Ahterit sissileiriin, mars!

09.04.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Pölli tästä päivittyy jatkossa vain satunnaisesti. Sen sijaan Sissimarkkinointi-blogi puksuttaa.

Pidin tänään piiiiitkän palaverin ankaran esimieheni Adolf Apusen kanssa. Sovimme loppukevään orjatöistäni. Pomoni oli sitä mieltä, että jakomielitautisia hortoilujani on karsittava.

Hävisin äänestyksen 1-1!

Tiukasta vastarintaliikkeestäni huolimatta Pölli tästä -blogi siirtyy jäähylle (jälleen kerran). Sain luvan päivittää sitä vain satunnaisesti, enintään joskus viikonloppuisin.

No, onneksi tilanne ei ole epätoivoinen. Sissimarkkinointi-blogi saa edelleen täyttyä liikuttavan monipuolisista ja kypsistä näkemyksistäni usean postauksen viikkovauhtia.

Sissileiriin siis, mars mars!

Kategoria(t): Asemointi, Asiakaspalvelu, Hinnoittelu, Johtaminen, Markkinointi, Myyminen, Sissimarkkinointi, Tuote- ja palveluideat, Tuotekehitys, Tuotteistaminen, Viestintä, Yrittäminen | 6 Kommenttia »

Palkkajohtaja tuhlaa rahasi

08.04.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Varo palkkajohtajaa. Jollet ole tarkkana, hän haaskaa yrityksesi rahoja turhuuteen.

Siirryin yrittäjäjakson jälkeen hetkeksi palkkajohtajaksi vuonna 2000, kun myin yhtiökumppaneideni kanssa ohjelmistoyrityksemme osaksi suurempaa firmaa.

Muistan, miten käytökseni muuttui jo samana päivänä. Ajoin nimittäin autopesulaan keskellä päivää!

Siihen saakka olin käyttänyt autoni vuosikausia kotini lähellä sijaitsevassa Shellin pesuhallissa vain yöllä tai varhain aamulla. Silloin taksasta sai 50 prosentin alennuksen.

Niin kauan kuin maksoin kulut oman yhtiöni kassasta, säästin mieluummin kympin. Mutta kun taloudellinen vastuu oli nyt siirtynyt ostajayhtiölle, pihistely ei yhtäkkiä tuntunut kovin tärkeältä.

Meidät ostaneen yrityksen talousjohtaja marssi puheilleni muutamia kuukausia myöhemmin. Hän totesi, että yksikkömme (=entisen yhtiömme) kirjanpidossa on jotain vikaa.

Liiketoimintaamme suhteutut kulumme olivat vain puolet siitä, mitä koko muussa yhtiössä. Se ei voinut pitää paikkaansa!

Kun asiaa sitten tutkittiin tarkemmin, kävi ilmi, että talousjohtaja oli väärässä. Talousluvuissamme ei ollut mitään vikaa. Me vain toimimme tuplasti tehokkaammin muuhun porukkaan verrattuna.*

Vuosituhannen vaihteessa kauppatieteilijä Karo Nukarinen teki graduaan varten tutkimuksen, johon osallistui 792 suomalaista pientä osakeyhtiötä. Tulokset olivat selviä: omistajayrittäjä oli paljon tehokkaampi kuin palkkajohtaja.

Esimerksi viiden miljoonan markan liikevaihtoa tahkoavan yrityksen omistaja pärjäsi 400 000 markkaa pienemmillä kuluilla kuin palkkajohtaja.

Ei sekään liene mikään yllätys, että firman kulut pienenevät sitä enemmän, mitä suuremman osuuden toimitusjohtaja omisti johtamastaan yhtiöstä.

Yhden prosenttiyksikön lisäomistus vähensi kuluja 3500 markkaa vuodessa.

Halusin hiljattain tilata talooni lasitetun terassin. Sovin, että hässäkän toimittaja hakee myös rakennusluvan puolestani. Kuulin, että asiasta huolehtisi terassifirman entinen työntekijä, joka oli hiljattain perustanut oman firman.

Kun rakennuslupa-asiantuntijasta oli tullut yrittäjä, rakennuslupien hakuprosessi oli lyhentynyt jopa viikkoja.

Englannissa joitain vuosia sitten posti siirsi kuriiritoimituksia alihankkijoille. Aluksi heidän suorituskykynsä oli aivan yhtä huono kuin palkkatyöläisilläkin. Turhan monet paketit jäivät toimittamatta, koska vastaanottaja ei sattunut olemaan paikalla.

Sitten posti muutti palkkiomallia. Alihankkija sai rahansa vain siinä tapauksessa, että vastaanottaja oli kuitannut vastaanottaneensa lähetyksen.

Kappas vain, kollit alkoivat löytää kohteensa jopa tuplanopeudella aikaisempaan verrattuna.

Johtajat höpisevät usein, ettei raha ole tärkein motivaation lähde. Ehkä se ei sitten sitä ole. Mutta kummasti oma lompakko kuitenkin ohjaa arkisiä päätöksiä.

Palkkajohtaja saattaa olla yrityksellesi paras ratkaisu. Mutta jollet ole valmis luopumaan osasta omistustasi, hän alkaa pelata rahoillasi.

* Huoneestani näki sopivasti eteisaulan Cokis-automaatille. Katselin usein, kun ostajafirman vanhat työntekijät tulivat neljän maissa yläkerrasta, pakkasivat (heille) ilmaisia pulloja reppunsa täyteen ja lähtivät pyöräilemään koteihinsa.

Kategoria(t): Johtaminen, Yrittäminen | 3 Kommenttia »

Tempo tappiin

30.03.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Firmasi tulos on kiinni paitsi tuloista ja menoista, myös bisneksen kierrosluvusta. Liian hidas tempo tekee sinänsä hyvästäkin bisneksestä kannattamattoman.

Bisneksesi tulos paranee, jos leikkaat kuluja tai kasvatat tuottoja. Tosin se tahtoo pomolta hämärtyä, ettei kuluja voi leikata yli sataa prosenttia. Mutta moni kuitenkin yrittää parhaansa – ainakin näin laman aikana.

Lisäksi on olemassa myös kolmas vipu. Se liittyy tuottoihin, mutta unohtuu helposti. Nimittäin mitä enemmän saat kierroksia koneeseesi, sitä enemmän pystyt tahkoamaan tulosta.

Jos pystyt toimittamaan 15 projektia vuodessa entisen kymmenen sijaan, liikevaihtosi kasvaa 50 prosentilla.

Tämän luulisi olevan itsestään selvää. Mutta ei se vain sitä ole. Moni kuvittelee, ettei mikään homma ole niin päivän päälle.

Kun aikanaan menin mainostoimistohommiin, opin käyttämään palvelua, joka ollut itselleni siihen saakka aika vieras. Se oli kuriiribisnes.

Vielä 1990-luvun puolivälissä pääkaupunkiseudulla singahteli päivät pääksytysten valtava määrä erilaisia papervedoksia sinne tänne.

Mainostoimisto lähetti niitä asiakkailleen. Repro toimitti tuotoksiaan mainostoimistoille. Ja joku aina jostain toimitti ne lopuksi painotaloon. Joka tapauksessa kirjeillä ja kääröillä oli tulipalokiire.

Saitana yrittäjänä ihmettelin, mitä järkeä oli käyttää kalliita pikakuriireja moiseen. Eikö posti olisi muka ehtinyt, kun se kuitenkin kulki perille seuraavaksi päiväksi?

Pomoni selitti, että kyse oli transaktiokustannuksista. Niitä tuli välttää kuin ruttoa.

Hän tarkoitti viiveitä, jotka eivät tuota asiakkaalle mitään hyödyllistä. Jos niistä pystyi puristamaan edes osan pois, bisneksen kierrosluku kasvoi oleellisesti.

Kuriirit olivat kalliita vain näennäisesti. Ilman heitä liiketoiminnan tempo olisi pudonnut ainakin 20 prosenttia, jollei enemmänkin.

Tietenkin kaikkein tehokkainta on puristaa transaktioviive nollaan. Nykyisin olen itse kieltänyt painotaloamme toimittamasta vedoksia meille. Otan mieluummin riskin kuin hidastan tahtia.

Viiveet syntyvät usein töistä, joita on muka mahdoton välttää.

Sampo-pankissa suunniteltiin Asuntolainapäätös tunnissa -kampanjaa muutamia vuosia sitten. Kuten tavallista, talon sisällä oli moni sitä mieltä, ettei lainapäätöstä kerta kaikkiaan voi tehdä tunnissa. Se ei ollut mahdollista, koska siihen oli aina kulunut ainakin viikko.

Todellisuudessa itse päätökseen ei ollut koskaan aiemminkaan mennyt kuin minuutteja. Viikko kertyi siitä, että lainahakemus seilasi pöydältä toiselle – ja makasi 99 prosenttia ajasta jonkin paperipinon puolivälissä.

Viiveet ovat juuri siksi niin petollisia, että kaikki pitävät niitä jotenkin itsestään selvinä rutiineina.

Itse olen karsinut monia töitäni aivan minimiinsä. Sellaisia ovat esimerkiksi:

  • Saatteiden kirjoittelu, kirjekuorien postittelu sekä faksaaminen.
  • Kaikki taloushallintoon liittyvät työt.
  • Kaikki henkilöstöhallintoon liittyvät työt.
  • Kaikki tietohallintoon liittyvät työt.
  • Tapaamisten buukkaus, siirtymät & matkat.
  • Satunnaiset tauot varsinaisten töiden välissä.
  • Tarjousliitteiden ja viranomaispaperien hankkiminen.
  • Raporttien pusaaminen.
  • Kaikki kertaluonteiset / ei-monistuvat rutiinit.

Näitä yhdistää se, etteivät ne suoraan tuota mitään sellaista, josta olisi asiakkailleni mitään riemua. Ne vain hidastavat tempoa niin, että lopulta tulokset romahtavat kymmeniä prosentteja.

Miksi tehdä jotain tänään, jos sen voisi tehdä huomennakin? No siksi, että muuten puolitat firmasi liikevaihdon.

Kategoria(t): Johtaminen, Yrittäminen | 7 Kommenttia »

Strategia on luopumista, osa 4

25.03.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

On tuskallista sanoa vanhoille hyville asiakkaille hyvästit. Mutta paljon yleisempi ongelma on se, ettei myyjä koskaan kieltäydy uusista asiakkaista.

Vuosi sitten sain kutsun Helsingin Sanomien mainosmyyjän juttusille. Jotenkin asetelma oli niin älytön, että oli ihan pakko mennä katsomaan, mitä oli luvassa.

Jouduin aika pian toteamaan sinänsä mukavalle neuvottelukumppanilleni, että hän käytti aikaansa aivan vääriin asioihin.

Ei kallispalkkaisen mediamyyjän tulisi tuhlata sekuntiakaan alle miljoonan laskuttavan asiantuntijayrityksen vokotteluun. Sanoohan sen järkikin, ettei pikkuputiikin mainosrahalla ole Sanoma-konsernille mitään merkitystä.

Myyjä teki hartiavoimin töitä, jotta saisi hankituksi huonon tilin.

Eiköhän meistä jokainen ole mieluummin hyvä kuin huono asiakas.

Tapaus tuli mieleeni, kun pohdiskelin pomoni Antin kanssa viime viikolla, miten meidän olisi järkevintä rajata asiakaskuntaamme. Määrittelimme tietenkin, millaista asiakassuhdetta emme ainakaan itse katuisi.

Päädyimme lopulta siihen, ettemme enää myy mitään a) suurille (pörssi)yhtiöille tai b) Kehä III:n ulkopuolelle. Ehtoja oli muitakin, mutta niistä joskus toiste.

Voi sitä luopumisen tuskaa. Hyvä että sain nukutuksi seuraavana yönä!

Ei siinä muuten mitään, mutta kun viime vuonna laskutin kuusinumeroisen summan pääkaupunkiseudun ulkopuolella pitämistäni koulutuspäivistä.

Mitä järkeä moisessa päätöksessä sitten on? Eikö ole ylimielisyyden huippu kieltäytyä kannattavista työtarjouksista – ja vielä keskellä pahinta lamaa?

Toisaalta päätös oli helpottava. Olen kiertänyt vuosikaudet ympäri Suomea puhematkoilla. Työ on sinänsä hauskaa keikkailua, mutta se tarkoittaa usein 18-tuntisia päiviä. Jostain muusta reissujen rasitukset ovat joka tapauksessa pois.

Toisaalta taas kysymys on varsinainen liikkeenjohdon klassikko. Vaihtoehdot ovat lopulta aika selkeät:

  1. Palvelemmeko valitsemaamme kohderyhmää?
  2. Palvelemmeko valitsemamme kohderyhmän lisäksi myös kaikkia muita, jotka haluavat ostaa?

Selvähän se, että kohta 2. on varmin tapa kadottaa liiketoiminnan fokus heti huomenna.

Ediste myy jatkuvaa markkinointipalvelua. Se on luonteeltaan aivan samanlaista kuin aikanaan viime vuosituhannella toimineen yhtiömme Business Roboticsin ohjelmistojen ylläpitopalvelut olivat.

Silloin opimme kantapään kautta, että kaukana sijaitseva asiakas kärsii väkisin. Jokainen ymmärtää, että olisi järjetöntä hälyttää paloauto Espoosta Ouluun.

Etätyönä tulipaloja oli turha yrittää sammuttaa. Niitä palvelubisneksessä aina riittää. Eikä henkilökohtaisia tapaamisia ole helppo korvata, vaikka neukkarissa olisi maailman hienoin videoneuvotteluhässäkkä.

Päätimme jo silloin, ettemme myy mitään pääkaupunkiseudun ulkopuolelle. Se ei ollut asiakkaamme etu. Ei se silloin voinut olla omakaan etumme.

Olin perjantaina puhumassa Mikkelissä, koska asiasta oli sovittu ajat sitten. Muutamat (ilmeisesti esitykseni ajan nukkuneet) kysyivät jälkikäteen, tulisinko toistekin. 

Yritin kakistella, ettei se nyt oikein käy.

Asiakaskuntaa on helppo rajata teoriassa. Käytännössä se on ankeaa hommaa.

Valitse asiakkaasi niin, että pystyt palvelemaan niistä jokaista hyvillä mielin ja kaikesta sydämestäsi.

Kategoria(t): Johtaminen, Myyminen, Yrittäminen | 6 Kommenttia »

Strategia on luopumista, osa 3

21.03.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Uusi strategia saattaa tarkoittaa, että paras asiakkaasi on lempattava. Vapaaehtoiset ovat harvassa, kun uutinen pitäisi lähteä kertomaan silmätysten.

Olin osakkaana Lotus Notes -ohjelmistokehitykseen erikoistuneessa Business Robotics Oy:ssä vuosina 1996-2000. Firmallamme oli kaksi tuotelinjaa. Talisman-niminen CRM-sovelluksemme oli oma lempilapseni. Nykyinen Ediste Oy:n toimitusjohtaja Antti Apunen oli yhtiön toinen perustaja. Hän veti web-julkaisujärjestelmiemme tuotekehitystä.

Alkukeväästä 2000 päälukumme oli kasvanut 15:een työntekijään. Kantaporukkamme paiskoi hommia yhä useammin vuorokauden ympäri. Kun tulin aamulla töihin, ahtaaksi käyneen Pohjois-Tapiolan toimistomme lattioilla ja sohvilla nukkui sikin sokin koodareitamme.

Vaikka Tietoviikko-lehti oli juuri valinnut BR:n Suomen parhaaksi uusmediafirmaksi, hyviä tuotekehittäjiä oli silti vaikea rekrytoida. IT-huuma oli huipussaan. Nousukierre houkutti alalle yhä uusia kilpailijoita. Ammattilaisten kysyntä oli kova.

Jouduimme jakamaan niukkuutta päivittäin. Mihin tuotekehittäjiemme, myyjiemme ja markkinoijiemme aika olisi viisainta käyttää? Pohdimme, kumpi tuotteistamme oli tärkeämpi.

Aikanaan puolivahingossa syntynyt kahden tuotteen strategiamme alkoi muuttua henkivakuutuksesta taakaksi. Vaikka olisimme kaikki keskittyneet vain yhteen asiaan, yrityksemme oli silti naurettavan pieni moneen kilpailijaamme nähden.

Lopulta päätimme, että toinen tuotelinjoistamme oli pakko tappaa.

Ikävä kyllä molemmat bisneksemme olivat kannattavia ja kasvavia. Markkinanäkymät olivat (vielä silloin) hyvin valoisat. Kumpi sovelluksista olisi vedettävä vessasta alas?

Historian painolasti alkoi tuntua ylivoimaiselta. Miten ihmeessä voisimme heittää roskiin tuhansien työtuntien tuotekehityspanoksen? Mitä ohjelmistosuunnittelijamme siitä tuumisivat? Jotkut heistä olivat hioneet vuosia koodia, joka kävisi yhtäkkiä turhaksi.*

Ongelma konkretisoitui entisestään, kun aloimme katsella hyllyjämme. Olisiko järkeä työntää silppuriin kasapäin kalliisti tuottamaamme myynti- ja markkinointimateriaalia?

Entä meneillään olevat toimitusprojektit? Mitä niille pitäisi tehdä? Ei kai niitä keskenkään voisi jättää, sehän olisi tehokkain tapa menettää maineensa.

Olimme solmineet myös ylläpitosopimuksia, jotka tuottivat 950 markan tuntilaskutusta kuukaudesta toiseen. Miten asiakkaamme selviäisivät heille räätälöityjen sovellustensa kanssa, jos emme olisi huolehtimassa niiden jatkokehityksestä?

Pian oli pakko ottaa puheeksi kaikkein pahin seuraus:

Romuttaisimmepa kumman tuotteen tahansa, menettäisimme ilman muuta tärkeitä asiakkaitamme.

Kunpa kyse olisikin ollut vain kylmästä bisnesoperaatiosta. Mutta kun olimme työskennelleet ostajapuolen ihmisten kanssa niin pitkään, että olimme jo hyviä tuttuja. Emmekö olisi pettureita, jos jättäisimme pelin kesken?

Luvassa olisi siis tuskallisia hetkiä. Pelissä oli henkilösuhteita. Rahaa palaisi enemmän kuin kukaan osakkaista halusi sanoa ääneen. Kaiken kukkuraksi osa työntekijöistämme saattaisi iskeä hanskat tiskiin.

Ei liene ihme, että jahkailimme, olisiko kuitenkin helpointa jatkaa vanhaan tapaan. Olimme pärjänneet hyvin siihenkin saakka. Miksemme muka selviäisi myös jatkossa?

Lopulta päädyimme siihen, ettei asia parane vetkuttelemalla. Ehkä kehitimme ihan hyviä sovelluksia. Mutta niistä kummastakaan ei koskaan tulisi helvetin hyviä, jos hajoittaisimme vähäiset voimamme.

CRM-ohjelmistomme sai niskalaukauksen.

Toisaalta olo oli heti helpottunut. Toisaalta pahin oli vasta luvassa.

Vaisala oli suurin Talisman-sovelluksemme käyttäjä. Ohjelmisto oli vyörytetty jo ainakin USA:n, Englannin ja Saksan tytäryhtiöihin. Kasapäin henkilökuntaa oli koulutettu molemmin puolin rapakkoa. Järjestelmä oli yhdistetty yhtiön toiminnanohjausjärjestelmään.

Olimme siis sitoutuneet kaikin mahdollisin ja mahdottomin tavoin projektiin, jonka loppua ei ollut näkyvissä vielä vuosiin. Siitä huolimatta hankkeesta olisi nyt irtauduttava.

Muistan elävästi päivän, kun olin lähdössä kertomaan uutista Vanhalle Nurmijärventielle. Kysyin toimistollamme, haluaisiko joku mukaani henkiseksi tueksi.

Yhtään kättä ei noussut.

Uusi strategia merkitsee aina kuluja ja investointeja. Pahinta on luopua hyvistä asiakkaista.

PS. Vaisalan väki ei ilahtunut uutisesta. Teimme kuitenkin sopimuksen kilpailijamme kanssa siitä, että he ottivat kontolleen sovelluksemme kehitys- ja ylläpitovastuun. Asiakkaamme ei siis lopulta jäänyt tyhjän päälle.

* Pohdimme toki, olisiko Talisman-tuotelinjamme ollut myytävissä. Sovellus ei kuitenkaan ollut niin pitkälle tuotteistettu, että se olisi ollut kovin realistinen vaihtoehto.

Kategoria(t): Asemointi, Johtaminen, Tuotekehitys, Yrittäminen | 1 kommentti »

Strategia on luopumista, osa 2

14.03.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Vaikka olet päättänyt uudesta linjasta, yrityksesi jää helposti pyörimään kahden strategian loukkuun. Hämmennät asiakkaasi, kun viestisi on sekava.

Katselin eilen digiboksin kiintolevyltä saneeraajakokki Gordon Ramseyn mainossa sarjassa Kurjat kuppilat viime lauantaina esitetyn jakson. Siinä hiukan poissaolevalta vaikuttava it-konsultti oli sortunut ostamaan konkurssikypsän ravintolan 300 000 punnalla.

Upeaan vanhaan kirkkorakennukseen rakennettu syöttölä tahkosi 4000-5000 punnan tappiota viikossa, vaikka vieraita kävi peräti 700 viikossa. 

Sapuska oli joka päivä samaa. Tarjolla oli vain jokaisen kasvissyöjän painajainen, eli perinteinen paistipöytä lämpölamppuineen. Apukokki paloitteli lautasille nautoja, lampaita, porsaita ja ties mitä elikoita.

Paitsi että ruoka oli surkeasti turattua sontaa, Ramsey äkkäsi pian toisenkin syyn, miksei paikka voinut kannattaa.

Jokaikisellä asiakkaalla oli mukanaan alennuskuponki, jolla jo alun perin edullisesta 10 punnan normaalihinnasta sai vielä 50 prosentin alennuksen! Käytännössä joka toinen asiakas sai syödä ilmaiseksi, koska niin oli aina ennenkin tehty.

Ramsey päätti kääntää kurssia. Hän kiersi kaupunkia ja huomasi, että paikkakunnalta puuttui kunnon grilliravintola.

Paistipöytä sai lähteä. Sen tilalle tv-kokkimme suunnitteli muutamia yksinkertaisia, 20 punnan hintaisia grilliaterioita. Lisäksi Ramsey patisteli henkilökunnan sissimarkkinointihommiin kaduille.

Pian ravintola tahkosi 40 punnan laskutusta asiakasta kohden. Lukema oli 8-kertainen aiempaan nähden.

Kuutta viikkoa myöhemmin Ramsey tuli tarkastuskäynnille. Hän löysi yrittäjän, joka oli valunut osittain vanhaan strategiaansa takaisin.

Puoli-ilmaisen sapuskan perässä juosseet vanhukset olivat kyllä kaikonneet. Mutta nuorempia ja maksukykyisempiä asiakkaita kävi vain runsaat 200 viikossa (entisen 700:n sijaan).

Kokematon omistaja oli unohtanut markkinoida. Lisäksi hän piipitti, että paistipöytä oli lypsylehmä, joka oli sentään toiminut 20 vuotta.

Ramsey yritti selittää, ettei mitään lypsylehmää ole olemassakaan, jos yritys tuottaa tuhansien puntien tappiot joka viikko.

Joka tapauksessa ravintola oli palannut paistipöytäänsä yhtenä päivänä viikossa. Toisaalta se jatkoi uutta grillibisnestään, mutta heikoin tuloksin.

Ramsey ripitti yrittäjää: lähetät asiakkaillesi ristiriitaisia viestejä!

Tilanne oli klassinen. Johtaja ei osannut luopua vanhasta. Luultavasti juuri sen vuoksi hän ei myöskään panostanut riittävästi uuteen.

Vastaava kahden strategian loukku on tuttu monille.

Olin vuonna 1989 Intel-komponenttien sovellusinsinöörinä maahantuojan leivissä. Kaliforniasta putkahti lähes yhtäaikaisesti kaksi uutta prosessoria. PC-yhteensopivaa i486-suoritinta oli jo odotettu. Mutta sen lisäksi ilmestyi malli, joka oli nimeltään i860.

Uutuus oli kyllä huippunopea. Mutta se ei ollut yhteensopiva edeltäjiensä kanssa – ei sinne päinkään. Sille tehtyjä ohjelmistoja ollut olemassa. Kun ei ole softaa, prosessorista ei ole mitään hyötyä.

Me arkisista myyntitöistä vastaavat olimme lievästi sanottuna hämmentyneitä. Kumpaa tulokasta meidän pitäisi opiskella ja suositella?

Intelin johtaja Andy Grove kertoo kirjassaan Only the Paranoid Survive siitä, millaisia hankaluuksia kahtiajako tuotti valmistajalle.

Suoritin ei pärjää yksinään. Se tarvitse ympärilleen valtavan määrän tukipalveluja, emolevyjä, piirisarjoja, ohjelmistoja ja kehitysvälineitä. Myös myynti ja muut toiminnot on kahdennettava.

Intelin markkinointi oli pulassa. Kun yhdenkin viestin tykittäminen on törkeän kallista, nyt niitä olikin kaksi. Intelin omat joukot alkoivat taistella niukkuudesta keskenään.

Asiakkaat olivat hämmentyneitä. Tuotekehitystä on pakko suunnitella vuosikausiksi etukäteen. Mihin Intel aikoi keskittyä tulevaisuudessa?

Compaqin toimitusjohtaja vakuutti, että vanha PC-yhteensopivien rakkineiden linja olisi se oikea. Toisaalta Microsoft kannatti i860:tta. Eräs eurooppalaisen yhtiön johtaja kommentoi Intelin vetäjälle asiaa näin:

“Andy, tämä on kuin muotibisnestä. Me tarvitsemme jotain uutta.”

Lopulta pc-valmistajat äänestivät tilauksillaan. Seuraavan sukupolven mikrojen sydämeksi tuli i486. Siitä aikanaan sitten kehittyivät nykyiset Pentium-prosessorit.

Grove ihmettelee kirjassaan jälkikäteen, miten hän saattoi edes harkita hylkäävänsä superkannattaviksi osoittautuneet PC-yhteensopivat tuotteet.

Kahden strategian loukku käy kalliiksi. Se halvaannuttaa sekä oman henkilöstösi että asiakkaasi. Jos kilpailijallasi on tarjota selkeä linja, ostajat hyppäävät sen kelkkaan.

Kategoria(t): Asemointi, Johtaminen, Yrittäminen | 4 Kommenttia »

Strategia on luopumista, osa 1

11.03.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Strategiatyö on vaikeaa siksi, että se edellyttää valintoja. Luopumisen tuska on karmea.

Mikroprosessoreita valmistavan Intelin ensimmäinen työntekijä ja pitkäaikainen johtaja Andy Grove kirjoitti 1990-luvun puolivälissä kirjan Only the Paranoid Survive. Siinä hän kuvaa elävästi, miten vaikeaa hänen (ja koko organisaation) oli luopua vanhasta, rakkaasta liikeideasta.

Gordon Moore ja Robert Noyce perustivat Intelin Piilaaksoon vuonna 1968. Grove liittyi joukkoon pian sen jälkeen*.

Vuonna 1969 Intel sai valmiiksi 1024-bittisen muistinsa. Siitä tuli hittituote. Yrityksen markkinaosuus olikin alkuvuosina lähes sata prosenttia.

Kymmenessä vuodessa Intel sai kymmenkunta kilpailijaa. Yhtiö kuitenkin pysyi sitkeästi mukana kärkikahinoissa.

Sitten ilmestyivät japanilaiset. Ne raivasivat tiensä muistibisnekseen pelottavan määrätietoisesti 1980-luvun alussa. Lisäksi tuotteiden laatu oli niin erinomainen, etteivät kalifornialaiset aluksi uskoneet sitä edes todeksi.

