Ystäväni Seppo vinkkasi kiinnostavasta tutkimuksesta. Kun nainen myy tuotteen, hän saa siitä jopa 20 prosenttia huonomman hinnan kuin mies. Tulokset perustuvat aitoihin eBay-ostoksiin vuosilta 2009–2012. Data oli peräisin
Puhetaidon kouluttaja Antti Mustakallio kiitteli Nokiaa siitä, että firma hakee toimitusjohtajalleen puheenkirjoittajaa (HS 21.2.2016). Pian Matti Remes vastasi, että suomalainen johtaja onneksi kirjoittaa puheensa ihan
Perjantaisen Talouselämä-lehden (29.1.2016) Pomo & Väisänen -pilakuva osui hermoon. Koska tuskin saisin kopioida kuvaa laillisesti, tyydyn kuvaamaan sen näin verbaaliakrobatian keinoin: Pomo (marssii toimistolle): ”Olin
Pohditaanpa tässä pinnallisessa muotiblogissani kerrankin syntyjä syviä! Trainers’ Housen innovaatiojohtaja Antti Kiukas viserteli tänään näin: Antti on koulutusalan rautainen ammattilainen. Luultavasti hän viittasi jorinaani Koulutuspalaute: ”Palvelujen näkökulma
Hesarissa on taas kärsitty uutispulasta. Sen tietää siitä, että toimittaja joutuu vääntämään sensaatiota jostain aivan älyvapaasta aiheesta. Työnäyte ilmestyi viikko sitten tiistaina lehden taloussivuilla (27.11.2015). Juttu
Viime torstaina piipahdin Tampereella paasaamassa tuotteistamisesta. Finnkinon Plevna-teatterin komeaan saliin oli kokoontunut 250 kuulijaa. Jo alkumetreillä kerroin tosiasian: laatu ei käy kaupaksi. Kävimme heti aluksi läpi
Nimimerkki Hyvätuloinen kirjoitti Hesarin mielipidesivulle (8.10.2015), että hän haluaisi maksaa laadukkaasta päivähoidosta huomattavasti nykyistä enemmän. Pekka Pohjola säesti palstalla seuraavana päivänä, että hyvätuloisten lapsilisiä, vanhempainrahoja,
Posti kiikutti pienen ylläripaketin Otaniemeen. Riemukseni löysin sieltä tupituoreen sinikantisen kirjan nimeltään ”Puhevalta käyttöön!”. Puhekouluttaja Juhana Torkki on taas ahkeroinut. Olen Juhanan pitkäaikainen fani. Hänen ensimmäinen
Irrallaan ajelehtivat hinnat näyttävät aina liian kalliilta. Luvut muuttuvat järkeviksi vain, jos hyödyt näkyvät hintojen kanssa yhdessä.
Vuosi oli luultavasti 1988. Olin saanut ensimmäisen työsuhdeautoni. Se oli rutiköyhän teekkarin näkökulmasta tosi hieno Peugeotin punainen uutuusmalli 405. Oli tavallinen talvipäivä. Starttasin asiakaskäynnille Lauttasaaresta työnantajani Oy
Moderni CRM ei ole asiakaskortisto. Se on markkinointi-, myynti- ja asiakaspalvelutaitoinen CRM-robotti.
Kauppalehti Optio julkaisi kuukausi sitten (5.3.2015) jutun Ihmemaan kauneusvirhe: miksi nainen ei kelpaa pörssijohtajaksi? Aihe on kiertänyt tiedotusvälineissä koko alkuvuoden ilmeisesti siksi, että Keskuskauppakamarin varatoimitusjohtaja Leena Linnainmaa
Hälytyskellojesi pitäisi soida aina, kun huomaat jahtaavasi kymppejä.
