Konsulttiyrityksen tulos on kuralla. Myyntijohtaja vaatii selvitystä kunkin asiakkaan kannattavuudesta. Tulos yllättää johtoryhmän: 20 prosenttia asiakkaista tuottaa 80 prosenttia katteesta.

Prosenttiluvut ja tilanne voivat vaihdella, mutta tarinan juoni on tuttu. Tilastotieteessä ilmiötä kutsutaan Pareton laiksi.

Laki sai nimensä italialaisen taloustieteilijän Vilfredo Pareton mukaan. Hän laski 1900-luvun alussa, että 80 prosenttia Italian kansantuotteesta meni väestön rikkaimman viidenneksen taskuihin. Siksi periaate tunnetaan myös 80-20-sääntönä.

Törmäät Pareton lakiin usein:

  • Yksi viidestä tuotteestasi houkuttelee 80 prosenttia uusista asiakkaistasi.
  • Tuottamattomin viidennes asiakkaistasi vie leijonanosan asiakaspalvelusi ajasta.
  • Huippuviidennes asiantuntijoistasi tahkoaa 80 prosenttia tuloksestasi.

Näin siis teoriassa, mutta toimiiko Pareton idea myös käytännössä?

Japanilaiset tutkijat analysoivat 100 miljoonaa am/pm-kauppaketjun kuittia. Lisäksi he haastattelivat liikkeiden henkilökuntaa asiakkaiden ostotottumuksista.

Haastatteluissa työntekijät arvelivat, että asiakkaiden ostotottumukset ovat hyvin samankaltaisia. He eivät siis uskoneet, että Pareton laki toimisi heidän liiketoiminnassaan.

Kauppiaat joutuivat kuitenkin arvioimaan tilanteensa uudelleen, kun tutkimuksen tulokset valmistuivat.

Asiakkaiden jakauma noudatti säntillisesti 80-20-sääntöä. Viidennes asiakkaista tuotti 80 liikevaihdosta. Kaupan sijainnilla, ostajien iällä tai vuorokaudenajalla ei ollut vaikutusta.

Mutta mitä tutkimus opetti kauppiaille?

Parhaat asiakkaat vaihtavat vikkelästi kauppaansa, jos juuri sitä oikeaa tuotetta ei löydy. Kun yksikin huippuasiakas vaihtaa putiikkia, se rokottaa kauppiasta yhtä paljon kuin jos neljä huonoa asiakasta häipyisi.

Vastaavasti kauppias saa helpommin uusia asiakkaita, jos huippuasiakkaat saavat haluamansa häneltä helpommin kuin kilpailijoilta.

Analysoi asiakaskuntasi ostokset. Varmista, että parhaiten myyvät palvelusi ovat aina saatavilla. Yllätä asiakaskuntasi tuottavin viidennes myönteisesti.

Lähde: Takayuki Mizuno, Masahiro Toriyama, Takao Terano ja Misako Takayasu: Pareto law of the expenditure of a person in convenience stores (2007).