Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Ryöväsikö rikkain viidennes köyhät?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Konsulttiyrityksen tulos on kuralla. Myyntijohtaja vaatii selvitystä kunkin asiakkaan kannattavuudesta. Tulos yllättää johtoryhmän: 20 prosenttia asiakkaista tuottaa 80 prosenttia katteesta.

Prosenttiluvut ja tilanne voivat vaihdella, mutta tarinan juoni on tuttu. Tilastotieteessä ilmiötä kutsutaan Pareton laiksi.

Laki sai nimensä italialaisen taloustieteilijän Vilfredo Pareton mukaan. Hän laski 1900-luvun alussa, että 80 prosenttia Italian kansantuotteesta meni väestön rikkaimman viidenneksen taskuihin. Siksi periaate tunnetaan myös 80-20-sääntönä.

Törmäät Pareton lakiin usein:

  • Yksi viidestä tuotteestasi houkuttelee 80 prosenttia uusista asiakkaistasi.
  • Tuottamattomin viidennes asiakkaistasi vie leijonanosan asiakaspalvelusi ajasta.
  • Huippuviidennes asiantuntijoistasi tahkoaa 80 prosenttia tuloksestasi.

Näin siis teoriassa, mutta toimiiko Pareton idea myös käytännössä?

Japanilaiset tutkijat analysoivat 100 miljoonaa am/pm-kauppaketjun kuittia. Lisäksi he haastattelivat liikkeiden henkilökuntaa asiakkaiden ostotottumuksista.

Haastatteluissa työntekijät arvelivat, että asiakkaiden ostotottumukset ovat hyvin samankaltaisia. He eivät siis uskoneet, että Pareton laki toimisi heidän liiketoiminnassaan.

Kauppiaat joutuivat kuitenkin arvioimaan tilanteensa uudelleen, kun tutkimuksen tulokset valmistuivat.

Asiakkaiden jakauma noudatti säntillisesti 80-20-sääntöä. Viidennes asiakkaista tuotti 80 liikevaihdosta. Kaupan sijainnilla, ostajien iällä tai vuorokaudenajalla ei ollut vaikutusta.

Mutta mitä tutkimus opetti kauppiaille?

Parhaat asiakkaat vaihtavat vikkelästi kauppaansa, jos juuri sitä oikeaa tuotetta ei löydy. Kun yksikin huippuasiakas vaihtaa putiikkia, se rokottaa kauppiasta yhtä paljon kuin jos neljä huonoa asiakasta häipyisi.

Vastaavasti kauppias saa helpommin uusia asiakkaita, jos huippuasiakkaat saavat haluamansa häneltä helpommin kuin kilpailijoilta.

Analysoi asiakaskuntasi ostokset. Varmista, että parhaiten myyvät palvelusi ovat aina saatavilla. Yllätä asiakaskuntasi tuottavin viidennes myönteisesti.

Lähde: Takayuki Mizuno, Masahiro Toriyama, Takao Terano ja Misako Takayasu: Pareto law of the expenditure of a person in convenience stores (2007).
Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

5 kommenttia

  1. Timothy Ferrisiä mukaillen – kun vielä itse malttaisi keskittyä työssään siihen olennaisimpaan 20 prosenttiin, joka on oikeasti tuloksellista. Helposti tulee hukuttua turhanpäiväisiin kehityskeskusteluideariihijorinoihin tai ”näin meidän olisi pitänyt tehdä” -päivittelyihin, jotka eivät lopulta johda muuhun kuin hukattuun aikaan.

  2. Entäpä jos asian ajatteleekin niin, että 80 prosenttia asiakkaista, siis juuri ne ei-niin-hyvät asiakkaat vaihtavat vikkelästi kauppaansa, jos juuri sitä oikeaa tuotetta ei löydy, ja ovatkin juuri siksi niitä huonoja asiakkaita. Että bisneksen potentiaali piileekin juuri siinä 80 prosentissa, joka on valmis vaihtamaan kauppaansa, koska nykyinen ei täysin tyydytä. Tämä ajatus johtaa pohtimaan, miten sitä loppua 80 prosenttia asiakaskunnasta pitäisi lähestyä, jotta kauppa houkuttelee.