Kaiken kukkuraksi tuotantokapasiteettia näytti riittävän meren takana lähes rajattomasti.

Pian Intel oli kusessa.

Grove kumppaneineen yritti taistella vastaan. He keskittyivät erilaisiin erikoismuisteihin. Tuli lisätoiminnoilla varustettuja, teknisesti edistyneitä versioita. Mutta mikään ei auttanut. Hinnat luisuivat alamäkeä.

Vaikka monet (etenkin insinöörit) ovat aina pitäneet Inteliä nimenomaan prosessorivalmistajana, vielä 1970-luvulla vain pieni osasto keskittyi niiden tuotekehitykseen. Suorittimet tuottivat vain vähän muistikauppaan verrattuna.

Vuonna 1981 tilanne muuttui äkisti. IBM toi markkinoille PC:nsä. Sen kysyntä yllätti ison sinisen täysin. Intelin prosessoridivisioona ampaisi kasvuun.

Ikävä kyllä muistibisnes oli päivä päivältä pahemmin kuralla. Edes suoritinten menekki ei riittänyt kattamaan tappioita. Vain vahva kassa piti yhtiön hengissä.

Eräänä kesäpäivänä 1985 Grove jutteli toimistossaan Gordon Mooren kanssa. Mielialat olivat alamaissa. Grove kysyi Moorelta: ”Jos me saisimme kenkää ja hallitus palkkaisi uuden toimitusjohtajan, mitä hän tekisi?”

Moore vastasi epäröimättä: “Hän hoitaisi meidät pois muistibisneksestä.”

Grove tuijotti Moorea ja kysyi: “Miksemme marssi ovesta ulos, tule takaisin sisään ja tee sitä itse?”

Vaikka päätös oli tuskallinen, se osoittautui tehtävän helpoimmaksi osaksi.

Grove kertoo kirjassaan, että aluksi hänen oli tavattoman vaikea sanoa ääneen koko asiaa. Kaikki olivat vankkumattoman yksimielisiä, että Intel oli nimenomaan muistivalmistaja. Jos se ei sitä olisi, jäisikö jäljelle mitään?

Keskijohto heittäytyi täysin poikkiteloin. Myyjät olivat aivan varmoja, ettei yhtiö voisi selvitä ilman täydellistä tuotevalikoimaa. Jollei salkusta löytyisi muistipiirejä (kuten kilpailjoilta), mikään muukaan ei menisi kaupaksi.

Muistiliiketoiminnasta vastaava johtaja ei taipunut edes kuukausia kestävien keskustelujen uuvuttamana. Lopulta hänen tilalleen oli pakko palkata uusi vetäjä. Seuraaja sai yksiselitteisen tehtävän: “Hoida meidät pois muistibisneksestä!”

Uusi johtaja sai kuitenkin vakuutetuksi Grovelle, että vain uusien muistimallien tuotekehitys pitäisi lopettaa. Jo käynnissä olevat t&k-projektit tulisi saattaa loppuun.

Käytännössä yhtiö siis jatkoi vielä pitkään sellaisten tuotteiden kehitystyötä, joita ei koskaan olisi aikomustakaan myydä.

Lopulta kuitenkin koitti päivä, jolloin asiakkaille oli lähdettävä kertomaan tosiasia: Intel ei enää toimittaisi muisteja.

Se oli pelottavaa. Miten ostajat suhtautuisivat? Sanoisivatko he irti koko asiakassuhteen, kun hovitoimittaja pettäisi näin pahasti?

Osoittautui, että asiakkaat vain lähinnä haukottelivat.

Monet heistä olivat jo uumoilleet muutoksia. Itse asiassa jotkut totesivat, että “kylläpä teillä kesti kauan saada asia päätetyksi.”

Kun muistien tuotantolinjat pysäytettiin, Intelin parhaista tehtaista vapautui tiloja uusien suorittimien valmistamiseen. Osaavimmat tuotekehittäjät siirrettiin muistien kimpusta prosessorisuunnittelijoiksi.

Tuhannet työntekijät saivat lähteä. Rahaa paloi järkyttäviä määriä. Mutta insinöörit olivat helpottuneita: pitkästä aikaa he työskentelivät sellaisten tuotteiden parissa, joihin yhtiön johtokin tuntui uskovan.

Uudesta 386-prosessorista tuli jymymenestys. Intel kasvoi yhdeksi maailman arvokkaimmista yrityksistä – ja on sitä yhä.

Toki uudesta suunnasta on pelottavaa päättää. Mutta se on lasten leikkiä siihen verrattuna, kun vanhasta bisneksestä pitäisi luopua.

* Yhtiön ensimmäinen tuote oli 64 bitin muistipiiri. Nykytekniikkaan tottuneista se kuulostaa huvittavalta. Kaupasta saa hiukan yli kympillä USB-tikkuja, joihin mahtuu yli 100 miljoonaa kertaa enemmän dataa.

Kategoria(t): Johtaminen, Yrittäminen | 2 Kommenttia »

Maailman surkein strategia

04.03.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Bisneshotelli on joka puolella maailmaa aivan samanlainen. Maailman surkein strategia tuottaa klooneja.

Mikä yhdistää maailman hotelleja? No se, että ne ovat aina aivan samanlaisia.

Toki oikein hienon putiikin ovimies pukeutuu komeammin. Marmoria ja kultauksia riittää. Palveluskunta kumartaa syvempään (käsi ojossa).

Mutta siitä huolimatta erot ovat vain pintaa. Peruskuvio on aina täysin identtinen.

Jokaisessa hotellissa on vastaanottotiski. Sen takana hymyilee aina vastaanottohenkilö. Hän toivottaa tervetulleeksi ja pyytää kirjoittamaan kotiosoitteen lapulle. Tosin hän tietää kaikki tiedot etukäteen, mutta silti.

Suomea edullisemman työnvoiman maissa kantaja tuo (väkisin) laukut huoneeseen ja neuvoo, missä kylpyhuone sijaitsee.

Ikään kuin vieras olisi niin nuija, ettei hän löytäisi pöntölle omin avuin.

TV on valmiiksi päällä, soittaa muzakkia ja toivottaa tervetulleeksi. Parhaimmillaan tyynyltä löytyy karamelli.

Jos et heti äkkää ripustaa kieltolappua ovenripaan, pian huomaat esitteleväsi kalsareitasi huoneeseesi tunkevalle henkilökunnalle.

Työpöytä on täynnä hotellin omaa sälää. Yhtään sähköpistoketta ei ole vapaana edes matkapuhelimen laturille. Tai jos niitä on, ne ovat lattialla jossain huonekalujen takana.

Langaton verkko on ehkä maksuton, mutta sitä ei saa käyttöön. Avainkoodit on haettava erikseen respasta.

Pian saat nauttia kylmästä suihkusta – kunnes keksit, miten millainen perverssi on tällä kertaa suunnitellut “helppokäyttöiset” hanat. Vesi roiskuu aina lattialle.

WC:n seinässä on puhelin, jota ei kukaan koskaan käytä. Pehmopaperin pää on taitettu nuoleksi.

Matkalaukuille ei ole koskaan riittävästi laskutilaa. Jos jokin taso on olemassa, se on liian lähellä seinää. Pakaasin kansi ei pysy auki.

Tallelokero on aina niin matalalla, että sitä on käytettävä rukousasennossa. Ilmastointia varten on ohjausvärkki seinässä, mutta lämpötilaan se ei näytä vaikuttavan.

Yöpöydän laatikossa on raamattu, jota kukaan ei ole koskaan lukenut.

Idea tuli varmasti selväksi. Jokin yksityiskohta voi olla joskus toisin. Mutta muuten hotellit ovat kuin klooneja keskenään.

Millainen olisi sitten (edes vähän) toisenlainen majoitusliike? Tässä muutamia ajatuksia:

  1. Huoneessa voisi olla valmiina kartta ympäristöstä löytyvistä mielenkiintoisista kävelyreiteistä ja kaupoista.
  2. Kuntosali saisi olla auki vuorokauden ympäri, sillä monen vieraan sisäinen kello on sekaisin.
  3. Pöytävaraukset, golfvuorot sun muut hoidettaisiin verkkokyselyn avulla ennen vierailua.
  4. Oman huoneen sijainnin saisi valita etukäteen verkosta, kuten lentokoneen istuinpaikat yhä useammin.
  5. Minibaarin voisi tyhjentää “ilmaiseksi” ainakin kertaalleen.
  6. Julkinen langaton verkko olisi heti avoinna koko hotellin alueella.
  7. Huonepalvelun ruokalista löytyisi verkosta niin, että sapuskat olisivat tilattavissa valmiiksi huoneeseen.
  8. Huoneeseen pääsisi heti, vastaanottomuodollisuudet hoidettaisiin joskus myöhemmin.
  9. Aamiaishuoneessa olisi pöytä, josta kaikki halukkaat saisivat ottaa eväspussin mukaansa.
  10. Vastaanotosta saisi pakkauksen paikallista pikkurahaa ensimmäisiä tippejä varten.
  11. Huoneessa olisi rivi pistokkeita eri latureille.
  12. Yöpöydältä löytyisi ajankohtainen pokkari, jonka vieras saisi napata mukaansa.

Keksitkö joukon jatkoksi lisää isoja tai pieniä muutoksia?

Kopiointi on maailman surkein strategia. Toisenlaista hotellia on jo tosi vaikea suunnitella. Olemme kaikki liian tottuneita nykytilaan. Suurin osa omituisuuksistakin on muuttunut täysin itsestäänselvyyksiksi. 

Onko toimialasi yhden sortin hotellibisnes? Mitä jysähtäneempi alasi on, sitä rajummin pystyisit poikkeamaan ruodusta.

PS. Muista lukea tuoreita vinkkejä myös Sissimarkkinointi-blogista!

Lähteet: Daniel Zanetti: Amaze Your Customers – Creative Tips on Winning & Keeping Your Customers, 2003, Tekniikka & Talous 19.9.2008

Kategoria(t): Asemointi, Asiakaspalvelu, Tuote- ja palveluideat | 23 Kommenttia »

Koulutatko vai läksytätkö?

28.02.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Asiakkaasi on valmis jopa maksamaan siitä, että koulutat häntä. Mutta ostajan läksyttäminen on aivan eri asia.

Sain pari päivää sitten sähköpostia:

Tervehdys Jari,

kutsumme sinut torjumaan talouden ankeita aikoja liittymällä mukaan uudenaikaiseen ja toimivaan yritysverkostoomme. Menossa Mukana -verkosto on toiminut syksystä 2007 ja meillä on jäseninä noin 140 pientä, keskisuurta ja suurta yritystä. Kantavana toiminta-ajatuksena on ollut rakentaa yrityksille verkosto jossa nämä voivat tutustua toisiinsa, tarjota omia tuotteitaan ja palveluitaan sekä viettää mukavia illanviettoja muiden samanhenkisten talousvaikuttajien ja -toimijoiden kanssa. Monet jäsenyrityksistämme ovat kertoneet saaneensa jäsenyydestä todellista hyötyä liiketoimintaansa.

Toimintaamme kuuluu mm. kuusi verkostotapaamista vuodessa, muita seminaareja ja tapahtumia sekä miellyttäviä hetkiä koripalloviihteen parissa. Näkyvyyttä jäsenillemme tarjoamme mm. Internet-sivuillamme sekä loppuvuodesta ilmestyvässä palveluhakemistossa.

Lähestyn sinua lähipäivinä asian tiimoilta. Toivon että ehdit tutustua sitä ennen esittelysivuumme osoitteessa www.menossamukana.fi/jaseneksi .

Yhteistyöterveisin,
Myyntijohtaja Visa Heinonen
Suomen Koripalloliitto ry.

Olen näköjään tunnollinen asiakas, koska tottelin myyntijohtajan toivetta. Kävin heti tutustumassa hänen mainitsemaansa esittelysivuun.

Viesti oli toki kutsumatonta roskapostia alun perinkin. Mutta kun lähettäjä oli viitsinyt sentään räätälöidä siihen etunimeni, ajattelin vastata kohteliaasti.

Moi Visa,

Kiitos viestistäsi! Vastustan huippu-urheilua* monistakin syistä, enkä halua olla tukemassa sitä. Siksi joudun valitettavasti kieltäytymään tästä tarjouksestasi.

Ystävällisin terveisin,

Jari

* Kuntourheilua sen sijaan kannatan lämpimästi (ja harrastan itsekin) vielä useammasta syystä.

Nyt myyntijohtajan sävy oli jo mielestäni monta astetta viileämpi. Hän tykitti kotvan kuluttua näin:

Kuka sanoi, että kyse on huippu-urheilun tukemisesta?! Hyvä, että ihmisillä on periaatteita – kannattaa kuitenkin soveltaa niitä oikeisiin asioihin. Seuraava peruste on varmaan ihmisoikeudet…

Päättelin vastauksesta monenlaista. Kuten, että konsensus olisi suotavaa. Jollei ostajaehdokas ole samaa mieltä myyjän kanssa, hän katsoo viisaimmaksi läksyttää tätä vääristä näkemyksistä.

Kenties toisenlainen reaktio olisi saattanut johtaa jopa vuosikymmeniä kestävään asiakassuhteeseen.

Toinen – tässä elämässä viimeinen – sanomani myyjälle oli jo melko lyhyt:

Viestissäsi on mukana linkki osoitteeseen menossamukana.fi. Siellä on sanottu mielestäni varsin selkeästi, että olen oikealla sivulla, jos “koen, että on tärkeää tukea kotimaista huippu-urheilua.”

Ystävällisin terveisin,

Jari

Kuten huomaat, Visan oma allekirjoitus löytyy verkkosivulta, joka puhuu huippu-urheilun tukemisesta.

Mieti kahdesti, kannattaako asiakasta läksyttää – ellet sitten tarkoituksellisesti halua hänestä lopullisesti eroon.

Kategoria(t): Markkinointi, Myyminen | 11 Kommenttia »

Kuin insinööri kukkakaupassa

25.02.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Alalla kuin alalla on joukko piiloesteitä, jotka estävät asiakkaita ostamasta. Kukkakauppiaan olisi helppo taklata esteet. Yritysvideobisnes saattaa olla vaikeampi rasti.

Jo kolmas yrittäjä uteli hiljattain, olisinko kiinnostunut julkaisemaan koulutuksiani videoina. Kolmannen kerran jätin myyjän ihmettelemään, miksen vastaa hänen tarjoukseensa.

Syynä on tietenkin piiloeste. En oikein tiedä, miten reagoisin. Arvelen, ettei yritysvideoiden tuottajilla ole aavistustakaan siitä, mikä empimiseni todellinen syy on.

Mitä itse arvelet – mikä estää ostamasta sinänsä hyödyllistä palvelua, joka ei edes maksa kohtuuttomasti? Video olisi ilman muuta järkevä tapa monistaa osaamista ja markkinoida asiantuntijapalvelua.

Kirjoitin vuoden 2007 lokakuussa tästä samasta aiheesta jutun Siivoojan esterata. Siivousalan yrittäjät voisivat helposti lisätä myyntiään.

Kaikki perheet kinaavat keskenään samoista ongelmista, jotka estävät ostamasta siivouspalveluja. Silti vain harva siivousfirman vetäjä edes yrittää hävittää perheriitojen vakioaiheita.

Kolmas esimerkiksi kelpaava bisnes on kukkakauppa. Eräs alan kauppias kertoi huomanneensa, että erityisesti miekkosilla on vakio-ongelma. Se karkoittaa heitä aivan turhaan.

Suomalainen mies nimittäin vitsailee tiskillä lähes aina, ettei hän ole tehnyt syntiä, vaikka ostaakin puolisolleen kukkia.

Toki osa äijistä vain heittää huulta lämpimikseen. Mutta moni pohtii silminnähden kiusaantuneena sitä, mitä myyjä hänestä ajattelee. Kyseessä lieneekin aivan aito ostamisen este.

Olen myöhemmin kysellyt koulutusteni osallistujilta muita kukkaongelmia. Erityisesti miesinsinöörit osaavat listata kolme vakioestettä koska tahansa:

  1. Joku saattaa ajatella, että heppu on akkamainen hempeilijä, jos hän hiippailee julkisella paikalla kukkapaketti kourassaan.
  2. Uros on kukkakaupassa kuin kala kuivalla maalla. Hän ei tiedä kukista tai sesongeista mitään. Se tekee ostamisesta tuskallista. Myyjättäret eivät välttämättä peittele huvittuneisuuttaan kovin onnistuneesti.
  3. Leikkokukkiin on järjetöntä haaskata rahaa, kun ne kuihtuvat muutamassa päivässä kuitenkin.

Kyllä kyllä, monet miehet ovat aivan erilaisia. He ostavat rehunsa vähintään kerran viikossa. Jotkut tuntevat jopa kaikki rotuliljojen salaisuudet.

Mutta kuten kaikissa bisneksissä, asiakkaita kannattaisi jakaa kolmeen ryhmään:

  1. Ensimmäinen porukka ostaa joka tapauksessa. Heitä ei siis kannata murehtia. Markkinointikin menisi aivan hukkaan, koska kaupat syntyisivät siitä riippumatta.
  2. Osa asiakkaista ei osta koskaan mitään, vaikka mikä olisi. Miksi myyjä vaivaisi päätään heidän vuokseen sekuntiakaan?
  3. Kolmas ryhmä ei ehkä yleensä osta. Mutta sen jäsenet saattaisivat avata kukkaronsa, jos planeettojen asennot sattuvat sopivasti.

Ykkös- ja kakkosryhmään kuuluvat ovat markkinoijan tai tuotteistajan kannalta turhaa sakkia. Kolmas joukkio sen sijaan on se, johon kannattaisi keskittää panoksia. 

Kukkakauppiaan olisi helppo kasvattaa bisnestään niin, että hän poistaisi kolmosryhmän miehiltä ostamisen esteen toisensa jälkeen.

Mitä sanot? Kuinka itse poistaisit kaikki neljä estettä?

Sitten lopuksi kaikille videokauppiaille tiedoksi syy, miksen ole tarttunut heidän tarjouksiinsa.

Kyse on yksinkertaisesti pelosta. Vaikka olen viime vuodet vetänyt koulutuksia satamäärin, kammoan kameraa. Aidolle yleisölle esiinnyn aivan mielelläni. Kameran lasisilmälle sen sijaan on todella kiusallista jutella.

Veikkaan, etten suinkaan ole yksin. Silti yksikään videointipalvelujaan tarjoava myyjä ei näytä tajuavan tilannetta lainkaan.

Jokaisella asiakkaallasi on yksityisiä pelkoja. Ne perustuvat usein naurettaviin ennakkoluuloihin. Mutta ne haittaavat bisnestäsi joka tapauksessa. Pohdi, miten poistat ostamisen esteet.

Kategoria(t): Markkinointi, Tuotteistaminen | 10 Kommenttia »

Miljoonan euron veto

20.02.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Löin reippaan vedon tasan seitsemän vuotta sitten. Jos häviäisin, maksaisin tappioni vuoden maksuttomalla orjatyöllä.

Istuin lounaalla Kampissa entisen yhtiökumppanini Antti Apusen kanssa täsmälleen seitsemän vuotta sitten. Päivämäärä on helppo muistaa. Se oli lukuisten hääparien suosikki 20.02.2002.

Viidentoista vuoden esimiesputkeni oli juuri päättynyt. Olin innoissani yksinyrittäjän vapaudesta. En joutuisi pyörittämään aikuisten päivähoitopalveluja enää päivääkään. Levittelin ravintolan pöydälle vedoksia uusista keltamustista käyntikorteistani.

Kerroin Antille tuttavastani, joka pyöritti yhden miehen yritystä. Hän oli muutamassa vuodessa kasvattanut bisneksensä yli puolen miljoonan pumpuksi. Uhosin, että jos se onnistuu kaiken maailman puupäiltä, onnistuu sama minultakin.

Antti yritti tavalliseen tapaansa rauhoitella. Hänen mielestään konsultin oli erittäin vaikeaa yltää yli 300 000 euroon, vaikka hän mitä tekisi.

Ärsyynnyin niin, että ehdotin vetoa: jos en kasvattaisi firmani liikevaihtoa viidessä vuodessa miljoonaan euroon ypöyksin, maalaisin Antin talon omin kätösin kivijalasta räystääseen saakka.

Lisäksi lupasin, että tahkoaisin liikevoittoa puolet liikevaihdosta.

Antti naureskeli meuhkaamiselleni. Ikävä kyllä hän suostui vetoon kahdella ehdolla:

  1. Ensinnäkin saisin kohtuuden nimissä aikaa 7 vuotta (viiden sijaan). 
  2. Taloa ei tarvitsisi maalata. Mutta jos häviäisin, tulisin hänen sihteerikseen, autonkuljettajakseen ja kahvinkeittäjäkseen vuodeksi ilman palkkaa.

Vastaavasti sovimme, että jos voittaisin vedon, Antti ryhtyisi duunarikseni samoilla ehdoilla.

Kirjoitimme käsin lyhyen sopimuksen ja allekirjoitimme sen.

Miljoonasopimus 20.2.2002

Miljoonasopimus vuodelta 2002.

Ensimmäisenä vuonna en pitänyt vielä mitään kiirettä. Liikevaihtoa kertyi vaivaiset 87 tonnia.

Toinenkin tilikausi kului asiakkaita etsiskellessä. Kokeilimme Antin kanssa jopa yhteistyötä, mutta jotos päättyi pian avioeroon. Liikevaihto sentään säilyi ennallaan.

Kolmannen vuoden saldo oli 110 tonnia. Juu, kasvua kyllä. Mutta aivan liian vähän.

Vuonna 2005 ei näyttänyt sen paremmalta. Liikevaihtoa jäi säälittävästi 133 tuhanteen.

Nyt alkoivat olla hyvät neuvot tarpeen. En missään tapauksessa suostuisi Apusen piiaksi tai aaltoseksi!

Epätoivoissani päätin tuotteistaa omat palveluni. Olisin edelleen yksinyrittäjä, mutta saisin värvätyksi alihankkijoita avukseni.

Vaikutus oli radikaali. Vuonna 2006 liikevaihto kasvoi yli kolminkertaiseksi 461 tonniin. Olin vihdoin kasvu-uralla!

Seuraavan vuoden myynti kasvoi kohtalaisesti. Se päätyi hiukan yli puoleen miljoonaan euroon. Liikevoittokin eteni jo hehtaarille (yli 40 %).

Loppusuora urkeni. Alkoi seitsemäs vuosi. Nousukausi jeesasi. Olisi vain tuplattava myynti ja kasvatettava voittoprosenttia aavistus. Tavoite olisi vielä saavutettavissa, aprikoin optimistisesti.

Mutta sitten syksyllä iski taantuma. Tiesin aika pian, että peli oli menetetty.

Viime vuoden liikevaihto jäi alustavan tilinpäätöksen mukaan 0,7 miljoonaan. Vaikka liikevoitto oli jo lähes tavoitteessa (47 %), se ei paljon lohduta.

Tänään sopimuksestamme tulee kuluneeksi tasan seitsemän vuotta. Olen hävinnyt vetoni. Vuoden orjakontrahti odottaa.

Toki olen yrittänyt neuvotella. Mutta Antti “Adolf” Apunen on tehnyt selväksi, että sopimus on sopimus.

Niinpä siirryn maaliskuun 2009 alusta Antin alaiseksi Ediste Oy:n palvelukseen lusimaan vuoden orjapestiäni. Muikeasti kannattanut Noste Oy paukahtaa pöytälaatikkoon ja lopettaa liiketoimintansa toistaiseksi.

Aseta itsellesi haastavia tavoitteita, joita pystyt mittaamaan. Mutta varo: saatat saavuttaa ne (toisin kuin minä).

PS. Blogit kuitenkin jatkuvat. Nosteelta jo aikaisemmin tilatut työt toimitamme tietenkin sopimusten mukaisesti.

Kategoria(t): Tuotteistaminen | 26 Kommenttia »

Tasavero on saastunut sana

12.02.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Tasavero on kammottava sana. Se on saastunut niin, ettei sitä saa edes mainita. Muuten olet riistäjäkapitalistisika.

Oletetaan, että Matti tienaa vuodessa 20 tonnia. Maija sen sijaan tahkoaa 100 tonnia. Maijan tulot ovat siis viisinkertaiset Matin tuloihin verrattuna.

Jos käytössä olisi puhdas tasavero (= lineaarinen vero), se tarkoittaisi, että Maija maksaisi veroja viisinkertaisen määrän Mattiin nähden.

Se on mielestäni varsin loogista! Maija tienaa paljon enemmän ja maksaa veroja vastaavasti paljon enemmän.

Jostain syystä suomalaisten enemmistö ajattelee, että tilanne muuttuu reiluksi vasta, kun Maija maksaakin kuusin-, seitsen- tai vaikka kymmenkertaisesti veroja Mattiin verrattuna.

Mistä tuo ylimääräisen sakon oikea suuruus on tempaistu, sitähän ei oikein kukaan osaa selittää.

Itse asiassa monet kuvittelevat tasaveron tarkoittavan jopa jotain sellaista, että kaikki maksaisivat yhtä suuren summan veroja vuodessa tulotasostaan riippumatta.

“Joo ei se sellainen käy alkuunkaan, että rikkaat maksavat yhtä paljon veroja kuin köyhät!”

Tämä on tyypillinen esimerkki asiasta, joka menee yli hilseen todella nopeasti suurelta osalta kansalaisiamme. Lineaarinenkin vero on liian vaikea ymmärrettäväksi. Puhumattakaan epälineaarisesta, eli tässä tapauksessa progressiivisesta verosta.

Joka tapauksessa tasavero on niin vaarallinen sana, ettei sitä enää kukaan uskalla ääneen sanoa. Enemmistö syöksyy silmille saman tien.

Olin kouluaikoina kesäisin kaivamassa ojia Metsähallituksen soilla Kaenuussa. Ihan jalkaisin ja teräväksi viilaamallani lapiolla, en kaivinkoneella tai muilla nykyajan hapatuksilla.

Palkkamme määräytyi metrien mukaan. Jos kaivoin kilometrin ojaa, sain palkkaa kilometristä. Jos kaveria laiskotti ja hän kaivoi vain puoli kilometriä, hän sai palkkaa puolesta kilometristä.

Jos taksa oli vaikkapa markan metriltä, sain siis tonnin ja kaverille tuli liksaksi 500 markkaa.

Reilua, eikö totta?

Entä jos työnjohtaja olisi todennut, että saamme kyllä kumpikin markan metriltä. Mutta jos innostuisin kaivamaan yhtään enemmän ojaa kuin kaverini, “ylimääräisistä” metreistäni saisinkin enää 50 pennin korvauksen.

Nyt jokainen suomalainen olisi yhtä mieltä, ettei sellaisissa säännöissä olisi mitään järkeä. Täysin epäreilua!

Kuitenkin idea on aivan sama kuin nykyisessä progressiivisessa veromallissamme.

Varo saastuneita sanoja. Voit vain hävitä, jos käytät niitä.

Kategoria(t): Viestintä | 28 Kommenttia »

Hesarin verokapina

12.02.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Vuoden 2009 Pölli tästä -journalistipalkinto on myönnetty Helsingin Sanomille. Palkinto tuli verotuksen porsaanreikiä koskevasta tutkivasta journalismista, josta tosin unohtui pari asiaa. Kuten tutkiminen ja journalismi.

Marraskuun 4. päivänä 2008 riemu repesi. Helsingin Sanomat uhrasi sivutolkulla palstatilaa vuosittain vain pahenevaan verojuoruiluunsa.

Mutta taivastelu ei jäänyt siihen. Kaikesta päätellen toimitus oli päättänyt, että nyt kansalle tarvitaan vihollinen. Tässä alla hiukan otteita loppuvuoden saldosta. Otsikot ja lainaukset ovat suoraan lehden sivuilta.

