Kuolema on kiva asia
Broilerileipä nauratti niin, että kukkaroon koski. Jos asiakastasi ei yhtään naurata, mahtavatko kemianne sopia yhteen muutenkaan?
Jari Parantainen
29.10.2010
6 kommenttia
Broilerileipä nauratti niin, että kukkaroon koski. Jos asiakastasi ei yhtään naurata, mahtavatko kemianne sopia yhteen muutenkaan?
On tuskallista sanoa vanhoille hyville asiakkaille hyvästit. Mutta paljon yleisempi ongelma on se, ettei myyjä koskaan kieltäydy uusista asiakkaista. Vuosi sitten sain kutsun Helsingin Sanomien
Asiakkaasi on valmis jopa maksamaan siitä, että koulutat häntä. Mutta ostajan läksyttäminen on aivan eri asia. Sain pari päivää sitten sähköpostia: Tervehdys Jari, kutsumme sinut
Yhdysvaltalainen tutkija väittää, että ihmisen nimi vaikuttaa hänen ammatinvalintaansa ja jopa asuinpaikkaansa. Kysymys siis kuuluu, valitsiko Pekka Pouta ammattinsa? Vai onko hän nimensä uhri? Asiansa
Georgian mekkala osoitti, että jopa pääministerimme ja presidenttimme ovat yhä rähmällään Venäjälle. Onko sitten ihme, että maassamme riittää muitakin tsaarille uskollisia? He uskovat, että ylimykset
Markkinointi tarvitsee hyvästäkin myyntipuheesta vielä tiivisteen. Sellaista on erittäin vaikea kehittää etenkin, jos firma on täynnä insinöörejä. Radiosta raikaa rengasmainos. Michelin-mies sanoo, että heidän renkaillaan
Asiantuntija on koulutuksensa uhri. Hänet on valmennettu kriittiseksi. Mitä terävämpi tyyppi, sen enemmän hän osaa keksiä syitä, miksei mikään ole mahdollista. Kahdeksankymmentäluvun puolivälissä olin Oulun
Törmäsin viikonloppuna tulevaan yrittäjään. Mikan ennuste on huono. Ellei hän sitten opettele kysymään asiakkailtaan erästä tärkeää kysymystä. Vietin lauantain rattoisasti Pohjolan Starttipäivillä. Paikalle oli ilmoittautunut
Viljeletkö saastuneita sanoja huomaamattasi? Olet tottunut niihin arkityössäsi niin, ettet edes huomaa kiroilevasi viattomille asiakkaillesi. Tasavero on suoraan saatanasta. Se on mainio esimerkki sanasta, joka on
Hyvin pieni yritys voi toimia ilman hävikkiä. Mutta jos toiminta laajenee, tilanne muuttuu. Rinkelikauppias keräsi mielenkiintoisia tilastoja huijaavista asiakkaistaan. Paul Feldman on taloustieteilijä, joka työskenteli
Suomalaiset miehet ovat kuuluja mollivoittoisesta esiintymisestään. Mutta se ei ole mitään verrattuna siihen, miltä he kuulostavat puhelimessa. Ville kommentoi hiljattain kirjoitustani ”Usko näkyy naamasta, osa 1”.
