Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Remppaamme vain helppoja kattoja

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Piipahdin viime viikolla Kokkolassa paasaamassa tuotteistamisesta. Osallistujia seminaariin ilmestyi 140, joista suurin osa yrittäjiä.

Juttelimme törkeistä lupauksista. Käytin esimerkkinä Hämeen Laaturemontti Oy:n napakkaa lupausta ”Kattoremontti kahdessa päivässä.”

Putiikin perustaja ja yrittäjä Kimmo Riihimäki oli viime vuonna Suomen kolmanneksi suurituloisin suomalainen. Hän kertoi marraskuussa Kauppalehdessä menestyksensä salaisuuden:

”Olemme koneellistaneet kaiken, mikä tällä hetkellä on mahdollista. Tutkitusti rakennustyömaalla 80 prosenttia työajasta siirrellään tavaraa ja tuottavaan työhön jää 20 prosenttia ajasta. Olen halunnut kääntää prosentit toisin päin.”

Riihimäen kommentti kiteyttää hienosti sen, miksi hyviä lupauksia on niin vaikea nikkaroida. Se edellyttää ensin kekseliäisyyttä ja tuotekehitystä. Jos mitään todellista kilpailuetua ei ole, tömäkkää lupausta on tietenkin vaikea repiä tyhjästä.

Kokkolassa salin eturivissä istui konkariyrittäjä, joka pyysi puheenvuoroa. Hän totesi, että Riihimäen menestys perustuu toiseenkin asiaan:

”Hämeen Laaturemontti remontoi vain helppoja kattoja. Vaikeat tapaukset se jättää kilpailijoiden riesaksi.”

Hän ei tarkoittanut väitettään missään tapauksessa arvosteluksi. Päinvastoin.

En tietenkään tiedä, miten totta lausunto oli. Mutta jos se pitää paikkansa, Kimmo Riihimäen strategia on yksinkertaisuudessaan nerokkainta, mitä olen kuullut pitkään aikaan.

Keskustelukumppanini totesi lisäksi, että kyllä Hämeen Laaturemontti fiksaa aina yhden mansardikaton vuodessa niin, että firma voi sanoa osaavansa myös vaikeat tapaukset. Mutta 99 prosenttia projekteista on juuri niitä helppoja, jotka on ylipäätään mahdollista hoitaa kahdessa päivässä.

Riihimäen ajattelusta olisi valtavasti opittavaa jokaisessa suomalaisessa asiantuntijayrityksessä.

Insinöörihenkisillä on sisäsyntyinen taipumus innostua nimenomaan vaikeista projekteista. Siis juuri niistä, jotka ehdottomasti edellyttäisivät scrum-tyyppistä jämerää projektijohtamista. Ikävä kyllä asiantuntija on harvoin edes keskinkertainen projektipäällikkö.

Toisin sanottuna sikavaikeat projektit vetävät hunajapurkin lailla puoleensa ammattilaisia, joilla ei ole mitään edellytyksiä johtaa kannattavasti edes keskivaikeita hankkeita.

Soppaan on pakko heittää mausteeksi vielä perisuomalainen itsetuhoinen maailmantuska. Eihän vaikeita asiakkaita saa vältellä. Se olisi luuserihommaa, jollei suorastaan syrjintää. Perustuslakikin kieltää sellaisen – tai jotain!

Hämeen Laaturemontin lupaus on vaikea nieltävä asiantuntijalle, joka lukee maailmaa kuin piru raamattua. Kuulen saman vastaväitteen harva se viikko.

”Emme missään tapauksessa voi luvata mitään tuollaista, koska kaikki asiakkaat ovat erilaisia.”

Mutta kun törkeä lupaus ei ole sopimus – paitsi suomalaisen tosikkoasiantuntijan mielestä.

Tietenkin mitä tahansa palvelua kannattaa toimittaa vain niille asiakkaille, jotka täyttävät tietyt edellytykset. Ehdot voi jokainen myyjä päättää ihan itse.

Toimita palveluasi vain asiakkaille, joille osaat toimittaa palveluasi.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

23 kommenttia

  1. Upea kirjoitus jälleen kerran, Jari! Mutta, kun meidän ”asiantuntijoiden” pitää päästä palvelemaan niitä haastavimpia asiakkaita, koska heiltä ”oppii” eniten.