Ulkoistaminen toi taas miljonäärejä tulokärkeen

“MedOnen perustajalääkäreille yli 50 miljoonan pääomatulot. Yrittäjät rahastivat elämäntyönsä.” (HS 4.11.2008)

Tuloverotus on pakko uudistaa

“Hyvän verojärjestelmän täytyy kohdella ihmisiä samanarvoisesti, eikä se saa sisältää kannustimia räikeään veronkiertoon.” (HS 4.11.2008)

Isommat rahat nostetaan yhä harvemmin palkkatulona

“Pääomaverotuksen edullisuus kannustaa hyvätuloisia verojärjestelyihin. Veroalaan perehtyneet virkamiehet tunnustavat ongelman.” (HS 5.11.2008)

Verosirkuksen viimeinen näytös

“Ei-pörssilistatuissa yhtiöissä, siis esimerkiksi juuri lääkäriyhtiöissä, omistaja voi nyt nostaa yhtiöstä osinkoja käytännössä verottomasti 90 000 euroon asti.” (HS  9.11.2008)

Varallisuustiedot eivät ole enää julkisia

“Kun varallisuudesta ei enää tarvitse maksaa veroa, ei synny enää verotustietoja, joita voitaisiin julkaista.” (HS 9.11.2008)

Suomi on rikkaiden maiden ykkönen tuloerojen kasvuvauhdissa

“Tutkija: Suurin selittävä tekijä on pääomatulojen edullinen verotus.” (HS 13.11.2008)

Nousukausi vauhditti suomalaisten jakautumista kolmeen luokkaan

“Rikkaat ovat rikastuneet, koska pääomatulojen kehitys on ollut hyvää ja verotus on ollut niin kevyttä.” (HS 14.11.2008)

Talousihmeen todellisuus

“Suomalaisten ihailema Uusi-Seelanti johtaa tilastoja tuloerojen kasvussa. Toisena on Suomi.” (HS 16.11.2008)

Kutsumus esiin, lääkärit

“Viestinten verokeskustelussa lekurista on tullut ahneen veronkiertäjän stereotyyppi. Lääkärit voivat syyttää itseään.” (HS 23.11.2008)

Keskiluokan vaurastuminen haastaa hyvinvointivaltion

“Räikeimmät tuloerot johtuvat pienen eliitin pääomatuloista ja niiden palkkatuloja keveämmästä verotuksesta.” (HS 23.11.2008)

Osa suuria pääomatuloja saavista ei maksa euroakaan kotikuntaansa

“Kuntaliiton varatoimitusjohtajan Timo Kietäväisen mukaan kunnat pitävät jo nyt ongelmana ansiotulojen muuttamista pääomatuloiksi, sillä siinä katoavat veroeurot kuntien tavoittamattomiin.” (HS 26.11.2008)

Finanssikriisistä selvitään vain verotusta kiristämällä

“Varallisuuden ja pääoman verotusta on lisättävä ja tuloverotuksen progressiivisuutta kasvatettava monissa maissa – mahdollisesti myös Suomessa.” (HS 27.11.2008)

Työstä ja riskistä

“Mutta tässäkin taitaa päteä tuo vanha koeteltu ja kiitelty kultainen sääntö: kellä on kulta, se laatii myös säännöt.” (HS 2.12.2008)

HS:n asiantuntijaraati: Verotus vie ilon lisätuloista

“Erityisongelma: moni ammattilainen – rakennusmiehestä lääkäriin – voi muuttaa palkkatulojaan osingoiksi ja näin kiertää veroja. Vakavin ongelma on, että listaamattomasta yhtiöstä osinkoja saa verovapaina 90 000 euroon asti, mutta ylimmät marginaaliverot ovat yli 50 prosenttia. Ratkaisu on alentaa ylimpiä marginaaliveroja ja saattaa osingot verolle.” (HS 17.12.2008)

Oikeustaju yhä koetuksella

“Pääoma- ja palkkatulojen verotuksen räikeä epäsuhta on ollut yksi päättyvän(kin) vuoden puheenaiheita. Viimeksi tällä viikolla joukko asiantuntijoita, HS:n kokoama veroraati, luokitteli sen “neljän tähden” eli vakavaksi ongelmaksi, joka vaatii ehdottomasti ratkaisua. Onhan se ihan väärin, että lääkäri tai juristi voi kierrättää osan palkastaan yrityksensä osingoiksi ja maksaa näin kevyemmät verot.” (HS 22.12.2008)

Vuoden 2009 Pölli tästä -blogin suuri journalistipalkinto onkin aivan pakko myöntää HS:n toimitukselle. Se jaksoi “tutkia”  sitkeästi koko loppusyksyn, miten lääkärit ja juristit ovat onnistuneet horjuttamaan suomalaista verojärjestelmää.

Mutta mitä pitäisi ajatella lehden 26.11.2008 julkaisemasta lausunnosta?

“Verohallituksen ylitarkastajan Matti Metrisalon mukaan verohallinnolla ei ole tietoa, kuinka paljon työtuloja muutetaan vähemmän verotettaviksi pääomatuloiksi.”

Jos Verohallituksella ei ole tietoa, tuskin sitä oli Hesarillakaan. Se ei kuitenkaan estänyt olettamasta, että ongelma on ihan hirmuinen. Niin on pakko päätellä energiasta, joka kului, kun toimittajat sommittelivat luuloon perustuvia raporttejaan kansallisesta verohätätilasta.

Vihdoin 28. tammikuuta 2009 valtakunnan päälehti saattoi uutisoida tyytyväisenä: Lääkäreiden veroporsaanreikä tukitaan.

Muista propagandan ensimmäinen sääntö: jankuta, jankuta ja jankuta. Lopulta keksittykin totuus menee perille.

Kategoria(t): Viestintä | 8 Kommenttia »

Hyvän tuotteistuksen 7 tunnusta

10.02.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Hyvin tuotteistetulla palvelulla on 7 tunnusmerkkiä. Yksikään määritelmistä ei sisällä sanoja “laadukas”, “edistynyt” tai “ammattitaitoinen”.

Aina joskus on pakko palata perusasioihin. Eräs asiakkaani kysyi hiljattain, mitkä ne hyvän tuotteistuksen tunnukset oikein ovat.

Rattaani olivat rouhaista tyhjää. Liian lähellä olevat asiat muuttuvat niin itsestään selviksi, että ne alkavat unohtua.

Sutaisin fläppitaululle seitsenkohtaisen listan ja selitin kuin ruunepäri:

1. Ratkaise polttava ongelma

Tarvitset ongelman. Jos asiakkaalle ei ole ongelmaa, sinulla ei ole bisnestä.

En oikein usko, että pystyt luomaan asiakkaalle ongelmaa itse. Olisikohan se kovin kilttiä muutenkaan?

Epäilen, että peltikorjaamon pojat aukovat autojensa ovia ahtaissa parkkiruuduissa tosi huolimattomasti. Niin monta kertaa kotteroni on päätynyt pajalle siloiteltavaksi.

Mutta moni ostajaehdokas ei tule ajatelleeksi, että hänellä on ongelma. Sinun hommasi on herätellä uinuva tarve.

Muista, ettei asiakas ole firma. Organisaatiolla ei ole ongelmia. Niitä on vain ihmisillä ja muilla luontokappaleilla. 

2. Anna törkeä (tai edes jämerä) lupaus

Lupaa ratkaista asiakkaan ongelma. Anna sen verran tömäkkä lupaus, että hän ihmettelee kuulemaansa. Oletko aivan vakavissasi?

Jos jostain syystä törkeä lupaus ei irtoa, käytä edes jämerää lupausta.

Tai anna edes lupaus. Sekin olisi usein enemmän kuin mihin yksikään kilpailijasi venyy.

Luultavasti yrityksessäsi on väkeä, jota lupaaminen pelottaa. Siitähän voi joutua vastuuseen. Tulee töitä ja tuskaa.

Tunnista tilanne. Lupaa ensin. Pohdi vasta sen jälkeen, miten pidät lupauksen – tai miten ylität sen!

3. Anna takuu

Mikä lupaus se sellainen on, jolle et uskalla antaa takuuta? Miksi asiakas uskoisi puheitasi, jos et ota vastuuta?

Se ei ole kaksinen takuu, että lupaat pitää lupauksesi uudelleen, kun olet ensin pettänyt.

Jos olet siivooja, älä kehu asiakkaallesi, että puunaat kämpän tarvittaessa uudelleen. Ei se ole mikään takuu. Joudut tekemään sen joka tapauksessa.

Takuun ei tarvitse olla kallis. Sen tarkoitus on osoittaa, että sinulla on asennetta.

4. Aineeton hypisteltäväksi

Palvelut ovat epämääräisiä otuksia. Ihminen ei pidä epämääräisestä. Joudut konkretisoimaan.

Kuvaa asiakkaallesi eri keinoin, mitä täsmälleen ottaen aiot toimittaa. Käytä kuvia, videoita, piirroksia, tarinoita ja formaatteja, kipsiä, legoja ja rautalankaa.

Ihmiset haluavat ostaa esineitä. Puserra palvelustasi tuotelaatikko. Mitä painavampi boksi, sen arvokkaammalta se tuntuu.

5. Hinnoittele helpoksi

Jos tarvitset yhden palvelun myymiseen kokonaisen hinnaston, kokonaisuus saattaa olla liian mutkikas. Puserra paperille yksi kiinteä hinta ja piste.

Älä selitä, että kaikki asiakkaat ovat erilaisia. Toki he sitä ovat. Mutta ehkä silti riittävän moni huolisi vakiopakettisi.

Sitä paitsi ei aina liene oleellista, tuottaako jokainen yksittäinen toimitus katetta. Tärkeintä on, että rahaa tulee keskimäärin riittävästi.

6. Napakka nimi

Hyvä nimi on paha rasti. Nimiä on maailmassa aivan liikaa. Jo keksityistä on vaikea erottua. 

Toisaalta nimiä on vielä vapaana ääretön määrä. Sikäli tilanteesi on valoisa.

Hyvä nimi on tärkeä siksi, että siihen tarttuu helposti mielikuvia. Mielikuvat ratkaisevat, mitä asiakkaasi päättää ostaa.

7. Tuotteista vertailukelvottomaksi

Jos pakettisi on likimain samanlainen kuin kilpailijalla, seuraavaksi asiakas alkaa jutella hinnasta. Mitä enemmän hän jauhaa numeroista, sitä vähemmän sinulle jää katetta.

Tuotteista siis niin, ettei palveluasi voi suoraan verrata kilpailijaan. Yritä erottua jollain sellaisella ominaisuudella, joka on jollekin asiakasryhmälle tärkeä.

Vertailukelvoton pistää silmään. Se on omassa sarjassaan. Siksi saat sattuman sanelemaa suuremman markkinaosuuden.

Tuotteistaminen ei ole rakettitiedettä. Se on jopa liian helppoa. Siksi monet tärkeät, hyvän tuotteistuksen ominaisuudet unohtuvat helposti.

Kategoria(t): Hinnoittelu, Markkinointi, Tuotteistaminen | 4 Kommenttia »

Etsitään ehtaa palvelua

05.02.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Yksi jos toinen yritysporukka päättää palvella asiakkaitaan paremmin. Mutta sitten iskee tenkkapoo. Mistä kiven alta se entistä ehompi palvelu löytyisi?

Pyöritin yhtiökumppaneideni kanssa Business Robotics -nimistä softafirmaa viime vuosikymmenen jälkipuoliskon. Toinen tuotteistamme oli Talisman-niminen asiakkuudenhallintaohjelmisto.

Jokaisella vastaavalla CRM*-sovelluksella on luultavasti sama tavoite: sen pitäisi parantaa asiakaspalvelua.

Kävin myös vetämässä CRM-koulutuksia. Kurssitettavat pohtivat pää punaisena, löytyisikö tietokantojen syövereistä onnen avaimia. Toiset olivat vasta hankkimassa järjestelmää. Jotkut olivat jo todenneet ensimmäiset yritelmät kalliiksi kokeiluiksi.

Tapanani oli antaa porukalle harjoitustehtävä: “Menkää ja listatkaa, miten aiotte palvella asiakkaitanne paremmin. Aikaa yksi tunti. Taaaaakse pstu!”

Tunnin kuluttua joukkiot hiihtelivät takaisin saliin. “No niin, miten aiotte palvella asiakkaitanne paremmin”, utelin tuskastuneen näköisiltä ryhmänjohtajilta.

“Äää totanoin ööö. Meidän ryhmä ainakin päätyi niinku siihen että me annetaan asiakkaille totanoin niinku parempaa palvelua.”

Toljotin epäuskoisena takaisin. Uskoni suomalaiseen yhteiskuntaan oli koetuksella. Edessäni istuskeli sentään ihmiskunnan eliittiä. Korkeakoulut käyty ja niin edelleen.

Ilmeisesti mikä tahansa potaska oli aina aikaisemmin kelvannut muille kouluttajille. Sen näki ilmeistä, kun lähetin koko porukan uudelleen miettimään syntyjä syviä.

Toinen kierros oli yhtä toivoton. Kallispalkkaiset ammattilaiset eivät keksineet ensimmäistäkään järjellistä ehdotusta, miten he palvelisivat palkanmaksajiaan entistä paremmin.

Asiakasta ei kuitenkaan olisi vaikea yllättää.

Olen joskus aiemminkin kertonut Espoon Haukilahden vesitornissa toimivasta Haikaranpesä-ravintolasta. Käyn siellä muutaman kerran vuodessa.

Ei hovimestari silti koskaan kysy, kuka olen. Hän vain marssittaa seurueeni aina suoraan nimelläni varattuun pöytään.

Käytäntö ei maksa euroakaan ylimääräistä. Mikään ei voisi olla yksinkertaisempaa. Silti se ällistyttää joka kerta.

VR on esimerkki päinvastaisesta. Niin kauan kuin muistan, matkustajat ovat valittaneet samaa asiaa. Kun juna on myöhässä, kukaan ei vaivaudu kertomaan paniikissa pyöriville asiakkaille mitään.

Olen itse ollut todistamassa, ettei edes konduktööri tiedä, mihin asemalle ilmestyvistä junista hänen – kyyditettävistä puhumattakaan – pitäisi hypätä.

Miljardin liikevaihtoa tahkoavalla firmalla ei tunnu olevan varaa palkata muutamaa vuorottelevaa tiedottajaa edes Helsingin päärautatieasemalle. Sen sijaan yhtiöllä on varaa hankkia kielteistä julkisuutta kerta toisensa jälkeen, vuodesta toiseen.

Parannusten ei tarvitsisi olla mutkikkaita. Helsingin Sanomien [27.12.2008] pikku-uutinen kertoi Pohjois-Karjalan keskussairaalan “palveluinnovaatiosta”.

Jutusta saattoi päätellä mielenkiintoisen asian. Ilmeisesti poliklinikan väki buukkaili aikoja perinteiseen tapaan, eli kysymättä potilailta mitään. Ihmekös sitten, että moni hallintoalamainen rohkeni kieltäytyä hänelle ilmoitetusta sessiosta.

Poliklinikka päätti lähettää etukäteen kullekin potilaalle tekstiviestin. Se utelee sensaatiomaisen nöyrästi, sattuisiko viranomaisen päättämä aikataulu sopimaan myös asiakkaalle.

Ja katso, tulokset ovat ällistyttäviä (virkamiehen mielestä). Perumiset vähenivät 19 prosenttia! Esimerkiksi ortopedian puolella sairaanhoitajan vuoden työtunneista säästyy nyt neljännes potilastyöhön.

Siitä ei ole mitään hyötyä, että päätät palvella asiakkaitasi paremmin. Tyhjää puhetta maailmaan mahtuu. Suunnittele sen sijaan, miten aiot palvella asiakastasi paremmin.

* CRM = Customer Relationship Management = asiakkuudenhallinta.

Lue tuoretavaraa myös Sissimarkkinointi-blogista!

Kategoria(t): Asiakaspalvelu, Tuote- ja palveluideat, Tuotekehitys, Tuotteistaminen | 6 Kommenttia »

Kolmen ämmän periaate

02.02.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Asiantuntijan tehokkain markkinointiase on mielipide. Asiakkaasi haluaa maksaa selkeistä, ellei suorastaan mustavalkoisista näkemyksistäsi.

Osallistuin hiljattain seminaariin, jossa puhui viestintäkonsultti Kirsi Gimishanov. Hän totesi, että asiantuntijan täytyy ymmärtää kolmen ämmän periaate. Muuten ei bisnes paljon naurata.

Osaamisesi markkinointi rakentuu Gimishanovin mukaan kolmessa vaiheessa näin:

  1. Mielipide
  2. Maine
  3. Myynti

Ensin asiantuntijalla täytyy olla mielipide. Olisi tietenkin erinomaista, jos mielipide kaiken lisäksi perustuisi vankkaan näkemykseen ja kokemukseen.

Asiakkaat kuuntelevat asiantuntijaa juuri siksi, että hänellä on jokin näkemys. Tajunnanvirta ei kiinnosta ketään. Neuvoja ihmiset ovat hakemassa, eivät toisaalta-ja-toisaalta-tyyppistä höpinää.

Kun asiantuntijalla on mielipiteitä, hänelle alkaa kertyä mainetta. Se taas tarkoittaa, että hänen pakeilleen virtaa uusia kuulijoita. Lopulta myös kassakone alkaa kilkattaa.

Simppeliä, mutta niin totta!

Mutta sitten alkavat ongelmat.

Harva suomalainen asiantuntija uskaltaa olla mitään mieltä mistään. Siitähän saattaisi erimielinen kuulija saada vamman sieluunsa. Ties vaikka syntyisi vastaväitteitä.

Yrittäjä kertoi, että hän olisi halunnut julkaista yrityksensä henkilökunnan valokuvat ja nimet. Näin hän olisi tehnyt väkeään tutuksi asiakkailleen.

Yksi porukasta kuitenkin kieltäytyi. Hän ei halunnut sen enempää naamaansa kuin nimeäänkään julki.

Myönnän suoraan, että vihaan luikertelevia asiantuntijoita, jotka välttelevät vastuutaan. Mielipide ilman takuunaista tai -miestä on turha. Esimerkiksi taidoistaan ylpeät käsityöläiset ovat aina lisänneet töihinsä allekirjoituksensa tai leimansa.

Sotilastukikohdassa kunkin lentomekaanikon nimi maalattiin hänen vastuullaan olevan hävittäjän kylkeen. Kappas vain, koneet alkoivat pysyä ilmassa selvästi aiempaa tukevammin.

Pelkurisensorin tehtävä kelpaa usein myös esihenkilölle.

Pari päivää sitten tapasin poikkeuksellisen asiantuntijan. Hänellä oli perusteltuja mielipiteitä. Hän olisi myös halunnut kertoa niistä. Mutta pomo oli kieltänyt. “Pidetään vain mieluummin matalaa profiilia”, tämä oli todennut.

Eräässä toisessa firmassa asiantuntija olisi halunnut kirjoittaa osaamisestaan kirjan. Se ei käynyt toimitusjohtajalle, koska se ei käynyt toimitusjohtajalle. Olisihan väärin, jos joku muu kuin firman ykköshahmo keräisi itselleen mainetta.

Totta kai mielipiteitään tykittävä joutuu tulilinjalle. Kaikella on hintansa.

Kun aikanaan kirjoitin kolumneja Tekniikka & Talous -lehteen, silloinen päätoimittaja Heikki Vuonamo kannusti kirjoittamaan mahdollisimman terävästi. Tottelin kiltisti.

Tietenkin siitä seurasi vastineita, jotka saivat ainakin aluksi niskakarvani kauhusta pörhölle. Tappouhkauksiakin tuli pari kertaa.

Tämä blogi taitaa olla liian kesyä kamaa. Rajuin saamani (tietenkin nimetön) palaute pauhasi vain “mielisairaasta uusliberaalista”.

Ole jotain mieltä. Jos osaat perustella kantasi, asiakkaasi ovat valmiita maksamaan näkemyksestäsi.

Kategoria(t): Markkinointi, Tuotteistaminen | 12 Kommenttia »

Kokin karu bisneskoulu

29.01.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

TV:stä tulee ohjelma, jonka pitäisi olla pakollinen kaikille yrittäjille ja tuotteistajille. Gordon Ramsay siellä saneeraa ravintoloita.

MTV3 alkoi jälleen esittää Kurjat kuppilat -sarjaa. Neljännen tuotantokauden jaksot tulevat lauantaisin alkuillasta (klo 17:55). Rääväsuinen skottikokki Gordon Ramsay käy rupsahtaneiden ravintoloiden kimppuun.

Ohjelma on kerrassaan mainio. Ramsay tietysti viljelee tapansa mukaan kaikkia kolmea englanninkielestä löytyvää kirosanaa (fuck, fuck ja fuck) ahkerasti. Mutta sen ei pidä antaa häiritä liikaa.

Itse tarinat ovat sekä riemastuttavia että traagisia. Kerta toisensa jälkeen Ramsay saapastelee sisään kamanat kaulassa ja aloittaa perusasioista. Ne ovat aivan samoja kuin missä tahansa asiantuntijabisneksessä.

Ensiksi kokkikonsulttimme testaa paikan itse. Vikaa alkaa löytyä jo parkkipaikalta, salin ns. “palvelusta”, menusta ja annoksista puhumattakaan.

Toiseksi johtaja (tai pikemminkin johtajuus) on hukassa. Kenties sellaista ei ole koskaan ollutkaan. Paikan omistaja tuhertaa jossain kellarissa kädet kyynärpäitä myöten kastikkeessa.

Niinpä Ramsay yrittää löytää firmasta jonkun, joka ottaisi ohjat. Tehtävä on tietysti haastava, jos putiikin omistajasta ei siihen ole.

Kolmanneksi hän remontoi ruokalistan. Melkein aina se on aivan liian laaja. Mikään ruokalaji ei nouse nimikkotuotteeksi tai hitiksi, josta koko paikka tunnettaisiin. Niinpä jopa kolme neljäsosaa valikoimasta saa kyytiä.

Myös hinnat ovat usein poskellaan, koska sapuskat ovat liian hienoja. Paikan omistaja on arvonsa tunteva keittiömestari. Hänen Majesteetilleen ei sovi tehdä “roskaruokaa”, jota asiakkaat ostaisivat.

Keittiön puolella vasta remontoitavaa riittää. Paikat ovat siivottomia, tupaten täynnä tai muuten vain surkeassa kunnossa. Raaka-aineet ovat luokattomia. Tuotteet ovat liian mutkikkaita valmistettavaksi tehokkaasti.

Tyypillisesti yrittäjä kohtelee palkollisiaan kuin idiootteja. Kukaan ei muka osaa mitään, jos omistaja ei itse ole huolehtimassa kaikesta. Ei ihme, että henkilökunta painaa hermoromahduksen partaalla.

Ramsay ei pysähdy vain palvelutuotantoon. Hän ryhtyy tarvittaessa käytännön markkinointitöihin. Viime lauantain jaksossa koko henkilökunta ampaisi sissi-iskuun kaupungin kaduille. Ja katso, tulosta tuli heti. Myyntitulot moninkertaistuivat.

Guru viipyy kohteessaan viikon. Muttei siinä vielä kaikki. Hän ilmestyy kuukauden tai kahden päästä yllättäen paikalle jälkitarkastukseen.

Mitä housut kintuissa kiinni jäänyt yrittäjä on yleensä tekemässä?

Hän on lähes aina valunut takaisin vanhaan, tappiolliseen bisnesmalliinsa. Kuten arvata saattaa, selityksiä riittää.

Perusasiat unohtuvat meiltä jokaiselta. Katso Kurjat kuppilat. Sarja saattaa avata silmäsi.

Lue tuoretavaraa myös Sissimarkkinointi-blogista!


Kategoria(t): Tuotteistaminen | 7 Kommenttia »

Lääkelaitos ei monistu

24.01.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Lääkelaitoksen työntekijöiden kommenteista voi päätellä, ettei tuotteistusaate ole koskaan uinut Mannerheimintie 103b:n alaovea pidemmälle.

Näin tuotteistajana on ollut mielenkiintoista seurata Lääkelaitoksen henkilöstön reaktioita, kun päätös viraston pakkosiirrosta Kuopioon on kypsynyt.

Erikoistutkija ja luottamushenkilö Jaana Vesterinen kirjoitti Helsingin Sanomien (16.1.2009) yleisönosastolla sosiaali- ja terveysministeri Sirkka Hyssälälle terveisiä:

Työnantajan edustajana mitätöitte pöyristyttävällä tavalla kaikki nykyisen Lääkelaitoksen työntekijät ja työpanokset toteamalla, että lääkintähuollolle ei ole vaaraa edes siitä, jos kaikki Lääkelaitoksen kaikki työntekijät irtisanoutuisivat Helsingissä.

Vesterisen parkaisu on hyvin tuttu. Olen kuullut sen hiukan eri sanoin kymmeniä kertoja. Sen kiekaisee useimmiten asiantuntija, joka on mielestään korvaamaton.

Mikä on tyypillinen tilanne, joka liipaisee hätäreaktion?

Vastarinta herää täsmälleen silloin, kun työnantaja kertoo ammattilaisilleen, että seuraavaksi olisi tarkoitus tuotteistaa heidän asiantuntemuksensa palvelupaketeiksi.

Tuotteistajan tavoite on muuttaa ainakin osa yksittäisen asiantuntijan osaamisesta monistuvaksi. Se tarkoittaa käytännössä sitä, että pian kuka tahansa vastaavan koulutuksen saanut pystyisi tuottamaan palvelun.

Uutinen syöksee ammattilaisen paniikkiin. Kohta hänestä tulee organisaation vaihto-osa. Spesialisti ei enää pysty pitämään osaamistaan vain omana tietonaan. Hänen valtansa uhkaa murentua.

Lääkelaitos on kouluesimerkki esimiehille – ja etenkin yrittäjille – siitä, miten vaarallinen kokonaan tuotteistamaton bisnes on. Vuosien mittaan kertynyt kokemus tuntuu olevan työntekijöiden, ei suinkaan organisaation omaisuutta.

Jos työttömiksi jäävien virkamiesten näkemykset pitävät paikkansa, Lääkelaitos ei ole tuotteistanut palvelujaan. Kun vanhat osaajat jäävät Helsinkiin, Kuopiossa on aloitettava likimain nollasta.

Jos taas Lääkelaitos olisi tuotteistanut ammattilaistensa opit palvelukonsepteiksi, Kuopioon matkustaisi kouluttajia ja nippu palvelukäsikirjoja. Mapeissa olisi määritelty, miten kukin laitoksen ydinpalvelu on tuotettava.

Kuopiolainen farmaseutti tai lääkäri opiskelisi pumaskaa valmentajan kanssa viikon tai kaksi. Sitten hän käärisi hihansa ja alkaisi toimittaa palvelua (ainakin auttavasti).

Tässä tapauksessa on ilmeistä, ettei aikaisempi viranhaltija ole lainkaan halukas auttamaan seuraajaansa.

Siksi on ihan selvää, että monet hiljaiseksi tiedoksi kutsutut yksityiskohdat katoaisivat matkalla joka tapauksessa. Kaikkea ei kannata dokumentoida.

Toisaalta maailma on pullollaan hienosti tuotteistettuja franchising-konsepteja. Ne monistuvat käsikirjojen ja kouluttajien varassa sujuvasti jopa mantereelta toiselle.

Nyt Hyssälän on liian myöhäistä muuttaa suomalaista virastoa lääkelaitosten monistuvaksi McDonaldsiksi. Lentävä kalakukko meni jo.