    Tai entä jos ajattelee asiaa niin, että oli tuote tai kauppa kuinka hyvä tahansa, se tyydyttää asiakaskunnasta vain 20 prosentin tarpeet. Tämä ajatus taas johtaa siihen, että yhtä tuotetta tai konseptia ei kannata viilata enempää kuin sen verran, että 20 prosenttia on tyytyväisiä. Seuraavan 20 %:n tavoittelemiseksi varten viilataan sitten uusi konsepti.

    Jos huippuviidennes asiantuntijoista tahkoaa 80 prosenttia tuloksesta, niin vähintä, mitä voi tehdä, on katsoa, ettei joku muu viidennes (kuten esimerkiksi asiakaspalvelu) joudu paikkaamaan heidän tuottamiaan ongelmia. Myytyjen ongelmien ratkominen se vasta tuottamatonta on.

    1. Kiitos kommentistasi, Laura!

      Chris Anderson puhuu kirjassaan juuri mainitsemastasi pitkästä hännästä eli tuosta 80 prosentin enemmistöstä. Se on erittäin potentiaalinen asiakasryhmä.

      Verkkokauppa Amazonin menestys on suurelta osin juuri pitkän hännän ansiota. Kivijalkakauppa ei tyypillisesti houkuttele asiakkaita ympäri Suomen tai varsinkaan ympäri maailman. Amazonilla (ei enää) ole tätä maantieteellistä ongelmaa. Jos maailmasta vain löytyy muutama tuhat vaikkapa 1830-luvun kengistä kiinnostunut harrastaja, löytävät heille tarkoitetut tuotteet ostajansa Amazoni kautta.

      Esimerkiksi monelle kirjalle ei löydy tarpeeksi lukijoita Suomesta, mutta maailmanlaajuisesti tilanne voi olla toinen. Silloin rahat kaupankäynnistä ottaa välittäjä tai kauppa, joka tavoittaa ja pystyy jakelemaan kaikkialle.

      Pitkä häntään kuuluu siis marginaaliryhmiä, jotka eivät saa palvelua muualta. He ovat valmiita ostamaan, heti kun palvelua jostain saa. Vaikkapa allergiatuotteita myyvien kauppojen yleistyminen on merkki pitkästä hännästä. Tieto leviää puskaradiolla tehokkaasti, kun allergisten lasten vanhemmat vaihtavat tietoa leikkipuistossa ja googlaavat ongelmansa yksityiskohtia.

    2. Jos firma haluaa maksimoida liikevaihtoa, siihen huonoon 80 prosenttiin panostaminen varmasti kannattaa. Toinen lähestymistapa – josta Ferriskin puhuu – on että jos haluaa vapaa-aikaa ja muutakin elämää kuin työtä, pitää palvella se 20 prosenttia ja pitää loput lomaa ja tehdä kaikkia niitä asioita, joita yleensä halutaan tehdä eläkkeellä:)

      Voihan myös tuplata tuon 20 prosentin palvelun osuuden.

      Yleensä 20 prosenttia asiakkaista tuottaa 80 prosenttia ongelmista. Ferris erotti kaksi asiakasta ja nukkui yönsä hyvin. Eikä tarvinnut päivittäin vastailla äkäisiin asiakaspalautteisiin niiltä muutamalta kiukkuiselta. Itsekin olen myös alkanut sanoa asiakkaita irti tarvittaessa. On toiminut hyvin:)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

MItkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?
Jari Parantainen

Mitkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?

Delegoinnissa on 12 vaihetta, joista suurin osa unohtuu aina. Asiantuntija harkitsisi ylennystään toisenkin kerran, jos hän ymmärtäisi, että suurin osa hänen päivistään kuluu sitten delegointitöissä.

Jo alle kaksivuotias tajuaa, mikä on reilua
Jari Parantainen

Jo alle kaksivuotias tajuaa, mikä on reilua

Osmo Soininvaara on mielestäni terävä heppu. Seuraan hänen blogiaan tiiviisti, vaikka en aivan aina hänen päättelyketjujaan täysin ymmärräkään. Paljon olen häneltä kuitenkin oppinut. Joulukuussa 2018

Image of camel in desert Wahiba Oman
Jari Parantainen

Jahtaako Porin Jazz väärää kamelia?

Porin Jazzin toimitusjohtajaksi valittu Aki Ruotsala tuntuu uskovan, että homoudesta voi ”parantua”. Niinpä festareiden hallitus reagoi ripeästi eilen. Se hyvästeli toimarinsa, siis ennen kuin tämä

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.