    1. Ehkä Hämeen Laaturemonttikin ottaa satunnaisia mansardikattoja haltuun ihan terapiasyistä. Siellä jokainen halukas kattoremppa-ammattilainen saa hoitaa mielenterveyttään.

      Perimmäinen ongelma on se vanha sama: kannattava liiketoiminta on enemmän kiinni prosesseista kuin yksittäisistä asiantuntijoista.

      Kun johtaja vielä yleensä haluaa itse olla (edelleen) myös tiukka asiantuntija, hän ei pysty jättämään oman toimialansa mansardikattoja rauhaan. Tuloksena on kituliasta nyhräämistä kannattavuusrajan tuntumassa.

  2. Megaklinikan menestys perustuu tismalleen samaan oivallukseen. Hillo tahkotaan perushammashoidosta tehokkaaksi hiotulla konseptilla. Vaikeat caset jätetään suosiolla muualla tehtäviksi. ”Väärin sammutettu”, voisi joku kilpailija tietysti todeta.

    1. Tällaista järkevistä valinnoista luultavasti on saanut alkunsa se valitus, että hankalat potilaat jäävät julkisen puolen murheeksi.

      Toisaalta on pässinselvää, että omalla kustannuksellaan hoitoa hakevien määrä romahtaa, kun hoito muuttuu vaikeaksi (eli kalliiksi).

      Silloin moni varakaskin alkaa jonottaa (jopa henkensä kaupalla) julkista sairaalapaikkaa. Se kun on ”ilmainen”.

    2. Muuten hyvä, mutta Megaklinikka on nipin napin kannattava.

      Alkuaikojen tappioiden takia kokonaisuus on vielä miinuksella.

      Voihan olla, että se tuosta ryöpsähtää. Mutta jos liikevoitto-% on noin alhainen, liikevaihtoa saa tulla rutkasti lisää.

      1. Liikevaihto ei tosiaan näytä kasvaneen enää kolmeen vuoteen. Mutta tulos on näköjään menossa yläviistoon, joskin aika rauhallisesti.

        Joka tapauksessa Megaklinikan konsepti on virkistävä esimerkki samansuuntaisesta ajattelusta, jota Pohjolan Omasairaala harrastaa. Siis että perimmiltään kyse on logistiikkabisneksestä.

  3. Softapuolella usein kuultu totuus on, että parhaat ammattilaiset ohjelmoivat samoin kuin Homer Simpson möllöttää donitsin perään – kuola suupielestä valuen ja katse kaukaisuuteen lasittuneena. Mitä vähemmän tarvitsee ajatella omilla aivoillaan, sitä nopeammin tulee valmista.

    Veikkaan, että kattofirma on löytänyt saman Graalin maljan. Kun on tehnyt parisen sataa helppoa kattoremppaa, niin siinä alkavat vaikeatkin remontit vaikuttamaan lastenleikiltä.

    Sen toki ymmärrän, että kilpailijoiden mielestä vaikeat remontit ovat edelleen pirun vaikeita. He onnettomat kun edelleen joutuvat käyttämään aktiivisesti aivojaan. Rutiinit puuttuvat, ja ilman rutiineja kaikki menee pieleen.

    Asiaa ei myöskään helpota se, että osaamaton tohelo harvoin ymmärtää vajavaisen taitotasonsa. Useimmiten tumpelot raskaasti yliarvioivat omat taitonsa. Tälle ilmiölle oli joku englanninkielinen termikin, en nyt muista.

      1. Kiitos linkistä, hyvää kamaa!

        Ilmiö lienee useimmille esimiehille tuttu. Itse törmäsin muinoin esimieshommissani jatkuvasti asiantuntijoihin, joilla oli aivan poskettomat luulot omista kyvyistään.

        Vastaavasti kaikkein kovimmat tyypit olivat aina vähättelemässä todellisia taitojaan (ainakin selvin päin).

  4. Tarkalleen ottaen Hämeen Laaturemontin lupaus ei ole ’Kattoremontti kahdessa päivässä’, vaan ’Kattoremontti jopa kahdessa päivässä’.

    Ero on oleellinen, ihan kaikkia kattoja ei luvata kahdessa päivässä.