Kisko osaaminen yksittäisten ammattilaistesi pääkopasta yrityksesi omaisuudeksi. Muuten otat hurjan henkilöriskin. Tuotteista ainakin tärkeimmät toiminnot monistuviksi palvelukonsepteiksi.

Kategoria(t): Johtaminen, Tuotteistaminen | 7 Kommenttia »

Uutuus: Sissimarkkinointi-blogi

16.01.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Yksi Pölli tästä -blogin vakioaiheista muuttaa uuteen kotiin. Se on nimeltään Sissimarkkinointi.

Sissimarkkinoijan tunnusmerkeistä tärkein on se, että hän käyttää enemmän järkeään kuin rahojaan. Hän tuijottaa tunnettuuden ja muiden huuruisten juttujen sijaan viivan alle.

Sissimarkkinointi tarkoittaa epätyypillisiä markkinoinnin keinoja, jotka tuottavat muikeita myyntikatteita pienin panoksin.

Jos sissimarkkinoija käyttää epätyypillisiä aseita, mitkä ovat sitten niitä tyypillisiä?

Useimmat markkinoijat toimivat 99 % ajastaan ikään kuin markkinointi tarkoittaisi vain mainontaa. 

Totta kai jokainen meistä on kuullut muistakin keinoista. Mutta mainosteollisuus on tuotteistanut palvelunsa hyvin. Reklaami on erittäin helppo ostettava.

Juu, myönnän kernaasti: mainos sopii moneen. Mutta jos olet

  • köyhä / saita / taloudellinen,
  • myyt mutkikkaita tuotteita tai
  • ansaitset asiantuntemuksellasi,

mainostoimisto tuottaa mieluiten aivan vääriä välineitä tilanteeseesi. Vaikka omia ilmoituksia on kiva ihailla, kassasi ei kiitä kuin poikkeustilanteissa.

Tarvitset rikkaiden massamarkkinoijien oppeja edullisempia ja tehokkaampia menetelmiä.

Sissi opiskelee asiakkaidensa ostokäyttäytymistä tarkasti. Sikäli sissimarkkinointi onkin varsinaista psykologista sodankäyntiä.

Aion kirjoittaa jo kuluvan kevään mittaan monta esimerkkiä siitä, miten oudosti ihmisen pää pelittää. Kyse on pienistä asioista, jotka ovat usein liian ilmeisiä. Ehkä niistä on apua, kun yrität houkuttaa maksukykyisiä asiakasehdokkaita luoksesi.

Seuraa uutta sissimarkkinointi-blogia. Löydät ideoita, esimerkkejä ja näkökulmia. Opit tähtäämään ja mittaamaan. Säästät markkinointikulujasi. Ansaitset lisää rahaa.

Kategoria(t): Sissimarkkinointi | 3 Kommenttia »

Hyvä kriisi hukkaan

13.01.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Puhuvat päät kannustavat kansalaisia elämään niin kuin ennenkin. Lamapeikkoa ei saisi pelästyä. Ikävä kyllä hyssyttelijät tuhlaavat harvinaisen tilaisuuden.

Maaliskuun puoliväliin mennessä pitäisi naputella kirja sisäisestä markkinoinnista. Siksi olen viime aikoina lukenut aihetta sivuavia opuksia.

Yksi niistä on Leading Change, jonka John P. Kotter on kirjoittanut muutosjohtamisesta (Tommi, kiitos vinkistä!).

Kotter lienee yksi tunnetuimpia liikkeenjohdon strategiaguruja. Hän ei onneksi hienostele vaikeilla sanoilla. Vätysjohtajat saavat kuraa ja kylmää kyytiä.

Jokainen meistä tietää, ettei kukaan muuta tapojaan tuumaakaan vapaaehtoisesti. Uudet vinkeet saavat mahdollisuuden vain, jos siihen on jokin pakko. Tämä on meille kaikille tuttua yrityksistä, joilla menee (tai on vielä hiljattain mennyt) liian hyvin.

Mitä tässä turhaa hötkyillä? Vasta jouduimme avaamaan uusia tilejä, kun kassavarat eivät mahtuneet entisille!

Kotterin päätelmää harva uskaltaa lukea muuten kuin peiton alla taskulamppu tanassa.

Hän nimittäin neuvoo, että jos tarvitset muutoksen, kehitä ensin kriisi. Muuten työntekijäsi eivät viitsi kuunnella. Hyvätkin ideat jäävät aikeiksi.

Kriisin tarkoituksena on luoda yrityksesi väelle kiireen tunne. Jos jotain ei tehdä ja äkkiä, koko pulju on kohta kanttuvei. Löysäily saa riittää, tarttis tehdä jotain toisin!

Koska Kotter on käytännöllinen heppu, hän neuvoo muutamia kriisi-ideoita:

  • Kehitä jostain kunnon tappiot (tai päästä ne päivänvaloon).
  • Osoita, miten paljon parempia kilpailijat ovat.
  • Nosta asiakkaiden ja päämiesten todellinen tyytymättömyys esiin.
  • Lopeta puheet siitä, miten hyvin bisneksesi ovat aina sujuneet.
  • Hävitä kaikki ökysymbolit (kuten hiihtomajat ja autonkuljettajat).
  • Muuta koko firma selvästi nykyistä karumpiin tiloihin.

Keksi itse lisää kriisitunnuksia listan jatkoksi. Ainakin yhden apuvälineen äkkäät helposti.

Se on tietenkin lama.

Viime päivinä olet saanut lukea lehdistä, miten Jukka “Bob” Kurttila on masinoinut “Älä ruoki lamaa” -mainoskampanjan. Jos oikein tulkitsen, operaatio rohkaisee niin kuluttajia kuin yrityksiä jatkamaan kuin lamaa ei olisikaan.

Kampanjan ideaa on vaikea vastustaa. Talouden pyörien on parempi päristä. Paskahalvaus on pahasta.

Mutta johtajien näkökulmasta asia on toinen. Tässähän saattaa mennä hyvä kriisi hukkaan.

Ovatko yrityksesi asiat muka loistokunnossa? Vai olisiko aika vihdoin myllätä koko firman kulttuuri uuteen uskoon? 

Jos et osaa kehittää porukoillesi kovin kaksista kiireen tuntua, nyt saisit lamapuheista loistavaa vetoapua. Kannattaako oiva – kaikesta huolimatta kohtalaisen harvinainen – tilaisuus jättää hyödyntämättä?

Entä onko Suomi-niminen organisaatio olevinaan parhaassa mahdollisessa iskussa? Käsittääkseni hallituksen työlistalla on loputon lista toinen toistaan hankalampia uudistuksia.

Mitä siis miettii pönäkkä poliitikko, joka rauhoittelee kansalaisia? Eikö olisi sen sijaan miljardien veroäyrien sauma rusikoida läpi kunnon muutoksia?

Entä jos jättäisit hyssyttelyn? Lietso sen sijaan paniikkia ja pelkoa. Kerrankin kaikki haluavat kuulla, mitä ehdotat seuraavaksi.

Kategoria(t): Johtaminen, Viestintä | 11 Kommenttia »

Nokia kiduttaa ammattilaisiaan

09.01.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Nokian katakombeista kaikuu tuskanhuutoja. Julma kapitalistisikatyönantaja on keksinyt jälleen uuden henkisen kidutuksen muodon, joka ajaa insinöörejä hermoromahduksen partaalle.

Kauppalehti (8.1.2009) raportoi sokeeraavassa uutisessaan, että “kännykkäjätti Nokian eropaketti on nostanut ahtailla aikarajoillaan nurinaa ja hämmennystä työntekijöiden keskuudessa.”

Yhtiön johto on sössinyt taas pahan kerran. Se on nimittäin mennyt ehdottamaan vapaaehtoista erorahaa. Se sopisi  noin sadalle nokialaiselle, joille on kertynyt 15 vuoden uraputki firman palveluksessa.

Nokia Devicen henkilöstön edustaja Juha Hara on luonnollisesti aivan järkyttynyt:

Työntekijälle jää aikaa päätökselleen enintään vuoden päivät! Sen jälkeen tilaisuus menee ohitse.

Lisäksi Hara toteaa, että taloustilanne on muutenkin huono päätösten kannalta. 

Suomessa on tosiaan lomautettu viime aikoina 46 000 työntekijää yli 4 000:sta yrityksestä. Mutta kotona kökkivien upporikkaiden trukkikuskien murheet ovat toki mitättömiä verrattuna siihen kiusaamiseen ja uhkailuun, jota nokialainen kurjalisto joutuu kestämään päivät pääksytysten.

Tähän on tultu. Vasta pari vuotta sitten kännykkäväki sai edellisen kerran kylmää kyytiä. Julmuudestaan tunnettu yhtiö alkoi saivarrella mitättömistä yksityiskohdista. Pulju ei yltänyt tavoitteisiinsa, mutta raatajien bonukset jätettiin silti maksamatta!

Akateemisesti koulutettujen asiantuntijoiden järki karjui toisin. Tuloksesta maksettavan palkanlisän olisi pitänyt rapsahtaa tilille tuloksesta riippumatta.

Ja nyt taas Espoon Keilaniemestä roimitaan märkää rättiä naamaan.

Ymmärrän Nokian henkilöstön järkytyksen. Reaktio on looginen. Tyypillisen suomalaisen insinöörin elämä nimittäin etenee näin:

  1. Synnytyslaitoksella kätilö auttaa tulokkaan puuhastelemaan äidin muhkeiden rintojen pariin.
  2. Kotona vanhemmat tupsauttelevat talkit peppuun ensimmäiset kolme vuotta.
  3. Pian päiväkodin täti kertoo, milloin on päiväunien aika.
  4. Peruskoulussa opettaja solmii kengännauhat ja taluttaa ruokalaan.
  5. Lukiossa tai ammattikorkeassa lukujärjestys neuvoo, mihin reppu pitäisi raijata.
  6. Puolustusvoimien vääpeli vaatii, että mokkeri vaihtaa puhtaat kalsarit ainakin kerran viikossa.
  7. Korkeakoulu tai yliopisto järjestää ohjattua toimintaa vähintään puoleksi vuosikymmeneksi.
  8. Pian Nokia ottaa untuvikon haltuunsa ja kertoo, missä seuraava palaveri pidetään.
  9. Verkkosukkapuolueen puheenjohtaja rauhoittelee, että ällös huoli: kaikesta huolehtii joku muu kuin sinä. Valtiolla rahaa riittää, ja lisää kertyy joka päivä.

Kaiken tämän hyvin alkaneen elämän jälkeen työnantaja alkaa ryppyillä.

Ennalta arvaamatta esihenkilö hiihtelee ovelan näköisenä utelemaan, aikooko nörttimme vakavissaan viettää vielä toisetkin 15 vuotta näissä nurkissa.

Pomo kehtaa kaiken kukkuraksi vihjata, että läksiäislahjaksi kolahtaisi (kellon, kakun ja kättelyn lisäksi) vain surkean säälittävä rupupotti. Tarjolla olisi mitätön vuoden liksa! Eihän sillä pärjäisi kuin…ööö…niin, siis enintään vuoden tai jotain!

Vähemmästäkin ihminen vinksahtaa tolaltaan.

Jotta kärsimys olisi suurin mahdollinen, lisäksi olisi ihan itse päätettävä, haluaisiko tarttua tähän vapaaehtoiseen tilaisuuteen. Miten joku voi edes kuvitella, että insinööri ottaisi noin vain yhtäkkiä vastuun omasta elämästään?

Eikä tässäkään vielä kaikki. Vastaus olisi puserrettava alle 12 kuukaudessa! Olisiko se edes teoriassa mahdollista?

Aikaa on vain yksi talvi, kevät, kesä ja syksy. Kuka taulapää natsi kuvittelee, että vuosi riittäisi yhteen päätökseen? Töissä niitä syntyy hädin tuskin kahdessakaan.

Millainen ihmishirviö on saattanut keksiä jotain näin pöyristyttävää? Eikö johtajien röyhkeydellä ole mitään rajaa? Onko tämä edes laillista?

Miksei kukaan (mieluiten joku muu kuin minä*) tee mitään nurkkaan ahdistettujen nokialaispolojen puolesta? Help! Piip! Kääk! Äiti!

Varo palkkaamasta työntekijöitä yritykseesi. Rakenna mieluummin virtuaalinen organisaatio. Muuten päädyt pyörittämään pilalle hemmoteltujen nelikymppisten päivähoitopalvelua.

* Voisiko SDP (tai joku muu kuin minä) perustaa päivystävän puhelinpalvelun, josta jokainen voisi kysyä vinkkiä, kuka se muu olisi? Ehkä (jonkun muun) kannattaisi jopa perustaa lomautetuista tai muista joutilaista muuvalmiusjoukko. Myös verkkotunnus jokumuu.fi olisi näköjään vielä vapaana.

Kategoria(t): Johtaminen, Yrittäminen | 6 Kommenttia »

Haloska sotapäällikkönä

02.01.2009 Kirjoittanut Jari Parantainen

Sanomalehti uteli kansalaisilta, miten Tarja Halonen on pärjännyt puolustusvoimien ylipäällikkönä. Tulos on kaunis esimerkki haloilmiön sotkemasta nollatutkimuksesta.

Yhdysvaltalainen psykologi Edward Thorndike teki mielenkiintoisen havainnon ensimmäisen maailmansodan aikana. Hän tutki sitä, miten armeijan esimiehet arvioivat alaistensa suorituksia.

Hän pyysi upseereilta näkemyksiä miestensä eri ominaisuuksista. Soltut saivat arvosanat esimerkiksi älykkyydestään, fyysisestä kunnostaan, johtamistaidoistaan ja luonteenpiirteistään.

Thorndike oli tuloksista äimänä. Osa miehistöstä koostui varsinaisista supersotilaista. He saivat kiitosta likimain kaikesta. Mutta jos sotilas osoittautui huonoksi, hän tuntui vastaavasti olevan aivan surkea joka suhteessa.

Vaikutti siltä kuin komea ja ryhdikäs sotilas olisi ollut ilman muuta myös muita parempi ampuja.

Thorndike nimesi havaintonsa haloilmiöksi (tämä tapahtui jo ennen presidentti Halosen syntymää).

Haloilmiö tarkoittaa sitä, että ihmisten on vaikea erottaa toisten yksittäisiä ominaisuuksia yleisvaikutelmasta. Jos upseerilla oli myönteinen yleiskäsitys sotamiehestä, se kampesi hänen kaikkia arvioitaan samaan suuntaan. Reippaan sotilaan kengätkin tuntuivat kiiltävämmiltä kuin hänen vetelän tupakaverinsa.

Väli-Suomen sanomalehtien Sunnuntaisuomalainen teetti joulukuun puolivälissä tutkimuksen, jossa se kysyi kansalaisten mielipiteitä presidenttimme suorituksesta.

Kysely perustui 1002:n vastaajan puhelinhaastatteluun. Maamme johtaja sai suomalaisilta tänä vuonna kouluarvosanakseen 7,5, mikä oli karvan verran huonompi tulos kuin vuosi sitten (7,6). 

Haloilmiön mukaisesti arviot putosivat kautta linjan, olipa arvioitava asia mikä tahansa.

Vain presidentin edustavuus ei heikentynyt. Se tarkoittanee, että vastaajat pitivät puvusta, johon Halonen oli sonnustautunut muutamaa päivää aikaisemmin linnan juhlissa.

Naiset antoivat presidentille parempia arvosanoja kuin miehet. Se viittaa siihen, että kyselyyn vastanneet naiset muistuttivat presidenttiä enemmän kuin miehet (ks. edellinen juttuni siitä, miten ihmiset suosivat itsensä kaltaisia asioita).

Huvittavinta tutkimuksessa oli kohta, jossa haastateltujen tuli arvioida Halosen menestystä puolustusvoimiemme ylipäällikkönä. Mitähän vastaajat miettivät, kun he vastasivat tähän kysymykseen? Oliko kyse siitä, miten Halonen otti vastaan armeijan paraateja vuonna 2008?

Väitän, ettei yhdelläkään vastaajalla ollut mitään todellista käsitystä siitä, miten Haloska menestyi sotapäällikkönä. Arviot perustuivat haloilmiön mukaisesti yleisvaikutelmaan.

Yleiskuvaan puolestaan vaikuttivat todennäköisesti sellaiset asiat kuin sisäministeriön kansliapäällikön nimitysjupakka ja ulkopoliittisten johtajiemme vetkuttelu Georgian kriisin aikana.

Haloilmiö hämmentää myös bisnestoimittajia. IMD:n professori Phil Rosenzweig on kirjoittanut aiheesta nasevan kirjan (The Halo Effect, 2007).

Rosenzweigin mukaan toimittajat kirjoittavat mielellään tarinoita, miten menestyvien yritysten voittokulku johtuu viisaista sankarijohtajista ja erinomaisista työntekijöistä.

Todellisuudessa kirjoittajat ovat haloilmiön sokaisemia.

Kun yrityksellä menee hienosti, myös sen työntekijät ja johtajat alkavat näyttää lajinsa valioilta. Mutta kun firman tulos sakkaa, samat huippuammattilaiset muuttuvat kuin taikaiskusta joukoksi mitättömiä luusereita.

Älä perusta bisnespäätöksiäsi mielipidekyselyjen tuloksiin. Kysyitpä lähes mitä tahansa, haastateltavat eivät todennäköisesti tiedä itsekään vastaustensa perusteita.

Kategoria(t): Johtaminen, Markkinointi | 7 Kommenttia »

Valitsiko Pekka Pouta ammattinsa?

31.12.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Yhdysvaltalainen tutkija väittää, että ihmisen nimi vaikuttaa hänen ammatinvalintaansa ja jopa asuinpaikkaansa. Kysymys siis kuuluu, valitsiko Pekka Pouta ammattinsa? Vai onko hän nimensä uhri?

Asiansa osaava myyjä tietää, että ihmiset ovat persoja itsensä kaltaisille asioille. He ostavat enemmän tutulta kuin vieraalta. Oululainen pitää enemmän oululaisesta kuin kuopiolaisesta myyjästä. Kauppa käy paremmin, jos myyjä on pukeutunut samoin kuin ostaja. 

Yhdysvaltalainen sosiaalipsykologi Brett Pelham väittää, että esimerkiksi ihmisen oma nimi vaikuttaa hänen valintoihinsa.

Pelham on testannut näkemystään monin tavoin.

Hän kokosi listan etunimistä, jotka muistuttavat jotenkin sanaa “dentist” (eli hammaslääkäri). Esimerkiksi Dennis, Denis, Denise ja Dena olivat sellaisia.

Väestötietojen perusteella Dennis oli tutkimuksen aikoihin 40. yleisin miehen etunimi Yhdysvalloissa.

Pelham laski  hammaslääkäreiden järjestön jäsenten nimiä. Osoittautui, että Dennis oli noin 43 prosenttia yleisempi hammaslääkärin etunimi kuin tilastollisesti olisi oletettavissa.

Vastaavasti kävi ilmi, että Geo-alkuisen etunimen (esim. George tai Geoffrey) saaneet olivat suhteettoman usein jossain geologiaan liittyvässä ammatissa.

Eikä tässä kaikki: nimi vaikuttaa myös asuinpaikkaan. Floridaan muuttavien ihmisten etunimet ovat suhteettoman usein Flo-alkuisia (esim. Florence). Louise-nimiset naiset perustavat “liian” usein kotinsa Louisianaan.

Sen lisäksi ihmiset valitsevat mielellään talonsa kadulta, jonka nimi muistuttaa heidän nimeään. Esimerkiksi herra Washington asuu todennäköisemmin Washington Streetillä kuin herra Jefferson.

Puolison nimellä on tietenkin merkitystä. Aino menee keskimääräistä useammin naimisiin Aimon kanssa.

Nimi vaikuttaa myös siihen, minkä nimisiä tuotteita meistä kukin suosii. Esimerkiksi P-alkuisella nimellä siunatut pitävät keskiarvoihin nähden useammin Pepsistä kuin Cokiksesta.

Pelhamin ryhmän tuore tutkimus kertoo, että sijoittaja ostaa mieluiten sellaisen yhtiön osakkeita, jonka nimi muistuttaa hänen omaansa.

On tietenkin selvää, että kyse on todennäköisyydestä. Esimerkiksi en ryhtynyt aikanaan lääkäriksi, vaikka sukunimeni siihen suuntaan kampeaakin.

Mutta mitä siitä pitäisi päätellä, että eräässä ohjelmistoyrityksessä oli aikanaan hommissa Apunen, Parantainen ja Tukiainen? Ainakin se nauratti monia asiakkaitamme.

Pelhamin tutkimustulosten perusteella myös Pekka Pouta -niminen henkilö ajautuu meteorologiksi todennäköisemmin kuin aivan kuka tahansa.

Copywritereiden salaisen veljeskunnan sääntö 63 sanoo, että Eerot reagoivat keskimääräistä hanakammin Eerojen lähettämiin suorakirjeisiin.

Nimien vetovoima liittyy siihen, että tutut asiat vetävät meistä jokaista puoleensa. Sikäli tunnettuutta jahtaavat markkinoijat eivät ole aivan väärässä. Veikkaan, että myös K-kaupan seinälle ripustetut henkilökunnan valokuvat ja nimet tekevät ostamisesta helpompaa.

Varo virallista, pönöttävää ja etäännyttävää markkinointia. Sen sijaan tee yrityksesi ja sen ihmiset ostajalle tutuiksi jo etukäteen.

Kategoria(t): Markkinointi, Myyminen, Sissimarkkinointi | 6 Kommenttia »

Olipa kuohkeita pyyhkeitä

09.12.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Matkit muita enemmän kuin haluaisit myöntää. Hotellin kylppärin ekokehoitus toimii paremmin, kun se käskemisen sijaan kielii, mitä muut tekevät.

Copywritereiden salaisen veljeskunnan sääntö #4 sanoo, että asiakasta pitää käskeä. Ihminen on siitä outo otus, että hän saattaa totella. 

Jos mainoksen uhri ei taivu, tappio ei ole suuri. Mutta jos hän sattuu uskomaan, viesti on tehnyt tehtävänsä. Kannattaa siis ainakin yrittää. On aivan eri asia komentaa “soita tähän numeroon nyt heti” kuin kirjoittaa jonnekin nurkkaan otsikoksi “yhteystiedot”.

Salaisen veljeskuntamme jäsenillä on kuitenkin tiedossa muutamia jippoja, joita ei tavallisille ihmisille ole lupa kertoa lainkaan. Riskeeraan henkeni, kun paljastan kaikesta huolimatta yhden niistä.

Käskyäkin tehokkaampaa on kertoa ostajalle, miten muut asiakkaat toimivat.

Kuten olen usein tässä blogissa todistellut, olemme aivan lampaita kaikki. Ihmiseen on rakennettu mekanismi, joka pakottaa hänet apinoimaan muita. Sitä ei tietenkään kukaan halua myöntää. Mutta kas kummaa, kun mittaukset osoittavat ilmiön todeksi kerta toisensa jälkeen.

Hotellisi kylppärissä on nykyisin aina pieni ekokilpi tai -viesti. Se pyytää, että säästäisit luontoa ja käyttäisit pyyhettäsi useaan kertaan. Siten vähennät vesistöjen kuormitusta.

Ikävä kyllä viesti vetoaa vain järkeen.

Kuulin muutamia päiviä sitten, kun eräs asiantuntija kertoi näkemyksensä: “Meidän asiakkaamme ostavat näitä palvelujamme järkisyistä.”

Uskottele vain itsellesi, että järki saa ihmiset toimimaan. Ilmeisesti olet havainnut, että kaikki ovat jättäneet lapsia hankkimatta, pitäneet kiukaansa kylminä, lempanneet lomalennot, ryhtyneet kasvissyöjiksi ja siirtyneet maasturistaan bussikuskin kärrättäväksi. Sehän olisi järkevää, kun ilmastomuutosta pitäisi torjua.

Me muut emme ole huomanneet, että järkipuhe olisi tehokasta. Sen sijaan tunne saa ihmisen tikittämään.

Entä jos kylpyhuoneen viesti vihjaa, miten muut hotellivieraat käyttäytyvät? Mitä tapahtuu, jos kilpi kertoo, että asukkailla on tapana käyttää froteitaan uudelleen ainakin kerran visiittinsä aikana?

Pyyhkeitään kierrättävien osuus kasvaa 26 %.

Ekonalkutus saattaa toimia. Mutta muiden ihmisten esimerkki toimii vielä paremmin.

Asiakkaiden käytös muuttuu itse asiassa valtavasti. Kuten kokeneet kirjoittajat tietävät, joskus vain muutaman sanan vaihdos riittää. Tulokset ampuvat katosta läpi.

Eikä siinä vielä kaikki. Hotellissa asuvan lampaan vaistoihin on mahdollista vedota vielä tehokkaammin.

Viesti puree entistä paremmin, kun se kertoo, että juuri tässä samassa huoneessa ennen sinua asunut asukas kierrätti pyyhkeitään.

Nyt pyyhkeitään säästävien määrä kasvaa 33 % tavanomaisen ekomäkätyksen uhreihin verrattuna.

Luulisi, ettei sillä ole minkään valtakunnan merkitystä, mitä joku huoneen aikaisempi asukki on puuhannut. Mutta niin vain tulos on neljänneksen parempi verrattuna viestiin, joka kertoo hotellin muiden vieraiden metkuista yleisesti.

Tutkimustulokset löytyvät Robert B. Cialdinin ja kumppaneiden kirjasta Yes! – 50 Scientifically Proven ways to Be Persuasive.

Cialdini aloittaa mainion teoksensa tarinalla stand up -koomikosta nimeltään Henny Youngman. Hänellä oli tapana kehua: “Mikä hotelli! Pyyhkeet olivat niin isoja ja kuohkeita, että hädin tuskin sain suljetuksi matkalaukkuni.”

Jos haluat saada asiakkaan toimimaan, kerro, miten muut ostajat ovat käyttäytyneet. Joukon voima on vahvempi kuin yksikään käsky koskaan.

Kategoria(t): Markkinointi, Sissimarkkinointi, Viestintä | 21 Kommenttia »

Pakko on paras muusa

23.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Päättyikö dieettisi heti ensimmäiseen tutkaasi osuneeseen viineriin? Jos itsekurisi on yhtä surkea kuin useimmilla, joudut kehittämään itsellesi pakotteita. Muuten tärkeätkin työt jäävät tekemättä.

MIT:n käyttäytymistieteilijä ja professori Dan Ariel kertoo mainiossa kirjassaan Predictably Irrational esimerkin siitä, miten hänen opiskelijansa lykkäävät tekemisiään viime tinkaan.

Hän opetti kolmea opiskelijaryhmää 12 viikon jakson. Sinä aikana kunkin oppilaan oli kirjoitettava kolme esseetä. Kurssin arvosanat määräytyisivät noiden harjoitustöiden perusteella.

Kukin ensimmäisen ryhmän opiskelijoista sai itse päättää kurssin ensimmäisen viikon aikana, milloin hän aikoisi palauttaa tuotoksensa. Kun aikataulu oli kerran sovittu, sitä ei enää saanut muuttaa.

Myöhästymiset verottaisivat loppuarvosanaa prosentin päivässä. Jokainen saisi tietenkin palauttaa paperinsa myös ennen määräaikaa, mutta siitä ei olisi mitään etua.

Toiselle luokalleen Ariel ilmoitti kokonaan toisenlaiset ehdot. Nyt opiskelija saisi palauttaa esseensä milloin tahansa kurssin aikana. Pääasia, että kaikki kolme kirjoitusta olisivat valmiit viimeistään jakson viimeisenä päivänä.

Kolmannelle ryhmälle Ariel saneli määräajat. Ensimmäinen kirjoitus olisi palautettava neljännellä, toinen kahdeksannella ja viimeinen kahdennellatoista viikolla.

