää nakutteli koneitaan tiskin takana. Somessa ilmeisesti riitti sutinaa. Parempi puoliskoni kysyi, missä hän voisi tutustua putiikin mattovalikoimaan. Yksi

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Sopimus suoraan suolesta

Istuin iltapäivää erittäin fiksujen softayrittäjien kanssa viime viikolla. Vain yksi kauneusvirhe särähti silmään. He aikoivat ehdottaa asiakkailleen kolmen vuoden määräaikaisia sopimuksia. En tainnut esiintyä edukseni.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tulisipa taas talvisota

Tunnustin naurettavat nipotukseni SMKJ:n MYYNTI & MARKKINOINTI -blogissa: Loppuisipa lämmin vesi

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Vihapuhe kasvattaa myyntiäsi

Politiikan toimittaja Juha-Pekka Raeste kirjoitti eilen (HS 2.12.2013) demareista ja vastapuolen populisteista. Hurmahenkisiä oikeistohihhuleita pelästyneet saattavat sännätä äänestämään SDP:tä eurovaaleissa. Toisin sanottuna Jutta Urpilaisen kannattaisi lähettää

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Teatteriväki ei usko tuotteeseensa

Paavo lähetti vinkin. Ylen Strada-ohjelmassa oli käsitelty kiinnostavaa aihetta: Pitäisikö huonosta kulttuurituotteesta saada rahat takaisin? Toimittaja Ivan Puopolo kysyi hyvän kysymyksen. Miksi teatteri tai elokuvateatteri

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Vahvuutemme on keskinkertaisuus

Vasta perustettu markkinointitoimisto otti yhteyttä.  Jopa firman nimi uhkui hyvää asennetta. Innostuneet tuoreet yrittäjät pistäisivät kaiken likoon. Hienoa, nyt saisin rahoilleni vastinetta! Muutaman alustavan sähköpostin

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Miksi mölli pärjää myyjänä?

Myynnin professori Petri Parvinen kertoo uudessa Myyntipsykologia -kirjassaan, mikä ero on sosiaalisella ja sosiaalisesti taitavalla ihmisellä. Sosiaalisuus on synnynnäinen temperamenttipiirre. Mitä sosiaalisempi ihminen on, sitä

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Jale-portaat johtavat ostajan taivaaseen

Seikkailuni remonttibisneksen syövereissä jatkuvat. Vastaan on tullut kaikenkarvaisia ”myyjiä”, joilta ostaminen vaatisi epäinhimillisiä kykyjä. Mutta on joukossa poikkeuksiakin. Esimerkiksi keittiömme kalusteista vastaavan Puustellin* palvelu on

Ratkaisumyynti sopii mainiosti juuri insinöörin toimenkuvaan

Ratkaisumyynti tähtää asiakkaan tilanteen kartoittamiseen ja hänen polttavien ongelmiensa ratkaisemiseen. Siksi tehtävä sopii insinöörille kuin valokaari voimalaan. Hänethän on koulutettu ongelmanratkaisun ammattilaiseksi.

Mitä ratkaisumyynti tarkoittaa?

Ratkaisumyynnin gurut Keith M. Eades ja Robert E. Kear toteavat kirjassaan The Solution Centric Organization (2006) seuraavasti:

Ratkaisu tarkoittaa kokonaisuutta, jonka todellinen mitattava arvo on asiakkaan näkökulmasta suurempi kuin ratkaisuun kuuluvien osien summa.

Vaativa asiakas maksaa yhä harvemmin mistään muusta kuin ratkaisun todellisesta arvosta.

Onnistuneen ratkaisun sydämessä on yhdistelmä laserintarkkaa ymmärrystä asiakkaasta, toimittajan ainutlaatuista teknistä osaamista sekä räätälöity yhdistelmä tuotteita ja palveluja. Ne muodostavat kilpailevista vaihtoehdoista erottuvan kokonaisuuden, joka ratkaisee asiakkaan polttavan ongelman.

Ratkaisumyyjä on kiinnostunut asiakkaansa pitkän aikavälin hyödystä. Perinteinen tyrkyttäminen ja suurpainemyynti sen sijaan luo ostajalle vain yhden ongelman lisää, kun hänen pitäisi päästä aivottomasta luukuttajasta eroon.

Miten tuotekeskeinen yritys eroaa ratkaisukeskeisestä yrityksestä?

Eades & Kear toteavat kirjassaan, että suurin osa yrityksistä on suuntautunut tuotekeskeiseen toimintaan – eikä siinä ole mitään väärää sinänsä. Maailmassa on valtavasti erittäin menestyneitä tuotekeskeisiä yrityksiä aina Applesta alkaen.

Tuotekeskeinen yritys keskittyy kehittämään seuraavan sukupolven tuotteita, joissa on entistä enemmän ja hienompia ominaisuuksia. Tuoteominaisuudet ovat siis toiminnan keskeinen ajuri.

Ratkaisukeskeinen yritys sen sijaan keskittyy tuottamaan entistä enemmän arvoa asiakkailleen niin, että se ratkoo entistä enemmän heidän ongelmiaan.

Tuotemyyjän ja ratkaisumyyjän ero näkyy konkreettisesti siinä, millaisia välineitä nämä käyttävät työssään. Tuotekeskeinen myyjä plaraa rakkaan tuoteluettelonsa hiirenkorville. Ratkaisukeskeinen myyjä sen sijaan kokoaa listan ongelmista, joita hänen yrityksensä ratkaisee.

Usein tuotekeskeinen yritys naamioi tilanteen niin, että se kampeaa viestintänsä ja markkinointinsa puhumaan muodikkaasti ratkaisuista. Se vain on hyödytöntä, jos muu organisaatio toimii edelleen tuotekeskeisesti.

Sopiiko tuotteistaminen ratkaisukeskeiselle yritykselle?

Tuotteistaminen tähtää siihen, että asiakkaan olisi helppo ostaa mutkikastakin palvelua. Lisäksi tuotteistaja pyrkii monistamaan palveluaan tehokkaasti ja tasalaatuisesti.

Onko tuotteistaminen siis ratkaisukeskeisen ajattelun vastakohta?

Päinvastoin. Ratkaisukeskeisen insinöörin kannattaa tuotteistaa palveluformaatti, jonka tuloksena syntyy nopeasti ja tehokkaasti täysin asiakaskohtaisesti räätälöityjä ratkaisuja.