    Meidän kattoremonttia ei tehnyt Hämeen Laaturemontti. Tämä sen takia, että oli erikoisvaatimuksia, mitkä eivät sopineet heidän sapluunaan. Tällaisten tapausten jättäminen kilpailijoille on tietysti fiksua pisnestä heiltä.

    1. Firman verkkosivuilla lupauksesta tosiaan pyörii myös versio, jossa on tuo jopa-sana mukana. Ihan turhaan tosin pyöristelevät hyvää lupaustaan.

      Kenellekään ei ole pakko toimittaa mitään, jos homma ei vaikuta 2 päivän projektilta. Ja jos joku asiakas taas itse hyväksyy sen, että hänen toimituksensa kestääkin 3 tai 5 päivää, mitään ongelmaa ei liene silloinkaan.

  5. Kaunis strategia siinäkin mielessä että jos Hämeen Laaturemontti on oikeasti iso peluri ja laajalla alueella, niin he aktiivisesti muokkaavat pelikenttää.

    Jos heidän prosessit ja tekeminen on viilattu ”suoraa ja sileetä” remontteihin ja ovat kustannusjohtaja, he voivat imuroida helpot remontit itselleen. Heidän maine (olettaen että homma pelaa oikeastikin) kasvaa nopeana, luotettavana ja kustannustehokkaana toimijana.

    Kilpailijat ottavat sen mitä pöydälle jää – juuri ne hankalammat, pidemmät ja kalliimmat remontit. Näillä projekteilla on kai riskinä venyä sekä ajaltaan että kustannuksiltaan. Tehdyt projektit vahvistavat nekin kilpailijoiden mainetta – omalla tavallaan.

    Hokkus pokkus – maine kiirii molemmista leireistä vahvistaen Hämeen Laaturemontti:n etumatkaa. (Näytti edellinenkin kommentoija tarkastaneen ensin Hämeen Laaturemontin tarjonnan.)

    ps. Mitäs jos ne mansardikatot onkin se seuraava etappi: ”Mansardikattoremontti jopa neljässä päivässä”?

    1. Sepä se, että kun ensin yksi homma on hiottu huippuunsa, hyppy seuraavalle tasolle ei liene päätähuimaava.

      Vai pitäisikö silti malttaa hakea vaikka muita helppoja hommia sen sijaan, että yhtään havittelisi niitä vaikeampia?

      Volyymit ovat luultavasti aina ja ikuisesti helppojen osastolla.

      1. Markkinaosuuskiimassa kovin harva uskaltaa sanoa ”emme tarjoa”. Halu olla suurin ja tarjota kaikkea kaikille on niin kova. Syntyvän sählän seurauksia ei ehkä aina edes haluta laskea. Matematiikka voi nimittäin osoittaa, että eihän näistä keikoista jää käteen kuin työn ilo, usein ei edes sitä, koska ne sähläkeikat harvemmin ovat edes mukavia.

        1. Niin totta!
          Aikanaan softahommissa päätimme, että projekti otetaan vain, jos se täyttää kolme ehtoa:
          1. Hanke on heti itsessään kannattava. Ei siis niin, että asiakkaan seuraava tai sitä seuraava hanke tuottaa EHKÄ jotain.
          2. Opimme projektista jotain monistuskelpoista.
          3. Projektia on mukava tehdä.

  6. Naapureille ovat Laaturemontin miehet tehneet kattoja ja pari päivää siihen tosiaan menee. Jälki on hyvä ja rojut viedään heti pois. Hintakaan ei ole edullisimmasta päästä, mutta ostajan kannalta helppous varmaankin ratkaisee.

    Odottelinkin, milloin Jari käyttää tätä esimerkkinä 🙂

    1. Kiitos Vesa, on tietysti hauska kuulla, että tuo kattokonsepti toimii myös käytännössä. Helppoudella on tosiaan päivä päivältä enemmän arvoa.

      Miksi sitten kaikki eivät vain tarjoa helppoja palveluja?

      No siksi, että se mikä on asiakkaalle näyttää helpolta, on usein toimittajalle itselleen sitäkin vaikeampaa.

      1. ”Helpoissa” on myös usein etuna se, että saa suosittelevia asiakkaita.
        Hankalissa tapauksissa voi huippusuorituksesta huolimatta saada negatiivisen katteen lisäksi myös negatiivista melua viidakkorumpuun.

