Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Kuulin kuolevan Martelan viimeisen korahduksen viikko sitten. Firma oli sähköpostittanut epätoivoisen avunpyyntönsä.

Liikutuin tutkaani osuneesta orvosta anomuksesta niin paljon, että lähetin vastaukseksi ostosignaalin heti. Olisin tilannut niin hyvän (ja luultavasti siis kalliin) tuolin kuin Martela pystyy toimittamaan.

Valitettavasti apuni ei ehtinyt ajoissa, vaikka se eteni lähes valon nopeudella. Yrityksen pumppu pysähtyi.

Martelasta ei ole näynyt mitään elonmerkkejä sen koommin. Vain kylmä kuolemanhiljaisuus.

Ehkä tuo tarjouskin oli vain hiipuvan robotin lähettämä kaiku menneisyydestä. Komeista kaluistaan tunnettujen martelalaisten rotu sammui kenties jo aikoja sitten.

Tavallaan tilanne oli ennakoitavissa. Lama sen kun syvenee. Sota riehuu aivan naapurissa. Luteet leviävät. Ebola rantautuu päivänä minä hyvänsä.

Iso M tekikin miljoonatappioita viime vuosina. Mitä siinä enää turhaan potkimaan tutkainta vastaan.

Yrityksen tehtävä on myydä. Jos johtaja on eri mieltä, hänen kannattaa lähettää konkurssihakemus käräjäoikeuteen.

 

 

12 vastausta

  1. Kaikella kunnioituksella ja syvästi muistellen Martelaa kohtaan… kävin tuolla kolme kertaa juuri ennen Lehman & Brothers harmageddonia. Aiheena myynnin intensiivit, liidien hallinta (inbound termiä ei vielä tunnettu) jne. Vastakumppanina oli Martelan yksi kehitysjohtajajista – oikein mukava veijari. Ei päästy koskaan tekemään, törmättiin Martela ”muuriin”, josta varmaan yhtenä merkkinä on tuo kokemasi ”konkurssihiljaisuus” outbound markkinointiviestintään reagoimisen jälkeen.

    Noteerasin noissa tapaamisissa Martelan tiloissa, että yrityksen myynti ja markkinointi elivät omalla palneetoilla. Tässä(kin) kuvaamassasi ”Martelan viimeisessä korhaduksessa” on todennäköisesti käynyt seuraavasti:

    1. Markkinointi tekee markkinointia – ei kerro myynnille

    2. Markkinoinnin tuottamat liidit ajetaan CRM -järjestelmään, kunhan ne ensin saadaan excelinä jostain mainosputkasta, joka kampanjan teki ja kunhan Martelan markkinointisihteeri on näpytelly liidit CRM -järjestelmään

    3. CRM -järjestelmästä ajetaan liidit exceliin validoinnin jälkeen (ja voi olla, että Parantainen on validoinnin kautta heitetty pihalle, kun haluaa vain yhden tuolin)

    4. Liidit toimitetaan excelinä myynnille käsiteltäviksi

    5. Myynti soittaa liideille – jos soitaa – ja kysyy, mitä saisi olla

    Tällaisen karrikoidun myyntiprosessin uhri saatat olla Martelan tapauksessa. Eikä varmasti ole ainoa yritys, jossa vastaavanlainen puolihalvaantunut prosessi on käytössä. CRM -järjestelmistä tuli myynnin jarru, kirjoitin aiheesta blogin.
    https://www.edealer.fi/blogi/crm-jarjestelmasta-tuli-myynnille-jarru-mites-nyt-nain/

    1. Kiitos Thomas, kuvasit hyvin asioiden todennäköisen laidan. Noin se prosessi luultavasti puksuttaa.

      Olen ollut itsekin monta kertaa tuottamassa tulikuumia liidejä asiakkailleni. Mutta aika usein myyjien mielestä olisi jotenkin kiusallista soittaa – siis vaikka asiakas on juuri sitä suorastaan rukoillut!

  2. Eniten tässä hämmästyttää se tosiasia, ettei asioille tehdä mitään. Ja olen varma siitä, ettei niille tehdä mitään sen takia, ettei näitä osata mitata.