Miten nämä eri pelisäännöt vaikuttivat ryhmien tuloksiin?

Parhaat arvosanat sai ryhmä, jonka oli pakko jaksottaa työnsä professorinsa tylysti määräämän aikataulun mukaisesti.

Täydellisestä vapaudesta nauttinut luokka sai huonoimmat numerot. Itse omista määräajoistaan päättänyt joukko sijoittui näiden kahden ääripään väliin.

Tämä yksinkertainen koe tietenkin vain vahvistaa jokaiselta työpaikalta tutut arkiset havainnot.

Mitään ei tulisi valmiiksi, ellei olisi määräaikoja. Pakko on paras muusa.

Tarinoiden mukaan jo muinaiset viikingit ymmärsivät periaatteen. He polttivat rannassa omat veneensä. Takaisin ei ollut paluuta. Taistelumotivaatio oli epäilemättä huippuluokkaa.

Kustannuspaikalla keinot ovat monet. Palaveri on tavallisin pakote. Se asettaa määräajan, johon mennessä työ on saatava valmiiksi. Muuten myöhästyjälle on luvassa julkinen häpeärangaistus.

Viimeksi tänään asiakkaani kertoi, miten paniikissa hän oli hakannut hammondiaan myöhään eilen illalla. Hän nimittäin tiesi joutuvansa grillattavakseni heti aamusta.

Itse pakotan itseni liikkeelle niin, että lupaan tuloksia asiakkailleni. Koska en aivan helposti suostu rikkomaan lupauksiani, joudun hoitamaan työt määräaikaan mennessä. Mitä tiukempia sitoumuksia annan palkanmaksajilleni, sen kovemmaksi saan kiristetyksi työtahtini.

Myös iso investointi toimii piiskurina. Jos olet hankkinut firmallesi miljoonan koneen, joudut hankkimaan sen hinnan takaisin. Velttoilu ei ole enää vaihtoehto. Muuten tulee vouti poikineen.

Tämä blogi sai alkunsa siksi, että olen vetelys. Lykkään kirjoitustöitä viimeiseen saakka. Kun ensimmäisen Pölli tästä -opukseni* käsikirjoitus ei alkanut valmistua, päätin luoda itselleni paineita.

Kunnon blogiin on kirjoitettava jotain päivittäin. Tai ainakin joka toinen tai kolmas päivä. Muuten se alkaa olla pikemminkin viikko- tai kuukausijulkaisu.

Kun blogia oli siis päivitettävä taajaan, kirjan muodostavat satayksi tarinaa syntyivät sivun tai kahden tasaista päivätahtia. Tämä vastasi juuri professori Arielin ensimmäisen ryhmän tilannetta: asetin määräaikoja itse itselleni.

Ryhtymisrajoitteinen nykyihminen yrittää pakottaa itsensä toimintaan myös vapaa-ajallaan. Hän ostaa kuntosalin kalliin vuosilipun siksi, jotta sen jälkeen hänen olisi pakko raahautua rääkkäämään itseään.

Ikävä kyllä itse kehitetty pakko ei kuitenkaan aina toimi. Juuri vuosimaksun piiskurivaikutus rapautuu helposti.

Erään tutkimuksen mukaan kuntokuurin aloittanut alkaa pian ajatella, että rahasumma on mennyttä joka tapauksessa. Lompakko ei laihdu sen enempää tai vähempää, vaikka hän jäisi kotiinkin. Siksi sohva alkaa vetää puoleensa kuin makkaraleipä Ahtisaarta.

Kehitä itse itsellesi koukuttavia määräaikoja tai pakotteita.

* Vaikuttaa siltä, että Pölli tästä 2 -kirja olisi tulossa Talentumilta viimeistään vuodenvaihteen jälkeen.

(Lähtölaskenta = 0. Pölli tästä -blogi päättyy tähän. Juttuja kertyi yhteensä 222 kappaletta 54 viikossa.)

Kategoria(t): Johtaminen, Yrittäminen | 32 Kommenttia »

Johtaja on fiksumpi kuin sinä

23.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Georgian mekkala osoitti, että jopa pääministerimme ja presidenttimme ovat yhä rähmällään Venäjälle. Onko sitten ihme, että maassamme riittää muitakin tsaarille uskollisia? He uskovat, että ylimykset ovat meitä muita fiksumpia.

Alma Median pomo Kai Telanne kenkäisi tuoreimman päätoimittajansa portaikkoon ennen kuin tämä ehti edes aloittaa. Keskustelupalstat täyttyivät kiihkeistä mielipiteistä Johanna Korhosen puolesta ja vastaan.

Kommentoijien joukosta erottui jälleen kerran alamaisten ryhmä. Siihen kuuluvat eivät voi uskoa, että ison pörssiyhtiön pääpukari voisi olla nuija.

“Eihän kai kukaan ole niin tyhmä, että hän todella erottaisi jonkun hänen seksuaalisen suuntautumisensa takia”, tsaarille uskolliset rauhoittelevat muita.

“Taustalla on pakko olla jokin älykäs strategia. Me maan matoset emme vain tiedä, mikä sen on. Ja vaikka tietäisimmekin, se ylittäisi meidän tavallisten tallaajien käsityskyvyn.”

Korkeimman oikeuden tuomari Eeva Vuori joutui hankalaan tilanteeseen vuonna 1996. Häntä epäiltiin yhdessä puolisonsa Ilkka Vuoren kanssa veronkierrosta.

Lopulta syyttäjä päätti, että Suomessa on ainakin yksi mykkäkoulusta kroonisesti kärsivä perhe. Vaimo ei nimittäin tiennyt, että hänen miehensä otti osan pariskunnan yhteisen kesähuvilan kauppasummasta pimeänä.

Joka tapauksessa Eeva Vuoren kiirastuli herätti aivan vastaavia kommentteja kuin Kai Telanne nyt runsaat 10 vuotta myöhemmin.

Ei maamme ylintä oikeusistuinta edustava tuomari voi olla niin moraaliton. Tai jos se on totta, miten sellainen ihminen on päässyt luikertelemaan niin merkittävään asemaan?

Näin ajattelevien ihmiset uskovat vankasti, että on olemassa kahden kerroksen väkeä.

Alakerran tavallisia ihmisiä riivaavat monet inhottavat piirteet, kuten ahneus ja tyhmyys.

Sen sijaan yläkerrassa majailee fiksumpaa porukkaa. He leijuvat maallisten houkutusten yläpuolella.

Koska eliitti on varakasta, tuskin jokin mitätön veronkierto kiinnostaa. Puhumattakaan, että vintillä vaivaisivat jotkin jonninjoutavat ennakkoluulot.

Mutta miksei Alman Hetero-Telanne olisi saattanut yksinkertaisesti panikoida ja sössiä viimeisen päälle?

Näytteitä johtajien inhimillisistä ominaisuuksista löytyy joka puolelta. Ystäväni ihmetteli tänään, että Utele-instituutti oli muuttanut Oulunsalon lentokentän lähellä entistäkin komeampaan pytinkiin.

Utele on meitä pitkään askarruttanut esimerkki siitä, miten hyvin paketoitu hölynpöly näyttää pitävän firman tavalla tai toisella hengissä vuodesta toiseen.

Firman päähenkilö on vikkelä liikemies Jorma Saarni, joka on kehittänyt (mielestään) mullistavan Utele-teorian.

Mitä mieltä itse olet Utelesta? Sijoittaisitko yritykseen rahojasi?

Taidat kuulua alakerran väkeen, jos epäröit.

Nimittäin Talouselämä-lehti kertoi syyskuussa 2006, että Utelen hallitukseen oli liittynyt Keskon hallintoneuvoston entinen puheenjohtaja, kauppaneuvos Matti Kallio.

Lisäksi hänen seurakseen oli liittynyt entisen Soneran ja kuwaitilaisen Wataniya-operaattorin toimitusjohtaja Harri Koponen.

Talouselämän jutun mukaan nämä bisneseliitin edustajat uskovat Utele-konseptiin siinä määrin, että he ovat sijoittaneet firmaan omia rahojaan.

Isonkin yrityksen johtaja on pohjimmiltaan ihan tavallinen toope. Jos haluat myydä yläkerran nurkkahuoneeseen, se onnistuu periaatteessa samoin kuin kenelle muulle tahansa.

(Lähtölaskenta = 1)

Kategoria(t): Markkinointi, Myyminen | 4 Kommenttia »

Vapaus vai vankila?

22.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Yrittäjän kannattaa keskittyä rahaan. Jos massi ei oikein kiinnosta, yrittäjän vapauden sijaan luvassa on pitkä kakku pakkotöissä.

Juttelin Pohjolan yrittäjäpäivillä Toivo Utson kanssa. Hän on aloittavia yrittäjiä opastavan YritysHelsingin vastaava yritysneuvoja.

Toivo kertoi oudosta ilmiöstä.

Jos YritysHelsinki tarjoaa tuoreille tai tuleville yrittäjille myynnin tai markkinoinnin koulutusta, paikalle vaivautuu väkeä vähänlaisesti.

Mutta jos tarjolla on valmennusta veroasioista tai taloushallinnosta, pulpetit ovat taatusti täynnä.

Päädyimme siihen, että usein uutta yrittäjää kiinnostaa puuhastelu. Kun hän istuu kaikin puolin järkevässä koulutuksessa pohtimassa lakiasioita, hänen ei tarvitse kohdata karua arkea. Myyntityö saa vielä hetken odottaa, kunnes “tärkeät perusasiat” ovat kunnossa.

Mielestäni tämä kertoo myös jakomielisestä suhtautumisesta rahaan. Selvästi osa yrittäjäksi ryhtyneistä häpeilee kaikkea mammonaan viittaavaakin. Rahapuhe saa heidät hihittelemään hysteerisesti kuin teinitytöt terveysopin tunnilla.

Toisaalta pätäkkää tekisi mieli. Mutta entä jos entiset ystävät ja tutut alkavat haukkua ahneeksi porvariksi ja sikariistäjäksi? Tulevat vielä kateellisiksi ja alkavat puhua pahaa selän takana.

Kolmikko Eero Lehti, Timo Rope ja Manne Pyykkö on kirjoittanut kirjan Mikä tekee yrittäjästä menestyjän, joka julkaistiin vuonna 2007. Teoksen runkona on tutkimus, joka selvitteli suomalaisten perusyrittäjien ja superyrittäjien* eroja.

Superyrittäjistä runsaat 13 prosenttia suosittelisi yrittäjyyttä lapsilleen sillä perusteella, että niin voisi ansaita rahaa. Perusyrittäjistä sellaista suositusta ei olisi antanut yksikään.

Vastaavasti useampi joka kymmenes perusyrittäjä ei suosittelisi yrittäjän uraa lapsilleen. Superyrittäjistä vain noin yksi sadasta on samaa mieltä.

Yrittäjiltä kysyttiin monella tavalla myös sitä, miten tärkeä menestyksen mittari raha heille oli. Erot olivat selviä.

Superyrittäjät olivat selvästi kiinnostuneempia rahasta. He myös pitivät selvästi enemmän yrityksensä tulosta menestyksensä mittareina.

Mitä väliä tällä kaikella sitten on?

Raataja jättää palkkatyönsä siksi, että hän haluaa olla vapaa. Typerät pikkupomot jääkööt sabotoimaan muiden loppuelämää. Pian päivät toisten torpparina päättyvät.

Koittaa kuitenkin ankea arki. Kuuluisa yrittäjän vapaus alkaa tuntua vitsiltä tai urbaanilta legendalta.

Kun muut painuvat kotiin, yrittäjä jää hoitamaan juoksevia asioita illan pimeiksi tunneiksi. Käteistä on kassassa niukasti. Palkka putoaa pitkäksi ajaksi alle puoleen entisestä. Ongelmia riittää ratkottavaksi joka päivä yli oman tarpeen.

Eräs entinen esimieheni tiivisti osuvasti:

Kun meillä on riittävästi rahaa, kaikki muut murheemme ovat häviävän pieniä. Mutta kun kassanpohja alkaa paistaa, pienistäkin asioista alkaa tulla isoja riitoja.

Mielestäni yrittäjällä voi olla vapautta vain, jos hänen yrityksensä menestyy. Menestyksellä tarkoitan sitä, että bisnes tuottaa rahaa. Rahaa on vaikea tahkota, jos sen haluaminen tuntuu synniltä ja pyytäminen huoraamiselta.

Yrittäjäpäivien juontaja Tommi Vuorinen mittasi paikalla olevien yrittäjävalmiuksia tosi näppärästi. Hän heilutteli kourassaan seteliä ja kysyi, kuka haluaisi vitosen.

Muutamat sentään viittasivat.

Tommi huusi kovempaa: “Kuka haluaa vitosen!!?”

Nyt muutamat kuulijat alkoivat jo hihkua, että haluaisivat rahan.

Tommi karjui edelleen kerta toisensa jälkeen samaa kysymystä.

Lopulta yksi ymmärsi nostaa persuuksensa penkistä. Hän kävi nappaamassa setelin Tommin kourasta.

Katselin muutamien paikalla olevien yrittäjäkandidaattien ilmeitä. Heistä temppu oli selvästi moukkamainen.

Luulen, että paheksujat olivat juuri niitä, jotka lopettavat puljunsa kannattamattomina ennen firman viisivuotispäiviä. Tai sitten on luvassa pitkä putki pakkotyötä vapauden sijaan.

Sanotaan, ettei raha tee onnelliseksi. Mutta kai sinäkin itket mieluiten Mersussa?

* Superyrittäjä tarkoitti vähintään 15 vuotta yritystoimintaa harjoittanutta yrittäjää. Hänen firmansa pääoman tuotto, omavaraisuus ja maksuvalmius oli saanut 90 pistettä sadasta Kauppalehden analyysissä vuosina 2002-2004.

Perusyrittäjälläkin piti olla 15 vuoden yrittäjäputki takanaan. Hänellä oli kuitenkin Kauppalehden luokituspisteitä vain 50. Esimerkiksi pääoman tuotto oli jäänyt alle viiteen prosenttiin tarkastelujakson aikana.

(Lähtölaskenta = 2)

Kategoria(t): Yrittäminen | 13 Kommenttia »

Auton oikea mitta

21.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Markkinointi tarvitsee hyvästäkin myyntipuheesta vielä tiivisteen. Sellaista on erittäin vaikea kehittää etenkin, jos firma on täynnä insinöörejä.

Radiosta raikaa rengasmainos. Michelin-mies sanoo, että heidän renkaillaan varustetun auton jarrutusmatka on viisi metriä lyhyempi. “Vau, sehän on kokonaisen auton mitta”, toinen karjuu.

Vaikka spotti on kaikkea muuta kuin hurmaava, asia tulee selväksi. Mainos tiivistää tuotteen oleellisen hyödyn tosi napakasti. Se on tuo auton mittaa lyhyempi jarrutusmatka.

Miksi juuri tämä pläjäys kannattaisi panna merkille?

Siksi, että kyse on teknisestä tuotteesta. Rengasvalmistajan konttorit pursuvat insinöörejä. Se tarkoittaa, että selkokielisen viestin pusertaminen on erityisen hankalaa.

Michelinin mainos on loistava esimerkki, miten markkinoijan tulee rohkeasti oikoa nurkkia. Vain siten hän voi pelkistää tuotteen hyödyn niin, että se todella menee jakeluun.

Mutta viestin nikkarointi on erittäin vaativaa työtä. Sitä saattaa olla vaikea ymmärtää, ellei ole itse päässyt nauttimaan moisesta luomistapahtumasta.

Onneksi ja sattumoisin olin kärpäsenä katossa tarkkailemassa, kun Michelinillä pohdittiin rengasmainoksen ideaa. Kirjasin tähän keskustelun ydinkohdat niin kuin ne muistan:

Markkinointipäällikkö: “Meidän täytyisi nyt jotenkin kiteyttää uuden Korvatunturi-mallimme hyöty niin, että se mahtuisi muutaman sekunnin radiomainokseen.”

Insinööri: “Joo, helppo homma! Tämä rengas on universumin laadukkain ja paras ja sitä paitsi luotettava ja…”

Markkinointipäällikkö huitaisee kädellään ja keskeyttää teknisen ionipipon (IOPI) vuodatuksen tylysti: “Niin niin, totta kai se on hyvä ja kaikkea. Mutta mitä hyötyä siitä renkaasta voisi olla? Miten se erottuu kilpailijoiden kumeista?”

IOPI toljottaa typertyneenä markkinointiälykääpiötä (MÄK): “Ai hyötyjä vai? No meillä on tässä renkaassa kuusikerrosrakenne ja kaksikomponenttiseos ja uusi folframista ja keraamisesta komposiitista integroitu kevytnasta, joka painaa vain 2,357 grammaa ja…”

MÄK entistä kärsimättömämmin: “Joo joo, tämä tuli nyt selväksi. Mutta nuo kuulostavat tuoteominaisuuksilta. Mitä riemua tuosta kaikesta voisi olla asiakkaillemme?”

IOPI voitonvarmasti: “No sehän on ihan selvää, että jopa hameväki pysyy näillä renkailla tiellä!”

Hameeseen sonnustautunut MÄK takakireästi naama punaisena: “Ai jaa! Oliko jotain muuta kenties!?”

IOPI huomaa, että hän osui johonkin outoon arkaan kohtaan. Hyvitykseksi hän selittää juurta jaksaen: “On siinä renkaassa sekin juttu, että pito on lukkiutumattomien jarrujen kanssa selvästi kilpailijoita parempi. Mutta korostan, että tämä on totta vain tietyissä oloissa ja sitten on se yksi kilpailija Venäjältä tai mistä se oli. Se jolla oli joku matkapuhelimen nimi tai jotain.”

MÄK on sen verran konkari rengasasioissa, että hän alkaa päästä jyvälle: “Tarkoittaako tuo sitä, että meidän renkailla varustettu auto pysähtyy muita nopeammin liukkaalla?”

IOPI katsoo ällistyneenä kuin viisijalkaista ufoa: “No tietenkin se tarkoittaa sitä!”

MÄK alkaa jo innostua: “Voisimmeko sanoa, että meidän renkaillamme tulee vähemmän onnettomuuksia? Sehän olisi tosi merkittävä hyöty.”

IOPI ahdistuu silmin nähden: “Ei me voida sellaista luvata. Jos ratissa on hame…öö, taitamaton kuljettaja, edes meidän renkaat ei paljon auta. Niitä sellaisia kuskeja on joka paikassa. Tänäkin aamuna työmatkalla…”

MÄK kärsimättömästi: “Joo joo, oli varmasti! Mitä me sitten voisimme luvata?”

IOPI vetää kädet puuskaan: “On meillä kyllä sellainen tutkimustulos, jonka mukaan etuvetoisen Audi A4:n jarrutusmatka oli keskimäärin 4,84 metriä lyhyempi Ivalon kokeissa, kun pinta oli alle nolla astetta ja…

MÄK: “Haa, voimmeko siis sanoa, että auton jarrutusmatka lyhenee viisi metriä?”

IOPI nyplää tuskastuneena pyöreitä rillejään: “Eiiii, ei tietenkään voida sanoa! Se riippuu ihan oloista ja autosta ja kymmenistä muista parametreista. Sitä paitsi sanoin, että 4,84 metriä. Se ei ole viisi metriä. Minä en ainakaan ota vastuuta, jos meillä mennään väittämään…”

MÄK: “Selvä, tämäkin tuli selväksi. Mitä mieltä olisit, jos sitten sanoisimme, että se on kokonaisen auton mitta! Sehän saattaa pelastaa peräkolarilta tai jopa jalankulkijan suojatiellä, eikö vain?”

IOPI pyyhkii väsyneesti kaljuaan: “Niin no joo tavallaan, mutta kuka nyt sattuisi ajamaan juuri viisi metriä pitkällä autolla. Ei sellaista löydy juuri keltään, sehän olisi jo ässämersu tai jotain. Ei minulla ainakaan ole varaa sellaiseen, kun nämä meidän palkatkin on mitä on. Jos joku haastaa meidät oikeuteen niin sinäkö sitten selität vai kuka…”

MÄK on saanut tarpeekseen: “Okei, tämä on sitten päätetty. Sanomme, että meidän renkaillamme jarrutusmatka on kokonaisen auton mitan lyhyempi!”

IOPI piipittää hätääntyneenä ja nyplää rintataskun nappia: “Eikö nyt kuitenkin voitaisi pysyä tosiasioissa? Onko tämä yrityksemme arvojen mukaista toimintaa? Hidastuvuus on vain negatiivista kiihtyvyyttä ja sikäli jarrutusmatka riippuu ihan auton lähtönopeudesta ja tien lämpötilasta ja…”

MÄK on tottunut käsittelemään insinöörejä: “Pidetään arvot ja misiot ja vissiot mielessä ilman muuta. Eiköhän tämä ollut tässä. Kiitos avustasi, yritämme saada jotain valmista ensi viikoksi!”

Purista viestisi niin, että jäljelle jää vain hyöty. Totta kai kaikki riippuu kaikesta. Mutta napakka myyntipuhe ei ole sopimus tai mittauspöytäkirja.

(Lähtölaskenta = 3)

Kategoria(t): Markkinointi, Myyminen, Tuotteistaminen | 9 Kommenttia »

Alistu tai kapinoi

20.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Tutkimukset vahvistavat jokaiselle tutun arkihavainnon: enemmistön paine on valtava. Mutta voiko lauman tahtoa myötäilevä johtaja menestyä?

Kävin puhumassa seminaarissa, jonka yleisö koostui naisyrittäjistä. Eräs heistä oli sitä mieltä, että Ikean myymälät ovat inhottavia. Tavaratalon läpi on käveltävä loputtoman pitkää, nuolin lattiaan merkittyä reittiä.

Taisin olla tosi epäkohtelias, kun tokaisin, että a) kunnon yrittäjä vähät välittää joistain nuolista ja b) ainakin itse kuljen Ikealla tasan siitä, mistä itseäni sattuu huvittamaan.

Eräässä toisessa tilaisuudessa seurasin, miten yrittäjiksi aikovat menivät loputtoman pitkään ruokajonoon seisomaan, kun kerran juontaja niin käski. Siellä he seisoivat nöyrinä kuin karja teurastamon portilla.

Harva edes yritti tutustua toisiin. Puhumattakaan, että joku olisi joutoaikana markkinoinut palvelujaan muille.

Paitsi yrittäjäehdokkaat, myös ihmiset ovat lampaita. Finnairin lennoilla sama pelleily toistuu joka kerta. Kun kone pysähtyy putken päähän, ainakin 95 prosenttia matkustajista tunkee käytävälle kuin moottorit olisivat tulessa.

Samat epelit kuitenkin joutuvat odottamaan matkalaukkujaan hihnan ääressä vielä vähintään vartin. (Oletko muuten huomannut, mikä merkillinen käytös sitten siinä joukossa saa vallan?)

Vuonna 1996 kuollut tutkija ja psykiatri Solomon E. Asch on osoittanut havainnollisesti, millaisia laumasieluja olemme.

Ryhmä koehenkilöitä sai kuulla, että pian tutkittaisiin heidän visuaalista hahmotuskykyään.

Tehtävä oli yksinkertainen. Ryhmälle näytettiin kolmea eri pituista suoraa viivaa. Jokaiselta osallistujalta kysyttiin erikseen, mikä janoista oli yhtä pitkä neljännen viivan kanssa.

Pituudet poikkesivat toisistaan niin selvästi, ettei tehtävässä todellakaan tarvittu suurennuslasia tai mittaa.

Mutta yksi koehenkilö ei tiennyt, että kaikki muut ryhmän jäsenet olivat palkattuja näyttelijöitä. Kaikkia sumutukseen osallistuvia oli neuvottu vastaamaan samalla tavalla pieleen.

Kun kaikki ryhmän muut jäsenet olivat yksi toisensa jälkeen vastanneet aivan oudosti, tutkimuksen varsinainen uhri oli hämillään. Hän alkoi epäillä itseään. “Ymmärsinkö jotain väärin vai olenko katsonut viivoja väärästä kulmasta?”

Kerta toisensa jälkeen orvoksi mielipiteineen jäänyt päätti, että hänen on parasta myötäillä muuta ryhmää.

Lopulta 75 prosenttia tutkituista vastasi väärin ainakin yhden kerran.

Suomessa sosiaalista painetta on helppo testata vaikkapa aamuruuhkassa.

Olen usein katsellut kotini lähellä kulkevalla ruuhkaisella Suomenojantiellä, miten kymmenet ja kymmenet autoilijat matelevat jonossa pysähtymättä, vaikka suojatielle olisi pyrkimässä pieni koulutyttö tai -poika.

Autoilijoista monet ovat aivan varmasti pienten lasten äitejä ja isiä. Mutta se ei näytä vaikuttavan: “En pysähdy, kun kukaan muukaan ei pysähdy.”

Entä mitä tapahtuu, jos uhmaat kuolemaa ja hyppäät väkipakolla suojatielle? Mihin (toivottavasti) hätäjarrusta kiskaissut autoilija kiinnittää katseensa ensimmäiseksi?

Ei hän sinua mulkoile. Hän vilkuilee hädissään taustapeiliin ja murehtii itseään: “Mitä takanani kiroilevat nyt minusta ajattelevat? Miten minä onneton menin näin pysäyttämään lähimmäisteni sujuvan työmatkan!”*

Sama näkyy yritysjohtajien käytöksessä.

Kopiointi ja toisten peesaaminen on maailman yleisin strategia. Samalla se on yksi surkeimmista.

Parhaat yrittäjät tai johtajat pärjäävät juuri siksi, että he uskaltavat uida vastavirtaan.

Kapinointi ei vielä tietenkään takaa tuloksia. Mutta tuleeko mieleesi yksikin lampaan lailla muiden mukana laahustava määkijä, joka olisi rakentanut todellisen menestysbisneksen?

Voit itse valita, alistutko vai kapinoitko. Mutta jos aiot luoda erottuvan firman tai tuotteen, vaihtoehtoja jää vain yksi.

* Näin takana tulevat todella myös ajattelevat. Kun jälleen kerran pysäytin autoni suojatien eteen, iso karju hyppäsi takanani tulleesta kotterosta ja yritti vetää turpaan. Mutta en anna moisten reaktioiden häiritä. Pysäytän jonon edelleen aina tarvittaessa.

Lähde: SWAY – The Irresistible Pull of Irrational Behavior, Ori Brafman & Rom Brafman 2008

(Lähtölaskenta = 4)

Kategoria(t): Johtaminen, Yrittäminen | 9 Kommenttia »

Cokis vai Pepsi?

19.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Coca-Cola ajautui kriisiin 1980-luvun alkupuolella. Vaikka kuluttajatestien tulokset olivat selviä, uuden tuotteen lanseeraus meni aivan kiville.

Coca-Cola oli vuosikymmeniä maailman suosituin virvoitusjuoma. Mutta 1980-luvun alussa Pepesi alkoi saavuttaa kilpailijaansa. 

Vielä vuonna 1972 limujen käyttäjistä 18 prosenttia sanoi kittaavansa vain Cokista. Vain neljä prosenttia sanoi juovansa pelkkää Pepsiä.

Lukemat muuttuivat 1980-luvun alkuun mennessä rajusti. Nyt Coca-Colan osuus oli pudonnut kolmanneksella 12 prosenttiin. Pepsistien määrä oli jo todella lähellä, se oli nimittäin noussut 11 prosenttiin.

Cokiksen kannalta tilanne oli erityisen masentava siksi, että firma käytti vuosittain ainakin 100 miljoonaa dollaria Pepsiä enemmän rahaa mainontaansa. (Tämä on muuten jälleen yksi esimerkki siitä, että tunnettuus ei lisää myyntiä.)

