Hinnoittelijan kynnykset jakavat ostajat ryhmiin.

Hinnoittelijan hyödylliset kynnykset

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529
Tilaa hälytys

Liity Pölli tästä -blogin lukijoihin. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Copywritereiden salaseura paljastaa -koulutus 4.–5.2.2020 Vantaalla
Koulutus on tarkoitettu asiantuntijalle, joka haluaa säilyttää työpaikkansa. Robotti on armoton kilpailija. Kirjoitustaidoton päätyy työttömäksi vihannekseksi ensimmäisten joukossa.
KOULUTUS
Kymmenen sivun myyntiesitys -koulutus vantaalla 11.2.2020
Mikä tahansa myyntiesitys mahtuu 10 sivuun ilman, että ne ovat edes täyteen ahdettuja.
KOULUTUS

Nimimerkki Hyvätuloinen kirjoitti Hesarin mielipidesivulle (8.10.2015), että hän haluaisi maksaa laadukkaasta päivähoidosta huomattavasti nykyistä enemmän.

Pekka Pohjola säesti palstalla seuraavana päivänä, että hyvätuloisten lapsilisiä, vanhempainrahoja, kotihoidon tukia tai päivähoitopalveluja voisi karsia.

Käytännössä molemmat kirjoittajat haluaisivat jakaa maksuosuuksiamme entistä epätasaisemmin. Tosin siihen on jo tuotteistettu ratkaisu. Sitä kutsutaan progressiiviseksi verotukseksi.

Mutta keskustelu oli sikäli kiinnostava, että vastaava pulma rassaa yrittäjiä. Kaupoissa ja kioskeissa vilisee köyhiä, keskituloisia ja rikkaita sikin sokin.

Äveriäs ostaja voisi aivan hyvin maksaa samasta ruisleivästä tai kenkäparista enemmän kuin rutiköyhä.

Jos kauppias haluaa myydä sekä varakkaille että varattomille, hän voi tietysti hinnoitella näkkäripaketit köyhimmän asiakkaansa mukaan. Tuskin alennusmyynti rikkaitakaan harmittaisi.

Kaikki olisivat tyytyväisiä. Paitsi ehkä kauppias, jonka putiikki ajautuisi konkurssiin tuossa tuokiossa.

Yrittäjän on siis perittävä rahakkailta täyttä hintaa. Muuten vouti vierailee.

Toisaalta firman kiinteät kulut puksuttavat nimensä mukaisesti joka tapauksessa – myyntimääristä riippumatta. Esimerkiksi liiketilan vuokra pysyy vakiona, vaikka sisään ei horjahtaisi ensimmäistäkään asiakasta.

Siksi olisi usein aivan järkevää myydä tuote-erän jämät miltei mihin hintaan tahansa, kunhan se vain kattaisi myös muuttuvat kulut – kuten tuotteiden ostohinnat, niiden siirtelyn ja hävikin.

(Näin esimerkiksi Finnair tekeekin. Lennon kustannukset ovat käytännössä samat, napottaapa koneessa 99 tai 100 matkustajaa. Siksi tuo sadas veijari kannattaa vokotella mukaan, vaikka hän maksaisi reissustaan vain muutaman hassun kympin.)

Siitä nousisi kuitenkin hirmuinen älämölö, jos K-kaupan kassa alkaisi tivata asiakkaidensa varallisuutta. Vaikka kokeilu toisi mukavasti julkisuutta, käytännössä se olisi liian työläs härdelli.

Nyt voinkin paljastaa jymyuutisen: aina niin juonikkaat yrittäjät ovat keksineet ongelmaan katalan ratkaisun jo ainakin sata vuotta sitten!

Eri alojen kauppiaat ohjaavat miljoonia asiakkaitaan tänäänkin kahteen jonoon. Toisessa seisovat rikkaat, toisessa köyhät ostajat. Taas meitä viattomia kuluttajia viedään kuin litran mittaa.

No, sen verran tarkennan vielä, että köyhien jonoon saattaa puhjahtaa myös satunnainen rikas. Hänen on vain oltava riittävän saita. Se tarkoittaa usein myös sitä, että hänen aikansa tai vaivansa ei näytä olevan minkään arvoista.

Ovelaa tässä syrjintäkuviossa on se, että 99,999 % asiakkaista ei huomaa mitään erityistä. Myyjä nimittäin käyttää hyväkseen kynnyksiä.

Kynnysten idea on karsinoida ostajia niin, että myyjä saa rikkaat maksamaan enemmän kuin köyhät (tai kitupiikit). Tyypillisiä kynnyksiä ovat esimerkiksi

  • alennuskupongit
  • vaihtotarjoukset
  • jättipakkaukset
  • aikarajoitukset

Alennuskupongin idea on se, että vain köyhä jaksaa saksia lippusen irti lehdestä ja kiikuttaa kauppaan. Rikas ei viitsi sitä tehdä, ellei hän satu olemaan joutilas saituri.