        1. Niin totta! Tämähän on oikeastaan tärkeintä, siis että millainen vaikutelma asiakkaalle syntyy.

  7. Koneellistamisella ja keskittymisellä helppoihin, kapean sektorin palveluiden myymiseen on varmasti iso osa tähänkin menestykseen jota tässä nyt hehkutetaan.

    Isossa organisaatiossa sekaan mahtuu hyvin ja huonosti hoidettuja projekteja, reklamaatioita, niiden korjauksia ja korjaamatta jättämisiä, hyvää ja ala-arvoista asiakaspalvelua jne.

    Menestyksen salaisuus on mielestäni tässäkin tapauksessa kuitenkin enemmän markkinointiin liittyvä agressiivinen kotimyynti. Tämä konsepti pulpahti pintaan muutamia vuosia sitten ja räjähdysmäisesti kasvavia kotimyyntiketjuja on noussutkin lähivuosina kuin sieniä sateella. Sloganina voisi olla ihan hyvin ”kauppaa keinolla millä hyvänsä”.

    Omassa työssäni asiakkaita ovat yksityiset ihmiset ja jatkuvasti kuulen kuinka ovelle tunkevat hyökkäävät myyntimiehet yrittivät painostamalla saada nimeä valmiiksi tehtyyn sopimukseen. Olen myös tavannut ihmisiä jotka kaupat ovat jo tehneet, ja sekaan mahtuu tyytyväisiä ja todella tyytymättömiä asiakkaita. Pääsääntöisesti kaupat tehneet ihmiset vaikuttavat hyväuskoisilta vanhuksilta, jotka eivät ole ostaessaan oikein tienneet mitä paperia ovat allekirjoittamassa.

    Voin olla väärässä, mutta arvaan että tässä bisneksessä lähes kaikki asiakkaat ovat yksityisiä ihmisiä joille vaikkapa kattoremontti sattuu kerran elämässä. Jos he kokevat tulleensa huijatuksi, he eivät kehtaa asiasta puhua edes lähinaapureilleen. Yritysten kesken huonoa tuotetta pääsee useimminten myymään vain kerran, hyvää ehkä joskus tulevaisuudessakin. Myyntimies kehittää puheillaan tarpeen palvelulleen, jota ei usein ollut olemassa ennenkuin hän astui kynnyksen yli.

    Tärkein kaikesta on sopimuksen tekeminen niin nopealla aikataululla, ettei miettimisaikaa jää. Tavoitteena nimi paperiin samana päivänä kun tuotetta on tultu esittelemään.

    Itse omakotiasujana en ole ymmärtänyt mitä merkitystä asiakkaalle on sillä, valmistuuko 30 vuoden elinkaaren remontti kahdessa vai kymmenessä päivässä? Ymmärrän mielikuvilla pelaamisen, mutta mitä väliä sillä oikeasti on?

    1. Miten tämä ankea spekulointisi liittyi Hämeen Laatupalvelun toimintaan? Ainakin itselleni syntyi kommentistasi todella vahva ”happamia, sanoi kettu” -mielikuva.

      Oletko todella sitä mieltä, että kattoremontteja ei voi tehdä kannattavasti muuten kuin huijaamalla asiakkaita?

      1. Ei liity välttämättä mitenkään.

        Tarkoitus ei ollut synkistellä, vaan tuoda asiaan näkökulmaa suoraan kentältä. Olen iloinen jos Hämeen Laaturemontin tapauksessa menestys perustuu pelkästään taidokkaasti rakennettuun konseptiin. Yritys vaan sattuu toimimaan alalla jonka tuotetta myydään pääsääntöisesti kotimyyntinä, ja näiden kulissien taakse olen joutunut tahtomattani kurkistamaan.

        https://www.ess.fi/uutiset/talous/2015/11/03/kuluttajaliitto-varoittaa-remonttien-tuputtajista

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

lehdon-kirittaja-koulutus
Jari Parantainen

Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen johti 100-kertaiseen nopeuteen

Lehdon Kirittäjä-palvelun tuotteistaminen on vuoden tärkein projektini. Hankkeen tuloksena syntyi projektimalli, jonka ansiosta toimitilan suunnitelutyö nopeutuu jopa satakertaiseksi perinteiseen tapaan verrattuna. Rakennus ehtii tuottaa jopa

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.