Pepsi alkoi tuottaa tv-mainoksia, joissa se maistatti ihmisillä kahta eri kolajuomaa niin, etteivät koehenkilöt tienneet valmistajia etukäteen. Pepsi voitti makutestit poikkeuksetta.

Cokis aikoi ensin kiistää tulokset. Mutta ikävä kyllä he huomasivat, että Pepsin mainokset olivat oikeassa. Myös Coca-Colan omissa testeissä 57 prosenttia maistajista päätyi Pepsiin.

Se oli murskaava tappio. Prosenttienkin kokoiset markkinaosuuksien erot merkitsivät miljoonia dollareita.

Seuraavaksi Cokis teki joukon uusia kokeita. Tulokset olivat aina vain huolestuttavampia. Yrityksellä oli käytössään tuplasti juoma-automaatteja ja enemmän hyllytilaa myymälöissä. Hinnat olivat kohdallaan ja mainosbudjetti oli suurempi. Silti kilpailija näytti pyyhkäisevän oikealta ohitse. 

Oli pakko uskoa, että ikivanha resepti oli aikansa elänyt. Cokiksen makua oli pakko muuttaa.

Juomavalmistajan tutkijat ryhtyivät säätämään tuotteen makua Pepsin suuntaan. Siitä oli saatava kevyempää ja makeampaa.

Tulokset olivat lupaavia. Pian Cokis ylsi sokkotesteissä jo tasoihin Pepsin kanssa. Hiukan lisää virityksiä ja syyskuussa 1984 oli valmista. New Coke oli valmis laajamittaisiin kuluttajatesteihin.

Sadattuhannet kuluttajat osallistuivat vertailuihin. Cokisen johtajien riemuksi uusi versio pesi kilpailijansa 6-8 prosenttiyksiköllä. Tulokset olivat kiistattomat.

Kun New Coke lanseerattiin 23. huhtikuuta 1985, pääjohtaja Roberto C. Goizueta sanoi, että kyseessä olisi “varmin siirto, jonka yritys on koskaan tehnyt”.

Goizuetalla oli syytä olla itsevarma. Hänen testaajansa olivat sentään kysyneet kuluttajien mielipidettä niin suoraan kuin mahdollista. Asiakkaat olivat itse äänestäneet uutuuden puolesta.

Kuten tunnettua, New Coke ei käynyt kaupaksi*. Cokistit nousivat kapinaan ympäri maata. Myyntiluvut romahtivat muutamassa kuukaudessa paikoin jopa nollaan.

Palautetta tuli riittävästi. Coca-Cola sai yli 400 000 soittoa ja kirjettä. Yhtiön palkkaama psykologi kuunteli palautepuhelimeen vyöryneitä soittajia. Hänen mukaansa monet asiakkaista kuulostivat siltä kuin joku heidän perheenjäsenistään olisi kuollut.

Jopa Coca-Cola-fanina tunnettu Fidel Castro totesi, että New Coke oli merkki amerikkalaisen kapitalismin rappiosta.

Jo 77 päivää myöhemmin Coca-Colan oli pakko palauttaa vanha juoma takaisin kauppoihin. Se sai selkeyden vuoksi nimekseen Classic Coke.

Mutta mikä mielenkiintoisinta, Pepsi ei lopulta päässyt Coca-Colan ohitse. Viime vuonna Cokiksen markkinaosuus on yli 40 prosenttia ja Pepsin vain noin 30 prosenttia. 

Miten se on mahdollista, jos Pepsi on yhä edelleen makutestien perusteella parempaa? Tutkitusti huonompi tuote siis jatkaa selkeänä markkinajohtajana yhä edelleen.

Älä luota siihen, mitä asiakkaat sanovat testitilanteissa. Se ei kerro välttämättä mitään siitä, mitä he lopulta ostavat. Vain ostopäätös on todellinen gallupvastaus.

* Eri lähteet antavat tästä hiukan ristiriitaisia tietoja. Ilmeisesti myynti itse asiassa kasvoi ainakin aluksi. Lisäksi kolme neljästä asiakkaasta sanoi ostavansa uutta Cokista uudelleenkin.

Lähteet: Blink, Malcolm Gladwell 2005 & Wikipedia

(Lähtölaskenta = 5)

Kategoria(t): Asemointi, Markkinointi, Tuotekehitys, Tuotteistaminen | 8 Kommenttia »

Housut pois

18.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Asiantuntija on koulutuksensa uhri. Hänet on valmennettu kriittiseksi. Mitä terävämpi tyyppi, sen enemmän hän osaa keksiä syitä, miksei mikään ole mahdollista.

Kahdeksankymmentäluvun puolivälissä olin Oulun yliopiston leivissä tutkijana Tekesin rahoittamassa automaatioprojektissa. Silloin vähän yli kaksikymppisenä sain kontolleni ensimmäisen alaiseni.

Tarkalleen ottaen en ollut virallisesti hänen esimiehensä. Pikemminkin olimme työpari.

Mutta olin joka tapauksessa meistä kahdesta kokeneempi ohjelmisto- ja elektroniikkasuunnittelija. Siksi tehtäväni oli päättää, mitkä ohjelmistoprojektimme osuudet olivat hänen vastuullaan.

Rakensimme älyä automaattiselle trukille niin, että se osasi siirrellä metallinpaloja konepajan varastosta työstökoneille ja hitsausroboteille mahdollisimman nopeaa reittiä.

Huomasin pian ällistyttävän asian. Kollegani oli vähän väliä jumissa. Homma ei edennyt mihinkään.

En ollut ihmeissäni siitä, että jokin ohjelmistomme tai laitteemme osa tilttasi. Se on jokaisen tuotekehittäjän arkea aamusta iltaan. Pikemminkin olisi ollut outoa, jos jokin värkki olisi kerrankin toiminut toivotulla tavalla alusta alkaen.

Mutta työparini ongelma oli se, ettei hän keksinyt tapoja esteiden ohittamiseksi. Hän vain toljotti epätoivoisena koodirivejä, jotka eivät toimineet.

Jouduimme aloittamaan työpäivämme monta kertaa niin, että luettelin hänelle ensimmäiset puoli tusinaa mieleeni tulevaa vaihtoehtoista reittiä. Toistin hänelle kerta toisensa jälkeen samaa:

Aina on jokin tapa, jolla ongelma ratkeaa – ihan aina!

Emme sentään olleet kehittämässä fuusioreaktoria tai materian telesiirtojärjestelmää. Kyse oli ihan arkisesta insinöörityöstä.

Sitä paitsi kyseessä oli vuosikurssini opiskelija, joka oli aivan selvästi itseäni lahjakkaampi (siihen ei tosin paljon vaadita). Mutta kyse ei ollut siis siitä, ettei hänen järkensä olisi riittänyt. Päinvastoin.

Kyse oli ihan selvästi asenneongelmasta.

Olen törmännyt vastaaviin jumittajiin satoja kertoja myöhemmin. Heitä löytyy joka alalta. Ensimmäinen reaktio on aina sama: “Kyllä minä muuten, mutta kun se ei ole mahdollista!”

Epäilemättä tunnet näitä tyyppejä itsekin. Kun kylppärin viemäri on tukossa, äijä väittää vaimolleen, ettei sitä ole mahdollista avata niistä ja noista syistä ja seliseli.

Ei ole sopivia työkaluja ja rautakauppakin on jo kiinni. Sohva ja Arska-elokuva houkuttaa paljon enemmän.

(Itse en ole moiseen koskaan syyllistynyt. Mutta olen kuullut, että jotkut muut ovat näin tehneet.)

Osin syynä lienee asiantuntijan koulutus. Häntä on valmennettu kriittiseksi vuosikausia. Siksi spesialistin mieleen putkahtaa aina kymmenen hyvää syytä, miksi jokin uusi idea on huono tai suorastaan kelvoton.

Asiantuntija saattaa sanoa esimerkiksi, että “kirjaa ei ole mahdollista kirjoittaa 30 tunnissa”.

Hyppäsin keskiviikkona neljän junaan. Tarkoitukseni oli yöpyä Savonlinnassa, koska vetovastuullani oleva koulutuspäivä alkoi aamulla jo kello 8.

Nappasin asemalta mukaani puolimetrisen kanapatongin. Junassa vuorasin koko lähialueeni lautasliinoilla kaiken varalta. Mutta tunari kun olen, sekään ei auttanut.

Kohta housuillani oli pari komeaa, kirkkaankeltaista tahraa!

Curry on paitsi hyvää, myös tömäkkää väriainetta. Kun se on kerran päättänyt tarttua kankaaseen, siinä se myös pysyy.

Varavetimiä ei ollut mukana. Saapuisin Savonlinnaan vasta yhdeksän maissa illalla, joten kaupat olisivat jo kiinni.

Siitä olin kuitenkin ihan varma, etten halunnut kuulijoiden tuijottavan koko ajan etumustani seuraavan päivän seminaarissamme.

Otin iPhonen esiin ja googletin Savonlinnan Sokoksen numeron. Pyysin vaihteesta miesten vaateosastolle. Puhelimeen vastasi Leena Kilpeläinen.

Kysyin häneltä, olisiko hyllyssä Dockerseja. Muistelin housujeni koon*.

“Kyllä löytyy”, kuului Leenan vastaus.

Kerroin tilanteeni. Olisin Savonlinnassa vasta myöhään illalla. Olisiko siis mahdollista, että ostaisin housut näin puhelimitse ja joku kiikuttaisi ne hotellini vastaanottoon?

“Kyllä onnistuu”, Leena vastasi.

Voi pyhät pyssyt, ajattelin. Ei voi olla totta!

Kerroin tuolle enkelille luottokorttini numeron. Hän lupasi huolehtia loput.

Kun illalla olin perillä, housut odottivat respassa siististi nimelläni varustetussa muovikassissa! Housut pois vain ja uudet jalkaan.

Montako miljoonaa syytä Leena olisi voinut keksiä, joiden vuoksi toiveitani olisi ollut täysin mahdoton toteuttaa?

Ne olisivat sitä paitsi olleet aivan oikeutettuja. Ei hänen olisi missään tapauksessa tarvinnut hyväksyä luottokorttitilaustani puhelimitse. Eikä kenenkään olisi ollut pakko lähteä parin kilometrin matkalle hotellilleni.

Ei siihen olisi ollut nokan koputtamista. Tarvittaessa joku olisi keksinyt vielä loputtomasti lisää esteitä ja vaikeuksia.

Mutta Leena Kilpeläinen ei alkanut heti pohtia, miksei mikään ole mahdollista. Sen sijaan hän päätti saman tien, että oli mikä oli, hän hoitaa asiakkaansa murheet.

Voi kunpa kaikki ihmiset olisivat leenoja!

Lähde siitä, että aina on olemassa jokin keino. Älä tuhlaa omaa ja toisten aikaa sen pohtimiseen, miksei mikään kuitenkaan onnistu.

* Miehet kuulemma arvioivat aina puolisoidensa kuppikoon miten sattuu. Mutta vaivaa katteeton optimismi muutenkin. Uudet Dockersini olivat vyötäröltä kahta kokoa liian pienet.

(Lähtölaskenta = 6)

Kategoria(t): Asiakaspalvelu, Myyminen, Tuotekehitys | 21 Kommenttia »

Hitaasti huono tulee

17.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Moni kuvittelee, että nopeus tarkoittaa sähläämistä. Syntyy muka sutta ja sekundaa. Todellisuudessa nopeus ei ole laadun vastakohta, vaan päinvastoin.

Hitautta ihannoivat mielipiteet yleistyvät. Inspiraatio ei irtoa ilman leppoisaa loikoilua. Yliopistossa pitäisi saada kypsyä henkeväksi ainakin kymmenen vuotta. Inhottavat tavoitteet ja määräajat ajavat kasoittain valkokaulustyöläisiä uupumukseen.

Tämä on jälleen esimerkki siitä, miten syyt ja seuraukset menevät sekaisin.

Kuitenkin stressaantuneimpia ovat aina ne, joilla on paljon keskeneräisiä töitä.

Esimerkiksi 3 vuotta sitten kesken jäänyt gradu syö miestä tosi pahasti. Töissä etanan lailla etenevä it-hanke paisuu ja mutkistuu päivä päivältä. Kotona pitäisi haravoida piha talvikuntoon.

Mielessä on aina puoli tusinaa tehtävää, joka olisi pitänyt hoitaa jo ajat sitten. Se ahdistaa, jos mikä.

On kuitenkin vaikea kuvitella, miten valmista syntyisi hidastelemalla. Päätä on paha työntää (jo lehdettömään) pensaaseen. Lykkääminen ei ratkaise mitään.

Siksi stressipussin ainoa lääke on päättää projektit. Lopullisesti. Siihen on vain kaksi tapaa:

  1. Projekti on tapettava.
  2. Projekti on saatava valmiiksi.

Lopetettujen projektien lukumäärä on tärkeä laatumittari. Mitä enemmän firma päättää ampuu hankkeitaan lennosta, sen parempi. Se viittaa siihen, että projektijohtajat osaavat työnsä.

Ikävä kyllä, ihmisluonto panee kampoihin. Ammattilaisen on vaikea luovuttaa, sillä hän ei halua vaikuttaa luuserilta. (Lue juttu Mäntyniemi-halvauksesta.)

Toinen vaihtoehto olisi rusikoida valmista – ja nopeasti sittenkin.

Mutta jos aika ei nytkään riitä, miten olisi mahdollista kiihdyttää entisestään? Ei takuulla onnistu!

Niinhän sitä luulisi.

Keväällä 2006 kirjankustantajani Talentumin tuotepäällikkö Antti Ketola kysyi, kirjoittaisinko kirjan Google-markkinoinnista. Valistin häntä, että puhelu tuli aivan väärään osoitteeseen. Nimittäin Pohjoismaiden paras Google-asiantuntija on nimeltään Risto Poutiainen.

Pirautin Ristolle ja kysyin, haluaisiko hän tietokirjailijaksi. Guru oli kuitenkin realisti. Hänen aikansa ei riittäisi kuukausien nyhertämiseen kammiossa. Yrittäjällä oli kuitenkin rajusti kasvava bisnes johdettavanaan.

Sitten tuli mieleeni valmennus, johon oululainen vanha ystäväni Risto Putila osallistui joitain vuosia aikaisemmin. Hän oli mukana Nokian koulutuksessa, jossa ryhmä tuotti kokonaisen kirjan yhden viikonlopun aikana.

Soitin Poutiaiselle uudelleen. Mitä mieltä hän olisi, jos hänenkin esikoisensa syntyisi runsaassa vuorokaudessa?

Risto ei kauan empinyt.

Elokuun lopussa Google-kirjaprojekti käynnistyi.  Ensimmäinen painos tuli uunista ulos aikataulussaan 30 tuntia myöhemmin.

Monet olivat sitä mieltä, että noin nopeasti kirjoitettu (ja kuvitettu) opus on takuulla aivan surkea.

Makunsa kullakin. Mutta tosiasiat puhuvat toista:

  1. Kirja sai Kultasulka-palkinnon, jonka Markkinointiviestinnän Toimistojen Liitto myöntää vuoden parhaille markkinointijulkaisuille.
  2. Teoksen ansiosta Risto sai firmansa suurimman asiakkaan.
  3. Myynnissä on nykyisin kolmas (ellei jo neljäs) painos. Se on suomalaiselle tietokirjalle aina erinomainen saavutus.

Kaiken lisäksi kaikilla projektiin osallistuneilla näytti olevan hauskaa. Olisiko hanke siis enää paremmin voinut mennä?

Mutta miksi 30 hengen iskujoukkomme onnistui?

Siihen on monta syytä:

  1. Projektiryhmän oli pakko valita kristallinkirkas tavoite.
  2. Kaikkien oli keskityttävä vain aivan oleelliseen.
  3. Hanke oli suunniteltava tarkasti etukäteen.
  4. Vasta riittävän kunnianhimoinen haaste sai ammattilaiset todella syttymään.

Jokainen suomalainen on osallistunut joskus talkoisiin. Kun tahti on sopivan tiukka, yhtäkkiä kaikki tuntuvat löytävän paikkansa ryhmässä. Jokainen tekee sitä, mitä hän tuntuu parhaiten osaavan. Jos joku ei pysy kyydissä, toiset auttavat häntä mielihyvin.

Väitänkin, että nopeus tuottaa laatua. Valmista syntyy enemmän. Ikuisuushankkeet tulevat valmiiksi. Tulokset palkitsevat. Siksi nopeus vähentää stressiä, ei suinkaan lisää sitä.

Leikkaa projektisi aikataulu kymmenesosaan tai sadasosaan. Joudut miettimään nykyisestä oleellisesti tehokkaampia työtapoja. Samalla laatukin vain paranee.

(Lähtölaskenta = 7)

Kategoria(t): Johtaminen | 14 Kommenttia »

Tyrkytätkö vai tarjoatko?

15.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Törmäsin viikonloppuna tulevaan yrittäjään. Mikan ennuste on huono. Ellei hän sitten opettele kysymään asiakkailtaan erästä tärkeää kysymystä.

Vietin lauantain rattoisasti Pohjolan Starttipäivillä. Paikalle oli ilmoittautunut lähes 300 yrittäjäksi aikovaa tai ehkä sellaiseksi hiljattain jo ryhtynyttä.

Perinteisesti Starttipäivien ohjelmaan on kuulunut myös yritystoiminnan aloittaneen puheenvuoro. Koska aloitan yritystoiminnan joka aamu, kömmin estradille.

Kerroin muutamia neuvoja kokemusteni perusteella. Kun monet suomalaiset pelkäävät myyntityötä yli kaiken, lohdutin kuulijoita: jos markkinointi on kunnossa, kenenkään ei tarvitse tyrkyttää mitään.

(Kirjoitin vuosi sitten jutun tästä aiheesta: Vihaatko sinäkin tyrkyttämistä?).

Koska olen sissimarkkinoija sielultani, kävin ruokatunnilla jakamassa auditorion täyteen kirjojeni tilauskuponkeja. Kerroin, että jokainen tilauskupongin palauttanut osallistuisi päivän päätteeksi arvontaan. Voittaja saisi valita, minkä mukanani olevista opuksista hän haluaisi.

Kuponkeja kertyi muutamia kymmeniä, eli aivan kohtuullinen määrä. Palkintokirjakin tuli arvotuksi.

Kotona kahlasin tilaukset läpi. Huomasin, että eräs Mika oli unohtanut kirjata tilauslomakkeeseensa, mitä teokset hän olisi halunnut. Onneksi kuitenkin yhteystiedot olivat kunnossa.

Soitin Mikalle heti maanantaina. Kerroin, mitä oli tapahtunut. Kysyin, mitä hän oli alun perin halunnut tilata.

Äijä vastasi hiukan kärttyisästi, ettei hän halunnut ostaa mitään. Hän oli vain osallistunut arvontaan.

“Aijaaaaaa”, hihkaisin yllättyneenä. “Ajattelit sitten osallistua arvontaan, vaikka kerroin nimenomaan, että siihen pääsevät mukaan vain kirjoja tilanneet!”

Mikan äänensävy alkoi jo kiristyä, kun hän myönsi näin tehneensä. Hän oli ilmeisesti nolona – ja mielestäni aivan aiheesta. Kukapa pitäisi hänen kaltaisistaan pummeista ja vedättäjistä.

Sitten kysyin, haluaisiko hän nyt kuitenkin tilata jotain, kun kerran kuponki oli edessäni valmiina. 

Keskustelukumppanini tiuskaisi jo varsin vihamielisesti: “Etkö juuri viikonloppuna sanonut, että vihaat tyrkyttämistä? Miksi nyt sitten tyrkytät?!”

Olimme yhtä mieltä siitä, että lyhyt suhteemme oli mitä ilmeisemmin tässä. Päätimme puhelumme niin ripeästi kuin mahdollista.

Jälkikäteen pohdin minuutin, mitä Mikan ärhentelystä pitäisi ajatella?

Olen melko varma, ettei hän tule menestymään yrittäjänä. Ainakin miekkosen on säädettävä asennettaan jonkin verran.

Jokainen yrittäjä joutuu myymään. Jos myyjä ei uskalla pyytää asiakkaalta tilausta, bisnes menee munilleen yhtä varmasti kuin RKP istuu taas seuraavassa hallituksessa.

Reippaasti allekirjoitusta pyytävät myyjät pärjäävät. Jos kauppias ei uskalla kysyä tilausta, hänen ennusteensa on huono.

Mikan mielestä tyrkytin. Omasta mielestäni tein myyjän ykköstyötä. Olisin vain halunnut auttaa häntä ostamaan.

Tyrkyttäminen olisi sitä, että huikkanen painaa päälle, vaikka asiakas on jo kieltäytynyt ostamasta. Näillä kahdella asialla on vissi ero.

Muista aina pyytää asiakkaan tilausta. Muuten ostaja jää pohtimaan, mikset halua käydä kauppaa hänen kanssaan.

( Lähtölaskenta = 8 )

Kategoria(t): Myyminen, Yrittäminen | 17 Kommenttia »

Viikon markkinointimunaus

13.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Kaasuyhtiö Woikoski mainosti sunnuntaina Hesarin etusivulla. Tuloksena oli hyvä esimerkki huonosta markkinoinnista.

Eilisen Hesarin kantta peitti mainos, josta jokainen markkinoija voi ottaa opikseen. Se oli kaasua tuottavan perheyhtiön Woikoski Oy:n ilmoitus, joka kertoi seuraavaa:

Olemme perheyhtiö. Olemme omavarainen, itsenäinen yhtiö, joka on vapaa pörssiyhtiöihin kohdistuvista jatkuvista odotuksista.

Meillä on vapaus – vapaus olla tuijottamatta sokeasti seuraavan kvartaalin tulokseen. Tämä antaa meille tilaa luoda ja kehittää uutta. Luova toimintatapamme tuottaa myös tulosta ja kokeilumme kääntyvät voitollisiksi enemmän kuin usein. Ja niin, uuden ideoiminen ja luominen on lisäksi sangen hauskaa.

Arvostamme suomalaisuutta ja otamme vastuun tulevaisuudesta. Arvostus näkyy kunnioituksena ympäristöämme kohtaan, josta ammennamme arvokkaat, puhtaat raaka-aineemme. Se näkyy myös kykynä nähdä asioita kokonaisuuksina ja tapana ajatella – uskallusta toimia vasten valtavirtaa.

Woikosken tuotteet eivät ole vain kaasuja. Niissä kulkee mukana isompi ajatus ja perintö.

Woikoski – vuodesta 1882

Woikosken investointi sopii hyvin copywriter-akatemiani näytteeksi. Sinänsä viattoman näköinen ilmoitus haaskasi tilaajansa rahoja monin tavoin.

Mainoksessa oli toki jotain hyvääkin:

  1. Mukaan oli muistettu laittaa ilmoittajan verkko-osoite (www.woikoski.fi).
  2. Pläjäys oli kieliopillisesti lähes virheetön.

Mutta siihen onnistumiset sitten jäivät. Puutteita sen sijaan riittää.

Emme voi täsmälleen tietää, miksi Woikoski on halunnut tekstinsä lehteen. Se ei nimittäin näy lopputuloksesta. Se on aina huolestuttava merkki.

Millaiset vaikuttimet voisivat olla? Ne ovat tässä:

  1. Yhtiö haluaa myydä tuotettaan tai palveluaan.
  2. Yhtiö haluaa myydä osakkeitaan.
  3. Yhtiö haluaa rekrytoida uusia työntekijöitä (tai nostattaa nykyisten henkeä).
  4. Yhtiön johto haluaa myydä jotain aatetta firman(sa) rahoilla.

Woikosken sanoma ei onnistu missään näistä neljästä kohdasta. Tekstistä on vaikea ymmärtää, mikä on ollut kirjoittajan tavoite.

Copywriter on ilmiselvästi kokematon. Koko hänen tuotoksensa on yhtä me-sitä-ja-me-tätä-tyyppistä hehkuttelua. Näkökulma on siis kaikkea muuta kuin vastaanottajan. Tulos on itsekeskeinen ja omahyväinen.

Asiakasehdokasta tuskin kovin paljon liikuttaa, miten hauskaa woikoskelaisista on tehdä voittoa, ideoida tai luoda. Sen sijaan lukijaa saattaisi kiinnostaa, mitä riemua tuosta kaikesta voisi olla hänelle.

Tekstissä on masentavia latteuksia riittämiin. Vai mitä pitäisi ajatella kaasusta, jonka “mukana kulkee isompi ajatus ja perintö”?

Taustalla on varmasti ollut monta ajatusta, joita kirjoittaja ei kuitenkaan ole osannut konkretisoida. Jos Woikosken kaasut eivät ole vain kaasuja, mitä ne sitten ovat?

Entä miten taittaja pärjäsi?

Mainoksen kunniaksi on mainittava, että se on yksinkertainen. Siinä ei ole edes kuvitusta, joka olisi saattanut pysäyttää lukijan. Sikäli pelkän tekstin juoksuttaja ei ole edes voinut munata kovin monella tavalla.

Kokonaisuus muodostuu vain hyvin suuresta valkoisesta tasapaksusta leipätekstistä, joka on ladottu sinisen taustan päälle. Otsikko – väliotsikoista puhumattakaan – puuttuu kokonaan. Mikään osa viestistä ei nouse esiin. 

Teksti on tasattu sivun keskilinjalle, mikä on yleensä lukijan kannalta hankala vaihtoehto. Ratkaisu on tyypillinen aloittelijalle. Se kielii siitä, ettei hän uskalla käyttää epäsymmetristä vaihtoehtoa.

Hesarin hinnasto kertoo, että etusivun ilmoitus maksaa sunnuntaisin 46 782 euroa. Lisäksi mainostajan on maksettava tietenkin aineiston tuotantokustannukset.

Harmittaa maksajan puolesta. Hän olisi ansainnut rahoilleen paremman vastineen. Nyt sijotus meni suoraan kankkulan kaivoon.

On epätodennäköistä, että kaasumyynnin kate kasvaisi tämän kokeilun ansiosta yli 50 000 euroa. Tai vaikka niin yllättäen kävisikin, harkitumpi toteutus olisi tuottanut enemmän.

Älä tingi mainostoimistosi palkkiosta. Käytä ammattilaisia. Muuten voisit yhtä hyvin lapioida seteleitä tuuleen ylimmän kerroksen ikkunasta.

(Lähtölaskenta = 9)

Kategoria(t): Markkinointi | 29 Kommenttia »

Kartoitus on kirosana

10.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Viljeletkö saastuneita sanoja huomaamattasi? Olet tottunut niihin arkityössäsi niin, ettet edes huomaa kiroilevasi viattomille asiakkaillesi.

Tasavero on suoraan saatanasta. Se on mainio esimerkki sanasta, joka on saastunut pahan kerran.

Kuitenkin kaikki maksavat tasaveroa joka päivä. Jokaisen maitopurkin hintaan sisältyvä arvonlisävero on sellainen. Oikeastaan vain valtion tulovero on progressiivinen vero. 

Niin tai näin, tasaverosta ei ole mahdollista keskustella rauhallisesti. Keskustelukumppanilla nousevat niskakarvat heti pystyyn. On aivan yhdentekevää, paljonko hyötyjä sopiva tasaveromalli tuottaisi.

Toinen vastaava sana on “geenimuuntelu”. Täyspäisiä ihmisiä suorastaan naurattaa, miten järjettömiä mielikuvia käsite tuo enemmistön mieleen. Mutta saastunut se on yhtä kaikki, sille ei voi enää mitään.

Entä sitten bisnes? Siellä saastuneita sanoja vasta riittääkin!

Prosessi-sana on paha tapaus. Yökkäysreaktio kumpuaa kokemuksesta. Fiksut ihmiset ovat turhautuneet. He ovat joutuneet pohtimaan kuukausitolkulla prosessikuvauksiksi kutsuttuja sääntöjä, joita kukaan ei kuitenkaan noudata.