    On muutamaan firmaan mittarit laitettu ja on se ollut johdolle aikamoinen ällistys, kun näkevät, miten heikosti asiakkaiden ostoaikomuksiin suhtaudutaan.

    1. Näissä asioissa koko organisaatiolla on kaikki syyt kusettaa johtajiaan niin paljon kuin ikinä pystyvät.

      Asia selviäisi joskus jopa yksinkertaisella mystery shopping -testillä. Johtaja voisi lähettää yhteydenottopyynnön oman firmansa myyntiin ja katsoa, mitä tapahtuu.

  3. Kyllä tuo liidiin reagoiminen jää heikoksi ilman hienoja CRM-järjestelmäkoukeroitakin. Remonttihommissa olen asioinut viime aikoina paljon pienten yritysten ja yksinyrittäjien kanssa. Lukuisat ovat ne kerrat, kun minulle on luvattu soittaa kohta takaisin, mutta ”kohta” onkin vastapuolen mielestä n. kuukauden kahden päässä tästä hetkestä.

    En minä ala keneltäkään väkisin ostamaan, etteivät opi huonoille tavoille.

    1. Jos demarit olisivat oikeasti huolissaan ihmisistä, he tehtailisivat direktiivejä meidän – siis ostamista turhaan yrittävien viattomien ihmisten – suojaksi.

      Myyntihaluttomien ”yrittäjien” paimentamisesta koituva stressi lyhentää kansalaisten keski-ikää enemmän kuin kaikki maailman tupakka, viina, rasvainen ruoka ja liikenneonnettomuudet yhteensä.

  4. Martela RIP…

    Hain tuossa muutamia vuosia sitten Martelan tuotanto-organisaatioon töihin. En saanut paikkaa, koska oli liian ”kehitysorientoitunut”. Siis suhtauduin tuotannon ongelmiin liian kehityslähtöisesti.
    Tämäkin taitaa kuvastaa aika hyvin taudinkuvaa. Ei osata tehdä tuotteita riittävän kustannustehokkaasti saati, että osattaisiin myydä niitä.

    1. Kuulostaa pahalta. Kuten kaikki huomaamme, Martelassa tökkii ainakin osa hyvin yksinkertaisista perusasioista. Aavistus lisää ”kehitysorientaatiota” saattaisi tehdä eetvarttia.

  5. Martela on hieno suomalainen yritys, jossa on takana paljon osaamista.

    Mutta mitä isompi pulju, sitä suurempia voi olla tiedonkulun sisäiset ongelmat.

  6. Jos markkinoinnin, myynnin ja tuotekehitysprosessin linkkinä toiminut täystyöllistetty osasto lakkautetaan säästöjen takia ja ihmiset ripotellaan sinne tänne kilometritehdas mukaan lukien, niin kai se nyt asiakaallekin palvelun puuttumisena näkyy. Pörssikurssit nousevat hetkellisesti, mutta onhan tuo samanlaista kuin pakkasella housuun kuseminen.

  7. Alamäki vaan jatkuu, jatkuu ja jatkuu…

    Liekö tämä tuotos kohta realisoitumassa?

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sakkojen tuotteistaminen
Tommi Elomaa

Kannattaisiko sakot tuotteistaa?

Matkailijan matka katkesi koneesta poistamiseen Pariisissa. Avoimeksi jää, millainen lasku tuosta lankeaa – jos lankeaa. Olisiko sakkojen tuotteistuksella mitään vaikutusta?

Vinkit kriisijohtamiseen
Minna Elomaa

Nesteestä nosteeseen – TOP 10 vinkit kriisijohtamiseen

Tuotteistuksen kolme vaihetta on lupaus, lunastus ja paikkaus. Paikkausvaiheeseen päästään, jos jotain menee pieleen. Kokosin omista kokemuksistani vuosien varrelta kriisitilanteen haltuunottoon vinkit, joita olen arjessa

fossiili-3
Jari Parantainen

Valtuutetun vaarallinen johtamisvinkki

Päätä ensin tavoitteet ja vasta sitten resurssit. Jos annat resurssien ohjata tavoitteita, organisaatiosi päätyy muiden fossiilien seuraksi aika pian.

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.