Laiska rikas päätyy maksamaan akkuporakoneesta normaalin listahinnan. Kauppias tunnistaa hintaherkän siitä, että tämä hiippailee tiskille silmät kiiluen ruttuinen kuponki tärisevässä kourassaan.

Vaihtotarjous nostaa kynnyksen jo aika korkealle. Alennuksen täytyy olla asiakkaalle todella tärkeä, jotta hän jaksaa kiikuttaa vanhan polkupyöränsä tai pukunsa kauppaan.

Sama pätee jättipakkauksiin. Liukkaaseen muoviin pakatusta wc-paperisäkistä saattavat puuttua kädensijat juuri siksi, että vain edullista hintaa arvostava asiakas viitsii raahata sen kotiinsa. Muut maksavat normaalihintoja.

Aikarajoituksella tarkoitan vaikkapa rautakaupan alennusmyyntiä, joka käynnistyy keskiviikkona kuudelta.

Jos haluat paljon köyhiä ja saitoja samaan kuvaan, mallisi päivystävät parkkikentän poikki luikertelevassa jonossa jo aamuyöstä. Rikas ei olisi rikas, jos hän tuhlaisi aikaansa moiseen.

Jono on muuten poikkeuksellisen tehokas kynnys, jos se on julkinen. Esimerkiksi leipäjonossa seisoisi tuplasti enemmän väkeä, jos kukaan ulkopuolinen ei näkisi jonottajia.

Jos siis haluaisimme karsia yhteiskunnan tukia varakkailta, ratkaisu olisi hyvin yksinkertainen. Lapsilisät olisi noudettava lähimmästä Kela-konttorista niin, että vanhempien olisi jonotettava vuoroaan kadulla. Jokainen karmea räntäsade saisi Juha Sipilän hykertelemään.

Fiksun hinnoittelijan rakentamat kynnykset ohjaavat asiakkaat omiin lokeroihinsa kuin huomaamatta.


Vihoviimeiset hetket ilmoittautua hinnoittelukurssilleni: Näin voitat tarjouskilpailun ensi viikon tiistaina 27.10.2015 Rantasipi Airportissa Vantaalla.


Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

16 kommenttia

    1. Kiitos Sari, mainio vinkki! Jään kiinnostuneena odottamaan, kuinka käy.

      Toisaalta tiedämme, että ihmiset ovat usein periaatteessa (= kysyttäessä) anteliaampia kuin käytännössä. Sikäli en yhtään ihmettelisi, jos bonuseurot jäisivät maksamatta.

      Toisaalta esimerkiksi ”maksa mitä haluat” -tyyppiset ravintolat ovat raportoineet monta kertaa, että asiakkaat maksavat yllättävän mielellään hintoja, jotka ylittävät vastaavien kiinteitä taksoja perivien ravintoloiden veloitukset.

  1. Jotenkin tästä jää kyllä sellainen maku, että köyhät/saidat ovat huonoja asiakkaita. Tuo kuvaus silmät kiiluen hiippailevasta ostajasta, joka kuponginkin on vielä rutistanut, on kyllä sävyltään aika nihkeä.

    Ulkomaillahan tämän huomaa helposti, kun useissa köyhemmissä maissa turisteilta veloitetaan huomattavasti suurempia summia, koska turistien oletetaan olevan rikkaita. Ja tietysti se on myös totta, koska köyhinkin vaikkapa Thaimaahan matkaava turisti on silti paljon rikkaampi kuin köyhät thaimaalaiset jo ihan siksi, että oli varaa maksaa se lentolippu. Oma suhtautuminen siihen on jokseenkin sellaista, että olen ihan valmis maksamaan jonkin verran enemmän, koska varaa tosiaan on. Näen sen itse asiassa ihan reiluna. Mutta ongelma on, että toisinaan koen lisäveloituksen olevan suhteettoman suuri ja silloin hermostun enkä yleensä suostu maksamaan vaan menen muualle. Siinä siis tulee olo, että mua huijataan ja käytetään hyväksi.

    Mitähän lie psykologiaa tämäkin.

    1. Käytin mainitsemassasi kohdassa adjektiivia ”hintaherkkä” juuri siksi, että tuollainen silmät kiiluen hiippaileva asiakas saattaa olla yhtä hyvin saita miljonääri.

      Eräs sellainen pyysi kerran palaverimme päätteeksi, voisiko hän ottaa yli jäänet viinerit pöydältä mukaansa, koska hän oli menossa vierailulle vanhan äitinsä luo. Mikäs siinä, totesin. Pakkasin palaveripullat pussiin ja luovutin ne hänelle.