Sitten on aivan viattomalta näyttäviä sanoja.

Olen välillä huomannut sokeutuneeni. Kun julistan päivät pitkät tuotteistamisen autuutta, osa kuulijoista asettuu yllättäen puolustuskannalle.

Kun sanon “tuotteistaminen”, moni asiantuntija kuulee “mäkkäri” tai “liukuhihna”.

Reaktio on sukua täystyrmäykselle, jonka HUS-organisaatiouudistus sai aikaan lääkäreissä. Asiantuntija ajattelee, että hänen osaamisensa on niin ainutlaatuista, ettei sitä voi tai saa tuotteistaa.

“Konsultti” on tuttu esimerkki saastuneesta sanasta. Sen synnyttämät ajatukset eivät ole kovin kaukana niistä, joita “liikemies” tuo mieleen. Molempiin on tarttunut monipuolinen kirjo mielikuvia huijarista rikolliseen.

Asiantuntija ei tule ehkä ajatelleeksi, että myös “alkukartoitus” on jo saastunut.

Monet palvelujen ostajat ovat nimittäin huomanneet, mitä alkukartoitus tarkoittaa käytännössä. Sehän on sitä, että mitään mistään tietämätön tolvana tulee opettelemaan asiakkaan bisnestä – ja vielä laskuttaa siitä! 

Juu, on ihan selvää, että useimmiten on aivan välttämätöntä kartoitella sitä sun tätä.

Mutta kun käsite on jo päässyt happanemaan, se on kirosana joka tapauksessa. Käytä siis jotain muuta ilmausta. Ja ehkä se asiakkaan rahoilla opiskelukin olisi syytä paketoida hiukan toisin.

Sanat ovat kuin pesusieniä. Ne imevät itseensä todella helposti myrkyllisiä merkityksiä. Mieti, millaisia tunteita käyttämäsi käsitteet herättävät asiakkaissasi.

(Lähtölaskenta = 10)

Kategoria(t): Markkinointi, Myyminen, Tuotteistaminen | 9 Kommenttia »

Näin laiska on asiakas

08.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

“Palvelubisnes” on yhdyssana. Sen ensimmäinen osa on “palvelu”. Se tarkoittaa, että myyjä tekee jotain asiakkaansa puolesta. Sanan toinen osa on “bisnes”. Se tarkoittaa, että palvelun liikuttama luopuu rahoistaan.

Ehkä olet huomannut, että maailmanloppu lähestyy. Osakekurssit rytisevät tukevasti alamäkeen. Paikallinen pörssi-indeksi on pian puolittunut kuluneen vuoden aikana.

Vaikka hermoni ovat tietenkin silkkaa terästä, nyt alkaa itsehillintä rakoilla.

Ei sillä ole mitään tekemistä ahneuden kanssa. Haluan vain tukea kansantaloutta ja vakauttaa rahapolitiikkaa.

Ajattelin siis sijoittaa osan firmani jonninjoutavista kassavaroista pörssiosakkeisiin.

Olen vuosia sitten käyttänyt eQ-pankin (nimi tahallaan kirjoitettu oikein) kaupankäyntijärjestelmää. Vuonna 2004 kuitenkin myin liput ja laput pois. Samalla suljin firman arvo-osuustilin.

Viikonloppuna yritin avata kaupankäyntisysteemin uudelleen.

Mutta kas kummaa, sehän ei eQ:n sivuilta onnistukaan. Vaikka pankkitunnukset toimivat, jostain syystä niillä ei voi allekirjoittaa palvelusopimusta.

Oli lähetettävä viestiä pankkiin, että joku tekisi asialle jotain.

Sain eilen postitse kirjeen. Se tuntui aika antiikkiselta. Etenkin kun lähettäjä jäi mieleen aikanaan ensimmäisenä vain verkossa toimivana pankkina.

Joka tapauksessa pussista putkahti lista tehtävistäni:

  1. Täytä oheiset kaksi sopimusta.
  2. Ota kopio henkilötodistuksestasi.
  3. Pidä hallituksen kokous ja laadi pöytäkirjasta kopio.
  4. Postita pumaska takaisin.

Sitten huomasin, että molemmat sopimuskappaleet ovat kokonaan täyttämättä.

Se on harmi, sillä pankki tietenkin tietää, minkä heidän asiakkaansa tilistä on kyse. Myyjällä on myös tieto siitä, kuka on yrittäjä. Mutta eipä hän ole jaksanut esitäyttää edes niitä kohtia.

Jos oli laiska myyjä, tässä tapauksessa asiakas oli vielä laiskempi!

Pirautin Nordean yhteyshenkilölleni. Raija Maria Jäntti oli selvästi odotellut puheluani käsi kuulokkeella. Hän vastasi salamana.

Kysyin, kuinka kauan kuluu, että pääsen käymään pörssikauppaa verkkopankin kautta. Raija Maria sanoi, että se onnistuu heti. Hän kysyi vain, haluanko halvemman vai kalliimman palvelun käyttööni.

Koska pankeilla menee kuulemma huonosti, valitsin kalliimman vaihtoehdon.

Homma oli selvä noin 43 sekunnissa.

Oujee! Rock! Näin palvelujen pitäisi pelittää aina!

Jos kysynnän ja tarjonnan laki toimii, pian pörssikurssit kääntyvät massiivisten tukiostojeni ansiosta kattoa kohti.

Mitä sellaista paskaduunia sysäät asiakkaasi tehtäväksi, jonka voisit itse hoitaa hänen puolestaan? 

Kategoria(t): Asiakaspalvelu | 7 Kommenttia »

Vain kasvuyrittäjä kelpaa, osa 3

06.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Suomessa on nähty viime vuosina monta kertaa, mikä saa yrittäjät innostumaan. Se on raha. Ikävä kyllä moinen motiivi on suuren enemmistön mielestä aivan sietämätön.

Miksi joku haluaa kasvattaa yritystään? Sehän merkitsee kovaa työtä. Mikä siis potkii eteenpäin?

Tässä muutamia yleisimpiä syitä:

  1. Yrittäjä haluaa näyttää menestyksensä muille. Onnistuja saa valtaa ja mainetta. Se tekee hyvää itsetunnolle. Koulukiusattu pääsee kuittailemaan riivaajilleen. Menestyjä voi myös nousta sosiaaliryhmästä toiseen.
  2. Firman kasvattaminen saattaa olla jo sinänsä hauskaa. Se on vaikea projekti ja pelien peli. Innokas puurtaja pääsee ratkomaan loputtomasti toinen toistaan hankalampia ongelmia. Moni saa tyydytystä älyllisistä haasteista. Vielä ripaus kilpailuhenkeä, niin kasvuyrittäjähän se siinä.
  3. Kasvu saattaa tuottaa paljon rahaa. Seteleillä on hyvä kuitata edellisen laman velat. Euroilla voi ostaa hankalan yhtiökumppanin ulos. Hillo tuo turvallisuutta ja lisää vaihtoehtoja. Sillä saa kaupasta palkintoja. Flaksikin petraantuu kummasti.

Mihin näistä kolmesta motiivista poliitikko voi vaikuttaa?

Toisten ihailua mahdollisimman paljon janoavia narsistisia yrittäjiä on vaikea tehtailla. Eikä bisneshenkilöiden arvostus kohene käskemällä.  Taitaa olla siis tekemätön paikka.

Sama pätee toiseen vaihtoehtoon. Vain harvat todella nauttivat peleistä ja riskeistä kaukalon ulkopuolella. Useimmat ovat kuitenkin penkkiurheilijoita ja perässähiihtäjiä. Sellaista terapialaitosta maahamme tuskin syntyy, joka voisi muuttaisi suomalaisen ominaispiirteitä tai temperamenttia.

Sen sijaan kolmanteen linjaan ministeri voi vaikuttaa. Hän voi palkita menestyviä yrittäjiä rahalla. Eikä millä tahansa valuutalla.

Houkuttimena on käytettävä nimenomaan veroporkkanaa.

Käytännössä menetelmää on testattukin. Kuvio toimii oikein hyvin.

Vuoden 1993 alusta yritysten voittoja alettiin verottaa merkittävästi aikaisempaa kevyemmin. Pääomatuloprosentti putosi 25:een.

Seurauksena oli muun muassa se, että vuonna 1995 osakeyhtiöistä kertyvät valtion verotulot kasvoivat jo 10 miljardiin euroon. Summa kaksinkertaistui vuodesta 1998, jolloin verokanta oli vielä ankara 50 prosenttia.

Pian uudistuksen jälkeen verottaja huomasi järkyttävän ilmiön: tuhannet ammattilaiset siirtyivät vaivihkaa yrittäjiksi. Suomeen syntyi lukuisia pieniä yhtiöitä, jotka alkoivat tarjota palvelujaan suuremmille putiikeille.

Eri alojen asiantuntijat ryhtyivät toimimaan loogisesti. Pienten osakeyhtiöiden omistajat pyrkivät muuttamaan palkkatulojaan pääomatuloiksi, jotta he selviäisivät pienemmillä veroilla.

No sehän ei tietenkään käynyt päinsä. Kansan kateus nosti päätään. 

Verovirasto päätti, että moinen keinottelu täytyy suitsia välittömästi. Niinpä se alkoi purkaa osakeyhtiöitä tavalla, jota moni piti suorastaan lainvastaisena. Miljoonamätkyjä paukahteli sinne tänne melko satunnaisen tuntuisesti.

(Keskustelu tästä samasta asiasta on virinnyt viime aikoina uudelleen. Syynä ovat olleet yksityiset lääkäriasemat, jotka ovat alkaneet maksaa osakkailleen osinkoja tavallisen palkkatulon sijaan.)

Vuosituhannen vaihteessa oli vuorossa uusi näytös. Silloin lukuisat äkkirikastuneet it-miljonäärit saivat opetuslapsia. Jokainen teekkari oli perustamassa omaa puljuaan, koska vaurastuminen alkoi tuntua todelliselta vaihtoehdolta.

Tuorein esimerkki rahan voimasta on WinCapita-pyramidihuijaus. Kun appiukko alkoi yhtäkkiä haalia kymppitonnien tuottoja “valuuttakaupasta”, pakkohan vävyn oli seurata esimerkkiä. Tutuille kuin tyhjästä tupsahtanut varallisuus oli suorastaan sietämätöntä.

Lähihistoriasta on siis näyttöä siitä, että raha saa laiskankin liikkeelle.

Mikä sitten mättää? Jos uusia yrittäjiä olisi näin helppo kannustaa, miksei sitten vokotella veroetujen voimin vaikka kaikki suomalaiset pienyhtiöidensä toimitusjohtajiksi?

Luulisi nimittäin, että firmoja kannattaisi käynnistää niin paljon kuin mahdollista. Siten niistä jalostuisi myös mahdollisimman monta kasvuyritystä.

Kyllähän se muuten, mutta kun ihmisen pää ei toimi niin. Lue juttu nimeltä Tulos ei koskaan ratkaise.

Esimerkki kertoo, mistä on kyse. Edelleen liian moni suomalainen on sitä mieltä, että muut eivät saa saada enemmän kuin hän itse. Ei vaikka siinä pelissä kaikki saattaisivat voittaa. Eikä sittenkään, vaikka yrittäjäksi heittäytynyt kuinka puurtaisi enemmän tai riskeeraisi omaisuutensa.

Vastaavasta asenteesta on tuore esimerkki Etelä-Euroopasta. Ammattiliitoilla oli kaksi vaihtoehtoa syyskuussa Italiassa. Joko kansallinen lentoyhtiö Alitalia menisi konkurssiin. Tai sitten 3000 työntekijää pitäisi sanoa irti.

Ay-väki valitsi jälkimmäisen vaihtoehdon. Mieluummin kaikille potkut. Muuten toiset olisivat saattaneet saada enemmän kuin toiset.

Suomalainen saa lisää kasvuyrityksiä heti, kun hän on valmis sietämään naapurin menestystä.

Kategoria(t): Yrittäminen | 8 Kommenttia »

Vain kasvuyrittäjä kelpaa, osa 2

05.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Yrittäjien asiaa ajava lobbari jauhaa outoja puolitotuuksia. Hän väittää, että byrokraatit kiusaavat yrittäjiä. Tai että yrityksen olisi kasvettava, jotta se olisi kannattava.

Elinkeinoelämän Keskusliiton EK:n varapuheenjohtaja Heimo Aho kommentoi syyskuun 8. päivän Kauppalehdessä näin:

“Pk-yrittäjä joutuu vuoden aikana sadan viranomaistiedustelun kohteeksi. Kuukaudessa tiedusteluja tulee siis 5-7 kappaletta. Meilläkin pitäisi harkita Norjan mallia. Siellä yrittäjä hoitaa tiedotusvelvollisuutensa viranomaisiin päin yhdeltä luukulta.”

Olin tästä lausunnosta hyvin hämmentynyt. Olen ollut yrittäjänä 25 vuotta joko pää- tai sivutoimisesti. Viranomaiset ovat lähettäneet firmalleni sinä aikana ehkä 10-20 tiedustelua yhteensä. Siis vähemmän kuin yhden vuodessa keskimäärin.

Tilanne olisi tietysti toinen, jos kirjanpitäjäni jättäisi arvonlisäveroilmoitukset tekemättä. Aivan varmasti kyselyjä alkaisi tuutata luukun täydeltä. Onkohan EK käynyt tutkimassa rakennusalan veronkiertoon erikoistuneita jobbareita? Vai mistä heidän tuloksensa ovat peräisin?

Monet jaksavat jauhaa vastaavaa tuubaa yrittäjiä muka riivaavista virkamiehistä. Itse ihmettelen vuodesta toiseen, miksen näe mitään merkkejä mistään byrokratiasta.

Tarkoitus on varmaan hyvä. Mutta jotenkin soisin, että yrittäjien edushenkilöt keskittyisivät puhumaan totta.

Toinen vastaava mystinen väite on se, että yrityksen on kasvettava, jotta se säilyisi kannattavana.

Päähäni ei ole koskaan mahtunut, miksi liikevaihtonsa vuodesta toiseen samana säilyttävästä yrityksestä pitäisi tulla tappiollinen. Sitä paitsi myös rajusti kutistuva yritys voi tahkota vallan mainiota tulosta.

Oletetaan, että mainostoimiston liikevaihto on tänä vuonna neljä miljoonaa euroa. Siitä jää voittoa miljoona, eli 25 prosenttia liikevaihdosta.

Ensi vuonna lama iskee toimistoa moukarin lailla. Liikevaihto puolittuu kahteen miljoonaan.

Mutta kannattavuus säilyy ennallaan, koska nyt bonuksia ei makseta. Viimeiselle riville jää siis vanhaan tapaan neljännes liikevaihdosta, eli puoli miljoonaa.

Propagandistien mielestä yritys on nyt jotenkin pulassa, kun se “kasvaa negatiivisesti”.

Voittoa tosin jäi sen verran, että sillä hankkisi (verojenkin jälkeen) vielä ihan mukavan kämpän minkä tahansa suomalaiskaupungin keskustasta.

Osaako nyt joku kertoa, miksei tuon kutistuvan mainostoimiston puoli milliä ei ole voittoa? Mutta jos se olisikin kasvavan firman tulos, lukema kelpaisi lobbareille mainiosti?

Luuleeko joku nyt, ettei kukaan voi olla niin tyhmä, että häneen uppoaisi moinen höpinä?

Tässä esimerkki Hesarin yleisönosastosta kuluneelta kesältä:

“Tästä (nollakasvusta) syntyisi vielä ratkaisematta oleva ongelma: millä tavalla yritystoimintaa harjoitetaan silloin, kun kasvu loppuu? Yrityksen kannattavuus syntyy hyvin yksinkertaisesta yhtälöstä – voitto on tulojen ja menojen erotus. Ilman voittoa ei yritystoimintaa voi harjoittaa.”

Kirjoittaja siis aivan selvästi ajattelee, että kun yritys ei kasva, se ei voi tehdä voittoa. Vastaavia mielipiteitä putkahtelee tiedotusvälineisiin saakka yllättävän usein.

Rakas yrittäjälobbari, yritä keskittyä tosiasioihin. Puolitotuuksista on enemmän haittaa kuin hyötyä.

Kategoria(t): Yrittäminen | 22 Kommenttia »

Vain kasvuyrittäjä kelpaa, osa 1

03.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Sama rutina jatkuu vuodesta toiseen. Virkamiehen mielestä itsekkään pienyrittäjän olisi ymmärrettävä isänmaan etu. Olet saamaton pelkuri, jollet puske firmaasi kasvuun.

Tällä viikolla olen keskustellut jo kahden yksinyrittäjän kanssa siitä, pitäisikö bisnestä kasvattaa. 

Molemmat juttukumppanini ovat myyneet ainakin yhden yrityksensä. Asko tunnusti, että hän on ollut onnellisimmillaan aina silloin, kun firma on ollut yhden miehen orkesteri. Antti puolestaan aprikoi, ettei hänestä taida olla henkilöjohtajaksi.

Lisäksi Mikaelin kommentti käsitteli samaa asiaa pari päivää sitten.

Tiedotusvälineistä on meistä jokainen saanut lukea jo vuosikausia samaa kitinää: suomalaisia kasvuyrityksiä on liian vähän. Mäkättäjät ovat paikantaneet syylliset.

Nykytilaansa tyytyväiset yrittäjät ovat omaan napaansa keskittyneitä pelkureita. Tämä luuserilauma vaarantaa kansantaloutemme ja eläkepäiviemme elintason.

Syyllistäjät tuntuvat unohtavan yhden asian. Meistä jokainen on eniten kiinnostunut omasta elämästään. Yksikään yrittäjä ei paisuta bisnestään litraakaan siksi, että Mauri Pekkarinen niin toivoo.

Mielenkiintoisintä lietsojien puheissa on se, että kasvuyrittäjällä pitäisi aina olla jokin jalo motiivi. Virallisesti hyväksyttävä syy on esimerkiksi työllistäminen tai isänmaan etu.

Vain moukka nousukas tavoittelee aineellista hyötyä, kuten mammonaa, merenrantamökkiä ja Mersua.

Yrittäjiä laukkaan piiskaavat jakautuvat kahteen selkeään ryhmään.

Ensimmäiseen kuuluvat leipäpapit. Sellainen on tyypillisesti yritystoiminnasta kertyneillä verovaroilla elävä virkamies tai poliitikko.

Toki myös hän on ottanut elämässään hurjia riskejä. Kerran koulumatkalla kymmenkesäisenä hän irrotti ohjaustangosta ja huusi kavereille: “Katsokaa, ilman käsiä!”

Toiseen joukkoon kuuluvat vauraat (nykyiset tai entiset) yrittäjät. Heillä on sentään kokemuksesta kumpuavaa kanttia. Mutta keitä hekään ovat räpättämään toisille ihmisille, miten näiden tulisi yrityksiään hoitaa?

Yksi köyhän määritelmä on, että hän on sellainen ihminen, joka haluaa enemmän.

Entä jos yrittäjä ei mielestään ole köyhä?

Hän on maksanut asuntolainansa. Lapset ovat lähteneet opiskelemaan. Talo pursuu turhaa tavaraa. Thaimaan matka on varattu taas ensi jouluksi. Raataja on vihdoin oma pomonsa ja nauttii vapaudestaan.

Firmaan kertyy vuosi vuodelta enemmän pääomaa. Siksi vain kertaalleen verotettavien osinkojen osuus kasvaa. Sitä paitsi pelkkä puolison palkka riittäisi elämiseen.

Puupalttoosta ei edelleenkään ole tarjolla taskuin tuunattua mallia.

Gallupit kautta aikain ovat päätyneet samaan: ihmisille ovat lopulta tärkeimpiä sellaiset asiat kuin terveys, perhe, ystävät, harrastukset ja mielenrauha.

Mikä elämän laatumittareista kääntyy paremmaksi, kun hyvin toimeen tuleva yrittäjä lähtee kasvattamaan liiketoimintaansa?

Vain täysi jästipää puolittaa vapaaehtoisesti vapaa-aikansa, tuplaa etureppunsa ja neuvottelee kaikista oman firmansa linjauksista ay-änkyrän kanssa.

Monille meistä riittää läheistemme arvostus. Silloin ei ole polttavaa tarvetta pullistella ventovieraille yhtään mitään. Kana kusekoon mistä lystää.

Vaikka joka toinen teini janoaisi julkkikseksi, lopulta vain harva yrittäjä haluaa levitellä elämäänsä lehtien sivuille. Kauppakamarin prenikat eivät voisi vähempää kiinnostaa.

Sitä paitsi eikö se ole jalo ihminen, joka ei jatkuvasti ahnehdi lisää?

Anna piupaut painostajille. Eivät he mieti sinun etuasi. Jos olet onnellinen pienyrittäjänä, pysy sellaisena.

Kategoria(t): Yrittäminen | 9 Kommenttia »

Kirjoittaminen ei ole kirjoittamista

02.10.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Muutamia vuosia sitten konsulttiyhtiö Talent Partnersin toimitusjohtaja Kari Kasanen kertoi mielenkiintoisen esimerkin siitä, miten harvat osaavat kirjoittaa.

Kasasen mukaan hänen yritykseensä tulvi tuhat työpaikkahakemusta vuonna 2005. Hakijoista 200 pääsi haastateltavaksi. Heistä 20 onnellista sai työpaikan.

Näistä kahdestakymmenestä yksi osasi kirjoittaa. Loput yhdeksäntoista aloittivat uransa kirjoituskurssilla.

Huomaa, että nuo kaksikymmentä olivat jo tiukan seulan läpäisseitä ikäpolvensa valioita.

Mitä Kari sitten tarkoitti kirjoitustaidolla?

Hän määritteli sen niin, että konsultin pitäisi pystyä laatimaan alansa ajankohtaisesta aiheesta vaikkapa Talouselämä-lehteen kelpaava yhden sivun juttu.

Siis vain yksi tuhannesta akateemisesti koulutetusta osaa työnsä niin, että häneltä syntyy ketterästi Kasasen määritelmän mukainen lyhyt asiantuntija-artikkeli.

Omat kokemukseni ovat aivan vastaavat. Firmani Noste laatii myyntipuheita. Siksi tarvitsisin jatkuvasti hyviä kirjoittajia. Ikävä kyllä kelvot copywriterit ovat harvinaisia kuin oma-aloitteisesti eroavat ministerit.

Toki moni luulee olevansa ammattilainen. Mutta jo kevyt kenttätesti osoittaa, ettei hommasta tule mitään. Mahtailija toisensa jälkeen joutuu luikkimaan häntä koipien välissä kotiinsa.

Mistä se sitten johtuu?

Kerran pari mainostoimiston perustanutta nuorta heppua tuli myymään palvelujaan. Kysyin, voisinko tilata heiltä myös tekstiä – ja vieläpä englanniksi.

“Juuri se on vahvuuteni”, totesi toinen korskeasti. Utelin, millä perusteella hän väitti olevansa niin hyvä. Äijä oli äimänä typerästä kysymyksestäni: “No mutta minähän olen syntyperäinen britti!”

Aivan samoin moni kuvittelee olevansa hyvä kirjoittaja siksi, että hän osaa suomea. Ikävä kyllä se ei riitä vielä alkua pidemmälle.

Kun itse aloitin copywriter-harjoittelijana 1990-luvun puolivälissä, oppi-isäni totesi asiasta viisaasti. Hän sanoi, ettei kirjoittaminen ole kirjoittamista. Se on ajattelemista.

Kun ajatus on lopulta kirkas, kirjoittaminen on vain sormien heiluttelua näppäimistöllä.

Tässä ongelma piilee. Vaikka tuhannet osaavat kirjoittaa aivan moitteetonta suomea, he eivät osaa ajatella.

Kirjoittaja jos toinen tietää, miten asia pitäisi sanoa. Mutta harva ymmärtää, mitä pitäisi sanoa!

No, totta puhuen aika harva lopulta hallitsee edes sitä suomeaan.

Esimerkiksi monet Hesarin lukijat kaipaavat taannoin eläkkeelle potkittuja kielenhuoltajia takaisin. Niin surkeaa mökellystä lehti päästää sivuilleen nykyisin. Välillä on vaikea hahmottaa edes rivien välistä, mitä toimittaja oikeastaan halusi kertoa.

Jotta tilanne olisi mahdollisimman karu, useimmilta kirjoittajiksi itseään luulevilta puuttuu vielä kolmaskin ominaisuus. Se on työmoraali.

Palkkasimme kovan luun copywriteriksi. Hänen osuutensa piti olla valmis keskiviikkona klo 12. Kun mitään ei kuulunut vielä tuntia myöhemminkään, soitin kirjoittajalle.

Selitin, että taittajamme pureskeli hermostuneena kynsiään. Kokonaisuuden pitäisi olla paketissa muutaman tunnin kuluttua. Koko projektimme oli kusemassa pahan kerran.

Kokenut copymme hyrisi itseensä tyytyväisenä: “Olen kyllä jo lähestymässä maalia.” 

Lienee selvää, että hänen uransa loppui (meidän palveluksessamme) siltä seisomalta. Äijä kuitenkin kehtasi lähettää vielä laskun niinsanotuista tuotoksistaan.

Tilanne on sikäli outo, että hyville kirjoittajille olisi siistejä sisätöitä vaikka kuinka. Todella taitavan ei tarvitse pusertaa edes perinteistä työviikkoa. Silti hän voi polkea uutta Audia ja asua hulppeasti pääkaupunkiseudullakin.

Jos haluat elää mukavasti, opettele kirjoittamaan suomea. Se on työ, jota ei voi siirtää Kiinaan.

Kategoria(t): Markkinointi, Yrittäminen | 12 Kommenttia »

Rinkelivarkaita keskuudessamme

30.09.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Hyvin pieni yritys voi toimia ilman hävikkiä. Mutta jos toiminta laajenee, tilanne muuttuu. Rinkelikauppias keräsi mielenkiintoisia tilastoja huijaavista asiakkaistaan.

Paul Feldman on taloustieteilijä, joka työskenteli 20 vuotta virkamiehenä. Hän analysoi USA:n laivaston aseiden kustannuksia.

Feldmanilla oli tapana tuoda toimistolle perjantaisin rinkeleitä ja sulatejuustoa.

Rinkelit kelpasivat työkavereille. Pian niitä oli kiikutettava paikalle lähes kaksisataa kerrallaan. Niinpä Feldman toi pöydälle rahalippaan ja toivoi, että jokainen maksaisi syömisensä. Hän saikin tyypillisesti noin 95 prosenttia kuluistaan katetuksi.

Vuonna 1984 osaston pomo vaihtui. Feldman päätti lähteä yrittäjäksi. Hän alkoi kärrätä rinkeleita Washingtonin ympäristössä sijaitseviin toimistorakennuksiin.

Idea oli yksinkertainen. Feldman toimittaisi herkkunsa ja rahalippaan toimiston taukotilaan aamulla. Sitten hän noutaisi maksut ja yli jääneet eineet pois ennen lounasaikaa.

Bisnes kasvoi muutamassa vuodessa niin, että rinkeleitä meni jo yli 8000:n kappaleen viikkovauhtia.

Yrittäjä piti kirjaa liiketoiminnastaan hyvin tarkasti. Niinpä hän kokosi puolivahingossa aineiston, joka kertoo rinkelivarkaista mielenkiintoisia asioita.

Feldmanin vanhassa työpaikassa vain yksi 20:stä anasti perjantaisin. Se johtui todennäköisesti siitä, että kaikki tunsivat maksumiehen. Lisäksi hän oli aina lähistöllä. Kiinnijäämisen riski ja häpeä olisi ollut suuri.

Tilanne ei ollut aivan yhtä auvoinen, kun asiakkaat olivat vieraita.