Tuli tarve. Googletin. Päädyin kotimaisen it-firman pakeille. Koska suomalaiset ovat mestareita tekemään järkyttävän surkeita ohjelmistoja, halusin testata tuotetta ensin. Myyjä ehdotti vuoden määräaikaista sopimusta hintaan 1 788 euroa. Jos taas
Pari päivää sitten asiakkaani projektiryhmä pohti, miten kauan tarjouksen toimittaminen saisi kestää. Porukka tunnusti, että heidän firmansa saattoi olla hitaan hissukan maineessa. Joku ehdotti, että 24 tuntia olisi
Ratkaisumyynti tähtää asiakkaan tilanteen kartoittamiseen ja hänen polttavien ongelmiensa ratkaisemiseen. Siksi tehtävä sopii insinöörille kuin valokaari voimalaan. Hänethän on koulutettu ongelmanratkaisun ammattilaiseksi.
Ratkaisumyynnin gurut Keith M. Eades ja Robert E. Kear toteavat kirjassaan The Solution Centric Organization (2006) seuraavasti:
Ratkaisu tarkoittaa kokonaisuutta, jonka todellinen mitattava arvo on asiakkaan näkökulmasta suurempi kuin ratkaisuun kuuluvien osien summa.
Vaativa asiakas maksaa yhä harvemmin mistään muusta kuin ratkaisun todellisesta arvosta.
Onnistuneen ratkaisun sydämessä on yhdistelmä laserintarkkaa ymmärrystä asiakkaasta, toimittajan ainutlaatuista teknistä osaamista sekä räätälöity yhdistelmä tuotteita ja palveluja. Ne muodostavat kilpailevista vaihtoehdoista erottuvan kokonaisuuden, joka ratkaisee asiakkaan polttavan ongelman.
Ratkaisumyyjä on kiinnostunut asiakkaansa pitkän aikavälin hyödystä. Perinteinen tyrkyttäminen ja suurpainemyynti sen sijaan luo ostajalle vain yhden ongelman lisää, kun hänen pitäisi päästä aivottomasta luukuttajasta eroon.
Eades & Kear toteavat kirjassaan, että suurin osa yrityksistä on suuntautunut tuotekeskeiseen toimintaan – eikä siinä ole mitään väärää sinänsä. Maailmassa on valtavasti erittäin menestyneitä tuotekeskeisiä yrityksiä aina Applesta alkaen.
Tuotekeskeinen yritys keskittyy kehittämään seuraavan sukupolven tuotteita, joissa on entistä enemmän ja hienompia ominaisuuksia. Tuoteominaisuudet ovat siis toiminnan keskeinen ajuri.
Ratkaisukeskeinen yritys sen sijaan keskittyy tuottamaan entistä enemmän arvoa asiakkailleen niin, että se ratkoo entistä enemmän heidän ongelmiaan.
Tuotemyyjän ja ratkaisumyyjän ero näkyy konkreettisesti siinä, millaisia välineitä nämä käyttävät työssään. Tuotekeskeinen myyjä plaraa rakkaan tuoteluettelonsa hiirenkorville. Ratkaisukeskeinen myyjä sen sijaan kokoaa listan ongelmista, joita hänen yrityksensä ratkaisee.
Usein tuotekeskeinen yritys naamioi tilanteen niin, että se kampeaa viestintänsä ja markkinointinsa puhumaan muodikkaasti ratkaisuista. Se vain on hyödytöntä, jos muu organisaatio toimii edelleen tuotekeskeisesti.
Tuotteistaminen tähtää siihen, että asiakkaan olisi helppo ostaa mutkikastakin palvelua. Lisäksi tuotteistaja pyrkii monistamaan palveluaan tehokkaasti ja tasalaatuisesti.
Onko tuotteistaminen siis ratkaisukeskeisen ajattelun vastakohta?
Päinvastoin. Ratkaisukeskeisen insinöörin kannattaa tuotteistaa palveluformaatti, jonka tuloksena syntyy nopeasti ja tehokkaasti täysin asiakaskohtaisesti räätälöityjä ratkaisuja.