      1. Ymmärrän Jari pointtisi ja varmasti tunnet kyseisen henkilön, jotta voit hänet leimata pennin venyttäjäksi.

        Kuitenkin väittäisin juuri tuommoista palaveripullien kotiin viemistä jopa fiksuksi ratkaisuksi. Tämä kiireinen bisnesmies saattoi välttää aikaa vievän kauppareissun ja sai äitinsä iloiseksi tuliaisilla. Varsinkin jos vaihtoehto oli, että pullat menevät roskiin.

        Toki voidaan lähteä keskustelemaan siitä, että olisiko hänen tullut tarjota jotain (sinun maksamista?) viinereistä. Mutta mikä niiden hinta on? Pari euroa on loukkaus sinulle, mutta onko joku kympin tai kahdenkympin setelikään sen parempi. Olisit kuitenkin kieltäytynyt siitä.

        1. Jesse, en kyllä suin surminkaan suosittele, että kokeilet tätä ekoratkaisuasi vaikkapa asiakaskäynnillä tai vierailulla appivanhempiesi luona.

          Toki jättäisit isäntäväkeen lähtemättömän vaikutuksen. Mutta tuskin sellaista, jota tarkoitit.

          1. Ei ollut tarkoitukseni suositella tämmöistä ekoilua.

            Itselläni ei kyllä pokka riittäisi vaikka olisi kuinka iso tarve pullille. Käyn mieluummin kaupan kautta, jos on aivan pakko saada viinereitä.

  2. Monesti Citymarketin kassajonossa olen leikitellyt ajatuksella että olisi kassalinjasto, jolla maksaminen maksaisi vaikkapa viisi tai jopa 10 euroa. Uskoisin moisen kassan oleva ruuhka-aikoina kaupan tuottoisin, ja jos ostoksien hinta on parisataa euroa niin kympin maksutapalisä ei satu kun ilman vartin jonotusta kaupasta ulos.

    1. Mainio idea! Tosin jos tavoitteena olisi tarjota pikareitti ulos, luulen, että eurokin riittäisi. Suurin osa porukasta ei vain periaatteen vuoksi suostuisi maksamaan. Joten jonoa tuskin syntyisi.

      Nytkin paikallisessa Citymarketissa on kyllä yksi pikakassa. Mutta hihnalle saa latoa enintään viisi tuotetta, joten en koskaan pääse hyödyntämään nopeaa reittiä.

      Olenkin ratkaissut asian niin, että käyn marketissani aina näin lauantaisin heti kello kahdeksalta. Koska koko kaupassa on siihen aikaan noin kolme tai seitsemän asiakasta, jonoista ei ole tietoakaan.

      Euron ilmeisesti aika moni suostuu maksamaan myös Shellin palvelumestarille (kiitokseksi tankkaamisesta). Itse en ainakaan ole koskaan edes harkinnut, että jättäisin noin vaatimattoman palvelupalkkion maksamatta.

      1. Ei mitään euroa, vaan kunnollinen korvaus. Siitä kauppiaskin tykkäisi 🙂 Jo femmalla per poka kassa tulouttaisi ruuhka-aikoina satasen tai kaksi tunnissa 100% katteella. Ja kenenkään ei tarvitsisi vetää herneitä kun tuo raha tulisi täysin vapaaehtoisilta maksajilta. Mut kyllähän siitä tietysti otettaisiin herneet, epätasa-arvoahan tuo luo ihmisten välille…. mehän olemme mielensä pahoittajien maassa.

      2. Vähän varttuneemmat muistavat ajan, jolloin bensiksellä tankkauspalvelu oli standardi. Tankki täyteen, öljyn tarkistus ja lasit kirkkaiksi. Joissain paikoissa maksukin kävi käteisellä pumpun vieressä. Tippiäkin sai antaa. Sitten tuli seteliautomaatit, joita käyttämällä saattoi säästää muutaman pennin litralta. Sen alennuksen voimalla kansa äänesti letkupojat kortistoon.

    2. Kauppakassin saa nykyään valmiiksi kerättynä ja voi noutaa silloin kuin haluaa. Hintaa tästä kertyy noin 5 euroa. Jos ei jaksa raahautua edes noutopisteelle, niin toimitus kotiin maksaa 10 euron luokkaa. Näin siis valikoiduissa myymälöissä ja lähinnä isoissa kaupungeissa. Hyvää palvelua ja säästää hermoja. Nyt ei enää tarvitse hikoilla pitkissä jonoissa tai juosta kenkiä puhki tuhansien hehtaarien myymälöissä. Myös tilaaminen on kätevää, koska aikaisempia ostoslistoja voi käyttää uusien pohjana. Tämä on mielestäni paras ”VIP-jono”.