Suomalainen ei kuulemma osaa markkinoida. Onko kyse vain itseään ruokkivasta höpinästä? Vai voisiko syypää ollakin uskossaan horjuva insinööri? Lehdestä voi lukea vuodesta toiseen, että suomalainen
Myyjä kehua retostelee tuotteensa erinomaisuutta. Silti asiakas epäilee. Leipäpappi ei voi sille mitään, että hänen käytöksensä lähettää paljastavia viestejä. Aloitin kenttämyyjän hommat aika tarkalleen 20
Aika usein kaupasta täytyy ostaa myyjästä huolimatta – ei hänen ansiostaan. Joitain vuosia sitten kävelin Laakkosen omistamaan autokauppaan Pohjois-Tapiolassa. Liikkeessä ei näkynyt myyjiä. Lopulta löysin
Jos olet myyntihommissa, mieti tarkkaan, mitä paukautat suustasi ensimmäiseksi. Repliikkisi saattaa maksaa miljoonia vuosien mittaan. Marssit myymälään. Myyjä laahautuu luoksesi. Mitä hän kysyy? Hän tietenkin
Ratkaisumyynti tähtää asiakkaan tilanteen kartoittamiseen ja hänen polttavien ongelmiensa ratkaisemiseen. Siksi tehtävä sopii insinöörille kuin valokaari voimalaan. Hänethän on koulutettu ongelmanratkaisun ammattilaiseksi.
Ratkaisumyynnin gurut Keith M. Eades ja Robert E. Kear toteavat kirjassaan The Solution Centric Organization (2006) seuraavasti:
Ratkaisu tarkoittaa kokonaisuutta, jonka todellinen mitattava arvo on asiakkaan näkökulmasta suurempi kuin ratkaisuun kuuluvien osien summa.
Vaativa asiakas maksaa yhä harvemmin mistään muusta kuin ratkaisun todellisesta arvosta.
Onnistuneen ratkaisun sydämessä on yhdistelmä laserintarkkaa ymmärrystä asiakkaasta, toimittajan ainutlaatuista teknistä osaamista sekä räätälöity yhdistelmä tuotteita ja palveluja. Ne muodostavat kilpailevista vaihtoehdoista erottuvan kokonaisuuden, joka ratkaisee asiakkaan polttavan ongelman.
Ratkaisumyyjä on kiinnostunut asiakkaansa pitkän aikavälin hyödystä. Perinteinen tyrkyttäminen ja suurpainemyynti sen sijaan luo ostajalle vain yhden ongelman lisää, kun hänen pitäisi päästä aivottomasta luukuttajasta eroon.
Eades & Kear toteavat kirjassaan, että suurin osa yrityksistä on suuntautunut tuotekeskeiseen toimintaan – eikä siinä ole mitään väärää sinänsä. Maailmassa on valtavasti erittäin menestyneitä tuotekeskeisiä yrityksiä aina Applesta alkaen.
Tuotekeskeinen yritys keskittyy kehittämään seuraavan sukupolven tuotteita, joissa on entistä enemmän ja hienompia ominaisuuksia. Tuoteominaisuudet ovat siis toiminnan keskeinen ajuri.
Ratkaisukeskeinen yritys sen sijaan keskittyy tuottamaan entistä enemmän arvoa asiakkailleen niin, että se ratkoo entistä enemmän heidän ongelmiaan.
Tuotemyyjän ja ratkaisumyyjän ero näkyy konkreettisesti siinä, millaisia välineitä nämä käyttävät työssään. Tuotekeskeinen myyjä plaraa rakkaan tuoteluettelonsa hiirenkorville. Ratkaisukeskeinen myyjä sen sijaan kokoaa listan ongelmista, joita hänen yrityksensä ratkaisee.
Usein tuotekeskeinen yritys naamioi tilanteen niin, että se kampeaa viestintänsä ja markkinointinsa puhumaan muodikkaasti ratkaisuista. Se vain on hyödytöntä, jos muu organisaatio toimii edelleen tuotekeskeisesti.
Tuotteistaminen tähtää siihen, että asiakkaan olisi helppo ostaa mutkikastakin palvelua. Lisäksi tuotteistaja pyrkii monistamaan palveluaan tehokkaasti ja tasalaatuisesti.
Onko tuotteistaminen siis ratkaisukeskeisen ajattelun vastakohta?
Päinvastoin. Ratkaisukeskeisen insinöörin kannattaa tuotteistaa palveluformaatti, jonka tuloksena syntyy nopeasti ja tehokkaasti täysin asiakaskohtaisesti räätälöityjä ratkaisuja.