  3. Kynnyksistä ja hinnoittelusta ja imagon vaikutuksesta siihen mitä kuluttaja maksaa vielä. Juuri koitin shoppailla idän suurimmassa kauppakeskuksessa.

    Hakusessa tietyn värinen kauluspaita, Haloselta ensimmäisenä – hyvä laatu ja hinta – sieltä löytyikin juuri mitä hain, ja vain 25 euroa kun olivat sopivasti puoleen hintaan. Mutta koot olivat lasten kokoja, loppuivat numeroon 45.

    Next to Stocka, läpikävely, ei mitään, Stockalla on nykyään kaupungin huonoin valikoima ihan mitä vaan. Mutta silti sieltä koittaa aina löytää kun päässä soi että sieltä saa mitä tahansa. Nope.

    Sitten takinkaulukset pystyyn ja luikahdus Dressman XL -puotiin kuin olisi mennyt thaihierontaan. Siellä niitä takaosan hyllyssä oli, oikea väri, sopivan kokoisia… mutta hintalapussa seisoi vajaa 60 euroa. Siinä löytyi kynnys hinnalle, Stockalle olisin ollut valmis maksamaan vaikka satasen tai enempi. Dresmanissa ainoa ajatus oli etten Dressmanin paidasta noin paljoa maksa – kyllä haluamani löytyy vielä jostakin.

    Elikä kyllä se asiakkaan korvienväli ja sinne muodostunut mielikuva yrityksestä vaikuttaa ihan liikaa. Oikeastihan mun pitäisi nyt mennä saman tien hakemaan se paita, mutta todennäköisesti menen nöyrtyneenä viikon päästä, kun moista ei muualta löydykään.

  4. Menneen vuoden aikana testasin tuota ”maksa mitä haluat” oman firmani lippulaivapalveluun. Tulos oli melkoisen hämmentävä. Ihmiset jäivät vaivaantuneen oloisina pyörimään tiskin eteen ja aprikoimaan sopivaa hintaa. Loppujen lopuksi kaikki alkoivat kysellä minulta, ”mikä hinta yleensä on?” tai ”mikä jatkokäynnin hinta on?” (yritykseni myy terveydenhoitopalveluja). Lopputulema oli, että sekä asiakkaat että minä itse koin tilanteen hyvin vaivaantuneeksi ja lopulta asiakkaita piti hienovaraisesti auttaa hinnan valinnassa. Kysymys kuuluukin, mikä on toimivin tekniikka tuollaiselle kampanjalle?

    1. Et nyt kertonut, millaisiin hintoihin asiakkaasi päätyivät. Jos haluat jatkaa tuolla linjalla, seuraava (asiakkaasi kannalta helpompi vaihe) olisi tarjota kahta tai kolmea hintavaihtoehtoa.

      Tosin silloin on todennäköistä, että suurin osa valitsisi keskimmäisen hinnan kolmesta. Niin ainakin kävisi, jos keskimmäinen vaihtoehto tuntuisi kohtuulliselta puolin jos toisin.

      Toisaalta kertomasi perusteella vaikuttaisi, että testisi tulos on jo tiedossa: asiakkaat eivät halua valita. Sekään ei yllätä. Kuten olemme monesti täällä jutelleet, päätökset ovat raskasta työtä.

  5. Suo anteeksi Jari, tuo suosituin valittu hinta jäi sanomatta. Lähes kaikki valitsivat hinnaksi jatkohoidon hinnan, joka tuolloin oli 79€.
    Sen tuosta kokeilusta ainakin oppi(jällleen kerran), että asiakkaan elämä kannattaaa tehdä mahdollisimman helpoksi. Tuota kolmen vaihtoehdon taktiikkaa tosin voisi kokeilla. Vielä jos ottaisi käyttöön MobilePay:n ei tarvitsisi leikkiä enää edes korttimaksulaitteella.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta
Jari Parantainen

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta

Mistä tuotteistaminen kannattaa aloittaa? No, tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta tietenkin. Käänteinen marssijärjestys antaa projektille lentävän lähdön.

Sorcolorin hinnoittelu poikkeaa alan käytännöistä edukseen. Se jää kerralla mieleen.
Jari Parantainen

Sorcolorin hinnoittelu jää jokaiselle mieleen

Sorcolorin hinnoittelu on maalausliikkeelle poikkeuksellinen. Asuntonsa maalaamista pähkivän asiakkaan ei tarvitse pyytää myyjää edes arviokäynnille, koska urakan hinta on jo etukäteen tiedossa. Selkohinta helpottaa ostamista ja poistaa riskin tunnetta.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.