Tuore yrittäjä huomasi, että yli 90:n prosentin maksutahti oli jo hyvä saavutus. Jos prosentti putosi alle kahdeksankymmenen, bisnes ei enää ollut kovin kannattavaa.

Feldmanin kirjanpidosta kävi ilmi, että pienten yritysten työntekijät olivat rehellisempiä kuin suurten. Useiden satojen ihmisten työpaikoilla rinkelirikolliset iskivät 3-5 prosenttia pienten työpaikkojen väkeä useammin.

Sää vaikutti maksuhalukkuuteen selvästi. Leuto ilma sai kukkaron nyörit höltymään. Kylmä, sade tai tuuli toimi päinvastoin. Tappiot kasvoivat.

Myös juhlapyhät merkitsevät. Jouluviikko on erittäin ankea, sillä silloin varkauksien määrä kasvoi 15 prosenttia. Samoin kävi muina stressaavina pyhinä.

Toisaalta esimerkiksi vapun tienoilla maksuhalut kasvoivat tavanomaisesta. Ilmeisesti se on juhla, joka vaikuttaa vain myönteisesti mielialoihin.

Feldman äkkäsi, että maksutta hotkivien määrä riippui myös työpaikan ilmapiiristä. Varastelu väheni, jos työntekijät tulivat pomonsa kanssa toimeen ja pitivät työstään.

Hupaisaa kyllä, kauppiaan tilastot paljastivat myös johtajista jotain. Nimittäin mitä isompi tappi, sen todennäköisemmin hän jätti maksamatta. Tämä kävi selvästi ilmi yrityksessä, jossa päälliköt työskentelivät omassa kerroksessaan.*

Voit pääsääntöisesti luottaa asiakkaisiisi, jos myyt menestyville yrityksille. Jos sen sijaan asioit suoraan kuluttajien kanssa, törmäät varkaisiin ja huijareihin paljon useammin. Viisas johtaja varautuu myös siihen, että yli 20 työntekijän firmaan mahtuu jo vähintään yksi varasteleva työntekijä.

* Feldman arveli, että johtajat saattaisivat jotenkin ajatella olevansa oikeutettuja pöllimään rinkeleitä. Mutta olisiko selitys ollutkin se, että johtajaksi päätyy todennäköisimmin sellainen uraohjus, joka on valmis huijaamaan muita?

Lähde: Freakonomics: A Rogue Economist Explores the Hidden Side of Everything, Steven D. Levitt & Stephen J. Dubner 2005

Kategoria(t): Hinnoittelu, Johtaminen, Myyminen | 5 Kommenttia »

Häntä heiluttaa koiraa

28.09.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Johtaja tuntee olevansa ansassa siksi, että hänen työntekijöidensä osaaminen on niin vahvaa. Siksi mikään nykyisestä poikkeava liiketoiminta ei tunnu enää mahdolliselta. 

Olin viime viikolla puhumassa yrittäjille, joilla kaikilla oli työntekijöinään hartaasti koulutettuja asiantuntijoita. Kuten tavallista, heidänkin alallaan tuotemyynnin katteet ovat kutistumassa.

Pitäisi siis polkaista pystyyn palveluja, joista voisi saada enemmän tuottoja.

Tuska oli valtava:  ”Meillä kaikki ovat tottuneet myymään tuotteita. Ei kukaan suostu myymään palveluja.”

Pomojen järkeily kulkee siis tähän tapaan:

  1. Meillä on töissä tällaisia ihmisiä.
  2. Nämä meillä töissä olevat ihmiset osaavat tällaisia asioita.
  3. Yrityksemme voi tehdä vain niitä asioita, joita meillä töissä olevat ihmiset osaavat.

Tämä on yrityksen vetäjän tavallinen, mutta vaarallinen ajattelutapa. Se tarkoittaa, että firma voi tehdä vain jotain sellaista, johon nykyinen organisaatio soveltuu.

Häntä on alkanut heiluttaa koiraa, jos asioiden nykytila jotenkin mystisesti määrittää firmasi koko tulevaisuuden.

Seurauksena on hidas kurjistumisen kierre, koska johtaja ei voi enää vaihtaa bisneksensä suuntaa lainkaan, oli kilpailutilanne mikä tahansa.

Tai sitten hän onnistuu kääntämään kurssia vasta, kun merkittävä osa henkilökunnasta on ollut pakko potkia pellolle. Sellainen operaatio edellyttää melkoista kannattavuuskriisiä.

Jokaisen johtajan kannattaisikin miettiä asioita tässä järjestyksessä:

  1. Millaisia tuloksia yrityksen pitäisi saavuttaa? Mitkä ovat esimerkiksi taloudelliset tavoitteemme?
  2. Kuinka paljon ja millaisia asiakkaita meillä pitäisi olla, jotta voisimme saavuttaa kohdassa 1 päättämämme (taloudelliset) tavoitteet?
  3. Millaisia tuotteita ja palveluja meidän on myytävä, jotta voisimme hankkia ja pitää kohdassa 2 päättämämme asiakkaat kannattavasti?
  4. Millaisia tehtäviä ja toimenkuvia yrityksemme tarvitsee, jotta pystymme kehittämään, myymään ja tuottamaan kohdassa 3 mainitut tuotteet ja palvelut?
  5. Millaisia työntekijöitä, kumppaneita tai alihankkijoita tarvitsemme, jotta kohdan 4 tehtävät tulisivat hoidetuksi parhaalla mahdollisella tavalla?

Tässä ajattelumallissa resurssikysymys on vasta listan viimeisenä, eli se riippuu muista tavoitteista eikä päinvastoin.

Jos organisaatiossasi ei ole uusiin bisneksiin tarvittavaa osaamista, sitä pitää sitten sinne hankkia. Siihen on monta keinoa. Voit esimerkiksi

  • kouluttaa vanhoja työntekijöitä,
  • palkata uusia osaavampia tilalle tai
  • ostaa osaamista ulkopuolisilta palvelutoimittajilta.

Kaikki vaihtoehdot ovat lopulta vain järjestelykysymyksiä. On epätodennäköistä, ettei mikään niistä toimisi.

Päätä ensin, mitä pitäisi tehdä. Pohdi vasta sen jälkeen, kuka työt tekisi.

Kategoria(t): Johtaminen, Tuotteistaminen, Yrittäminen | 6 Kommenttia »

Mölli murisee mollissa

26.09.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Suomalaiset miehet ovat kuuluja mollivoittoisesta esiintymisestään. Mutta se ei ole mitään verrattuna siihen, miltä he kuulostavat puhelimessa.

Ville kommentoi hiljattain kirjoitustani “Usko näkyy naamasta, osa 1“.

Hän kertoi, että 1970-luvulla yhdysvaltalaisessa puhelinmyyntifirmassa puolet myyjistä sai eteensä peilin. Heidän myyntituloksensa olivat pian jopa kolmanneksen parempia kuin muiden.

Syynä oli se, että pelistä itsensä näkevät myyjät muistivat paremmin hymyillä puhuessaan. Se puolestaan kuului asiakkaalle saakka – ja vaikutti tietysti asiakkaiden ostohaluihin myönteisesti.

Tuo keino on sen verran toimiva, että sitä varten on olemassa rapakon takana ihan firmakin nimeltään PC Mirror Company. Se myy peilejä, jotka on helppo kiinnittää tietokoneen näytön reunaan.

Kun olin aikanaan mainostoimistohommissa, firmamme sihteerinä toimi Tarja Kuikka. Hänellä oli maaginen vaikutus kaikkiin, jotka soittivat yritykseemme.

Saimme jatkuvasti hämmästynyttä palautetta: “Kuka voi kuulostaa noin iloiselta?!” Asiakkaamme kertoivat, että Tarjan tyyli muutti pilvisenkin päivän saman tien aurinkoiseksi.

Mutta soitapa lähes kenelle tahansa suomalaismiehelle. Tarkkaile, millaisen vaikutelman saat hänen tavastaan vastata puhelimeensa.

Neljä kertaa viidestä se on tosi masentava. Linjan toisesta päästä kuuluu joko korahdus, murahdus tai ärähdys.

Ei ihme, että useimmat ihmiset pelästyvät ja kysyvät heti, tuliko soitetuksi huonoon aikaan. Viesti on niin ilmiselvä. Jörrikkä olisi halunnut olla mieluummin omassa rauhassaan. 

Ikävä kyllä, monet myyjät ovat ihan samanlaisia. Useimmiten kuulostaa aivan siltä kuin olisin häirinnyt heitä päiväuniltaan. Sellainen ei todellakaan viritä ketään ostotunnelmiin.

Entinen yhtiökumppanini Titu Lukkarinen on rohkea* mimmi. Hän otti kerran vuosia sitten härkää sarvista ja totesi, että vastaan puhelimeeni aina tosi vihaisen tuntuisesti.

Olin aivan äimänä – minä vai? Talking to me? Ymmärsinkö ihan varmasti oikein?

Titu kertoi, että häntä suorastaan pelottaa soittaa tärkeistäkään asioista, koska vaikutin aina niin äreältä. 

Hän halusi mainita ongelmasta siksi, että puhelinkäytökseni poikkesi kuitenkin “todellisesta” käytöksestäni (esimerkiksi keskinäisissä palavereissamme).

Olen jälkikäteen ollut todella kiitollinen siitä, että Titu uskalsi ottaa ongelmani puheeksi. Siitä lähtien olen yrittänyt pitää huolen siitä, etteivät luuriini soittavat asiakkaat lirauttaisi housuihinsa.

Murahteletko tai ärähteletkö puhelimeesi? Se ei todellakaan viesti asiakkaallesi mitään myönteistä.

* Paitsi rohkea, Titu on tunnetusti myös niin kovaääninen, ettei hän tarvitse puhelinta lainkaan alle kolmen kilometrin keskusteluetäisyyksillä.

Kategoria(t): Asiakaspalvelu, Myyminen | 9 Kommenttia »

Kameleontti-ilmiö, osa 2

25.09.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Ennakkokäsityksesi muovaa ihmisistä odotustesi mukaisia. Jos pidät työntekijääsi lupaavana, lisäät hänen onnistumisensa todennäköisyyttä merkittävästi.

Israelissa 105 sotilasta valmistautui vaativaan 15-viikkoiseen valmennusohjelmaan. Luvassa oli 16 tunnin päiviä, kovaa keskittymistä ja fyysistä rääkkiä.

Johtajakokelaat eivät tienneet, että heidän koulutuksensa poikkeaisi kaikista aikaisemmista.

Ennen ohjelman alkua professori Dov Eden kertoi kurssin opettajina toimiville upseereille, että hän oli kerännyt koulutettavista perinpohjaiset taustatiedot. Ne sisälsivät esimerkiksi psykologisten testien tulokset ja osallistujien aikaisempien esimiesten arviot.

Eden kertoi upseereille, että näiden historiatietojen perusteella 105 oppilasta oli jaettu kolmeen kategoriaan johtajapotentiaalinsa perusteella.

Luokitukset olivat “lupaava”, “keskiverto” tai “tuntematon”. Viimeksi mainittuun ryhmään päätyivät ne, joista ei ollut riittävästi taustatietoa olemassa.

Valmennettavat jaettiin neljään opetusryhmään, joista kuhunkin tuli mukaan sama määrä eri kategorioihin luokiteltuja sotilaita.

Kouluttajien tuli tutustua kunkin sotilaan aineistoon ja arvioituihin johtajaominaisuuksiin ennen valmennusohjelman lähtölaukausta.

Sotilaat eivät tienneet taustatiedoista tai upseereille annetuista ohjeista mitään.

Upseerit puolestaan eivät tienneet, että “johtajapotentiaali” ja sitä tukeva taustoitus oli repäisty hatusta.

Kunkin sotilaan pisteytykset oli määritelty täysin satunnaisesti. Niillä ei ollut mitään tekemistä heidän aikaisemman suorituskykynsä, tulostensa tai älykkyytensä kanssa.

Viisitoista viikkoa myöhemmin valmennus oli ohitse. Eden teetti sotilailla armeijan vakiotestin, joka selvitti osallistujien omaksumia tietoja esimerkiksi taktiikasta, suunnistuksesta ja aseiden käytöstä.

Tulokset olivat selkeitä. Ne sotilaat pärjäsivät testissä parhaiten, joita upseerit pitivät taustatietojen perusteella lupaavimpina johtajina. Pisteiden keskiarvo oli 78.

Keskinkertaisiksi etukäteen arvioidut osallistujat saivat kokeesta keskimäärin 72 pistettä.

Ne, joiden ns. johtajapotentiaalista ei ollut esimateriaalissa tarkkaa tietoa, jäivät 65 pisteeseen.

Kurssilla toimivien opettajien ennakkokäsitykset vaikuttivat siis sotilaan käytännön suorituskykyyn merkittävästi.

Jos kouluttaja piti oppilastaan lupaavana, sotilas pärjäsi loppukokeessa jopa 23 prosenttia paremmin kuin muut koulutettavat!

Tutkimuksesta kannattaa huomata se, että se mittasi sotilaiden todellista suoritusta – ei siis heidän omia mielipiteitään tai arvioitaan. Lisäksi on hyvä muistaa, etteivät sen enempää opettajat kuin oppilaatkaan tienneet osallistuvansa mihinkään tutkimukseen.

Jos pidät työntekijääsi osaavana, hänestä todennäköisesti tulee sellainen.

Lähde: SWAY – The Irresistible Pull of Irrational Behavior, Ori Brafman & Rom Brafman 2008

Kategoria(t): Johtaminen | 3 Kommenttia »

Usko näkyy naamasta, osa 2

22.09.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Suomalainen ei kuulemma osaa markkinoida. Onko kyse vain itseään ruokkivasta höpinästä? Vai voisiko syypää ollakin uskossaan horjuva insinööri?

Lehdestä voi lukea vuodesta toiseen, että suomalainen on huono markkinoija. Miksi ruotsalainen tai yhdysvaltalainen sutki metroseksuaali onnistuu toistuvasti rikastumaan tuotteella, joka ilmiselvästi on suomalaista huonompi?

Valmentajat tietävät, että joukkue voi voittaa vain, jos pelaajat uskovat sen mahdolliseksi. Jos suomalainen markkinoija uskoo, että hän on jo syntyperänsä vuoksi huono hommassaan, se saattaa hyvinkin näkyä hänen tuotoksistaan tavalla tai toisella.

Mutta taustalla saattaa olla vielä konkreettisempi selitys.

Osallistuin menneellä viikolla Management Events Oy:n järjestämään Industrial Services -konferenssiin. Puheenjohtajamme Esko Kilpi sanoi osuvasti, että tuotteen tai palvelun koko elinkaaren aikainen kannattavuus riippuu yhä useammin ajoituksesta.

Hilloa on luvassa vain niille, jotka ehtivät täsmälleen oikeaan aikaan markkinoille!

Nopea kuorii kermat. Verkkaisemmat saavat sitten aikanaan taistella kurrista keskenään, kunnes kate on nollassa. Silloin vikkelin on jo kaukana rahastamassa jälleen jotain uutta ja seksikästä.

Tuotteistushankkeissamme törmään vuodesta toiseen insinööreihin, joiden mielestä tuote tai palvelu ei ole valmis. Koska se on vielä raakile, sitä ei missään tapauksessa saa lähteä markkinoimaan.

Insinöörin usko on hukassa. Hänen skeptinen asenteensa ei voi olla tarttumatta markkinoijiin ja myyjiin. Jos tuotteen isä tai äiti ei usko uutuuteen, siinä täytyy olla jotain vikaa.

Seurauksena on koko organisaation paskahalvaus.

Pian epäuskoinen tuotekehittäjä on onnistunut kylvämään epävarmuutta omassa firmassaan niin kauan, että julkistus on kuukausia – ellei vuosia – myöhässä.

Kun tuote sitten aikanaan ehtii uunista ulos, kilpailijat ovat jo kaukana edellä. 

Insinööri ajattelee olevansa edelläkävijä siksi, että hänen tuotteensa on hienoin. Asiakkaan mielestä edelläkävijä on se, joka ilmestyi myyntikäynnille ensimmäisenä.

Tästä oiva esimerkki on Apple iPhone. Se on selvästi keskeneräinen värkki yhä edelleen, vaikka ensimmäinen sukupolvi tuli myyntiin jo kesäkuussa 2007. Menestystuote se on silti.

Nokian vastaava perässähiihtäjäversio on tulossa myyntiin ehkä loppuvuodesta 2008, eli noin puolitoista vuotta myöhemmin.

Applen hankkima etumatka on valtava. Se on kerännyt julkisuuspisteitä kymmenien tai satojen miljoonien eurojen arvosta.

Vaikka aikanaan kauppoihin ilmestyvä nokialainen olisi teknisesti sata kertaa parempi, mahtaako se enää lämmittää ketään?*

Suomalaisen markkinoijan viesti saattaa olla aivan yhtä hyvä kuin kenellä tahansa. Se vain on myöhässä. Täydellistä tuotetta jahtaava, uskossaan horjuva insinööri kehittää tuotteidensa lisäksi kohtalokkaita viiveitä.

Millaista viestiä kylvät organisaatioosi? Uskotko tuotteeseesi vai et? Epävarmuutesi saa kollegasi hidastelemaan.

* Kyllä kyllä, historia tuntee monta kuuluisaa esimerkkiä siitä, kuinka tienraivaaja kuolee rutiköyhänä uupumukseensa. Kakkosaalto kerää rahat. Ketterin voi kuitenkin säätää ajoitustaan tilanteen mukaan. Hidastelija pääsee markkinoille vasta, kun hän sattuu ehtimään.

Kategoria(t): Markkinointi, Myyminen, Tuotekehitys | 3 Kommenttia »

Usko näkyy naamasta, osa 1

20.09.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Myyjä kehua retostelee tuotteensa erinomaisuutta. Silti asiakas epäilee. Leipäpappi ei voi sille mitään, että hänen käytöksensä lähettää paljastavia viestejä.

Aloitin kenttämyyjän hommat aika tarkalleen 20 vuotta sitten. Kauppasin erityisesti teollisuuteen tarkoitettuja tietokoneita.

IBM PC oli pomoni mielestä pelkkä lelu. PC-klooneista nyt puhumattakaan. Sellaista ei voinut kuvitella ohjaamaan hitsausrobottia, työstökonetta tai automaattisesti tehtaan lattialla viilettävää trukkia.

Olin kahden vaiheilla. Toisaalta olin jo vuosia toteuttanut PC-pohjaisia automaatiojärjestelmiä. Tein diplomityönikin sellaisesta. Mielestäni uusi, edullinen tekniikka oli monessa mielessä tosi järkevä vaihtoehto.

Siitä huolimatta työni oli myydä perinteisiä teollisuustietokoneita, jotka olivat kymmenen kertaa PC-ratkaisuja kalliimpia.

Tehtävä tuntui raskaalta. Viimeinen niitti oli se, kun eräs suurasiakas potkaisi kalossinkuvan persuuksiini kesken tapaamisen. Se satutti itsetuntoani niin pahasti, että päätin jättää myyntihommat kokonaan.

Otin lopputilin ja palasin takaisin tuotekehitykseen.

Luulen keksineeni vasta vuosia myöhemmin, miksi myyntityö tuntui niin tavattoman vaikealta. Se liittyy siihen, mitä itse ajattelin tuotteestani. Aiheesta on tehty mielenkiintoisia havaintoja.

Eräässä tutkimuksessa hammaslääkäreiden potilaille syötettiin särkylääkettä. Tarkoitus oli tutkia pillereiden vaikutusta hoitoihin, jotka olivat tyypillisesti kivuliaita.

Todellisuudessa potilaat saivat aidon särkylääkkeen sijaan lumelääkettä.

Osa hammaslääkäreistä luuli syöttävänsä potilaalleen aitoa tavaraa. Osa heistä taas tiesi, että potilas saikin vain kalkkitabletteja.

Lumelääke toimi. Potilaiden kivut vähenivät. Mutta nyt tulee tutkimuksen varsinainen juju:

Potilaan olo helpottui vain, jos myös hammaslääkäri luuli pillereitään aidoksi särkylääkkeeksi!

Jos lääkäri tiesi huijauksesta, hoitotoimet tuottivat tuskaa lähes entiseen tapaansa.

Jokin hammaslääkärin käytöksessä viestitti alitajuisesti potilaalle, että pian sattuu. Vaikka hoidettava oli juuri kuullut, että hän saisi tehokkaita nappeja, lääkärin tahaton ja sanaton viestintä kertoi jollain tavalla päinvastaista.

Tutkijat ovat havainneet saman ilmiön myös myyjien työssä.

Nimittäin myyjän menestys on ennustettavissa erinomaisesti uskon perusteella. Jos myyjä on vakuuttunut tuotteensa tehosta, rahaa tulee ovista ja ikkunoista. Mutta jos hän edes alitajuisesti epäilee ratkaisuaan, myyntitulokset ovat vastaavasti onnettomia.

Sama toimii päinvastoin. Jos myyjä vilpittömästi uskoo myyvänsä hyvää tuotetta (vaikka se olisi todellisuudessa huono), kauppa käy. Totta kai todellinen laatu vaikuttaa, mutta yllättävän vähän.

Voi tietysti olla, että yritän vierittää vastuuta muualle, kuten luuserit yleensä tekevät. Mutta sen tiedän, että pidin edustamiani teollisuustietokoneita muinaismuistoina. Niiden aika olisi muutamassa vuodessa lopullisesti ohi. Kuten sitten kävikin.

Lienee kuitenkin niin, että vaikka leipäpapin lailla kehuin tuotteitani maasta taivaaseen, tavalla tai toisella lähetin jatkuvasti aivan muita viestejä. Asiakas näki naamastani, etten uskonut puheitani itsekään.

Ei ihme, jos myyntitulokseni vaihtelivat säälittävästä surkeaan.

Myöhempinä aikoina olen ollut hyvin tarkka siitä, mitä suostun myymään. Huonoihin tuotteisiin en suostu koskemaan kepilläkään.

Hyviä tuotteita on sen sijaan erittäin mukava kaupata. Oli tämä kehäpäätelmä tai ei, tuloksetkin ovat silloin omassa sarjassaan!

Älä myy, jollet usko. Vaihda tuotetta, työpaikkaa tai alaa.

Lähde: How Customers Think – Essential Insights into the Mind of the Market, Gerald Zaltman 2003.

Kategoria(t): Markkinointi, Myyminen, Tuotekehitys, Tuotteistaminen | 5 Kommenttia »

Nokia valikon vankina

17.09.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Olin uskollinen lähes 20 vuotta. Mutta nyt mitta tuli täyteen. Nokian tuotteet ovat jämähtäneet menneisyyteen. Loikkasin Applen leiriin.

Sain ensimmäisen Mobirani vuonna 1989. Se oli tuo kuuluisa Gorba-mallinen halko. Siitä lähtien olen ollut nokialaisten puhelinten uskollinen käyttäjä.

Kesäkuun lopulla päätin päivittää jo viisivuotiaaksi ehtineen vanhan kapulani. Päädyin Blackberryä muistuttavaan, pienellä qwerty-näppäimistöllä varustettuun Nokia E71 -malliin.

Uutuus on teknisesti hämmästyttävä. Nokian insinööri on saanut tungetuksi hyvin pieneen tilaan terävän värinäytön, radion, mp3-soittimen, kameran, gps-paikantimen ja helposti vaihdettavan lisämuistikortin.

Ai niin, värkissä on myös puhelin. Se toiminee kaikissa mahdollisissa ja mahdottomissa verkoissa.

Monet ovatkin keskustelupalstoilla aprikoineet, että E71 saattaa olla Nokian kaikkien aikojen hienoin puhelin.

Ikävä kyllä rakkine osoittautui arkikäytössä aivan surkeaksi.

Muutama päivä riitti. Ostin tilalle Applen iPhonen. Laitoin tuliterän tekniikkaihmeeni Huuto.netin sivuille myyntiin.

Kun sitten uusi omistaja oli tulossa hakemaan ostostaan, tulin avanneeksi E71:n käsikirjan ensimmäistä ja viimeistä kertaa. Näky oli masentava. Sivuilla vilisee sinisellä painettuna tällaista kamaa:

Options > Tools > Settings > Internet > Go online at start-up > Always ask

Menu > Media > Music player > Options > Go to Now playing > Options > Equaliser

Menu > Tools > Settings > General > Personalisation > One-touch keys

Menu > GPS > Maps > Options > Settings > Internet > Use network > Off

Nuo ovat valikkopolkuja, joita 150-sivuinen käyttöohje on täpötäynnä.

Pelkästään päivän sähköpostien siivoaminen valikoiden kautta vaati jopa satoja näppäilyjä, yhä uudelleen ja uudelleen*.

Pian huomasin kiroilevani hiljaa mielessäni vähän väliä. Mietin, onko nokialainen koskaan vaivautunut katsomaan vierestä, miten hänen asiakkaansa joutuu kärsimään.

Ikävä kyllä Nokia on valikoidensa vanki. Menun idea saattoi olla kova juttu 1980-luvulla. Mutta valikko on valikko, vaikka sen voissa paistaisi.

Nokian käyttöliittymän suunnittelija on selvästi insinööri. Hän kuvittelee sitkeästi, että palkanmaksajat todella löytäisivät perille monisatahaaraista labyrinttiä pitkin.

Applen akku tyhjenee päivässä tai nopeammin. Puhelin touhuaa välillä aivan omiaan. Sillä on hyvin helppo soitella vahingossa milloin minnekin. Kytkykaupan vuoksi jouduin vasten tahtoani Soneran asiakkaaksi**.

Apple iPhone on siis kaikkea muuta kuin täydellinen.

Silti olen todella tyytyväinen ostokseeni. iPhone on virkistävän helppo nakki. Käsikirjaa en ole koskaan edes vilkaissut – liekö sitä olemassakaan. Mutta sehän tässä on hienoa. Ohjeet ovat kerta kaikkiaan tarpeettomia.

Olen huolissani Nokiasta. Vaikka firma on 95-prosenttisesti ulkomaisessa omistuksessa, se on yhä tärkeä meille suomalaisille.

On harmi, että markkinajohtaja on jämähtänyt venyttelemään valikoitaan. Vaikka Apple on selvästi Nokiaa pienempi yritys***, sen idealinko vaikuttaa näin maallikosta murskaavan ylivoimaiselta.

Mikä on tuotteesi tai palvelusi “valikko”, jonka vangiksi olet jäänyt? Mikä olisi “tyhmempi” vaihtoehto, joka olisi asiakkaillesi helpompi?

* Jälkikäteen olen kuullut, että tuhottavat sähköpostit olisi ehkä voinut valita näppärämminkin. Mutta mitä sitten? Kuvitteleeko Nokialla joku, että käyttäjät todella lukisivat yli satasivuisia käyttöohjeita?

** Olin vannonut, että ammun itseni mieluummin kuin sorrun ikinä “Minun Sonera” -nimisen, äidinkieltämme idioottimaisesti raiskaavan palvelun rahoittajaksi.

*** Applen liikevaihto oli 4,7 miljardia euroa vuoden 2008 toisen vuosineljänneksen aikana. Nokian liikevaihto oli samaan aikaan yli 13 miljardia.

Kategoria(t): Tuotekehitys | 11 Kommenttia »

Silmät lähekkäin

15.09.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Aika usein kaupasta täytyy ostaa myyjästä huolimatta – ei hänen ansiostaan.

Joitain vuosia sitten kävelin Laakkosen omistamaan autokauppaan Pohjois-Tapiolassa. Liikkeessä ei näkynyt myyjiä. Lopulta löysin heidät metakan perusteella eräästä konttorihuoneesta, jossa oli äänekäs juttutuokio meneillään.

Työnsin pääni ovesta sisään ja kysyin varovasti, olisiko mahdollista saada uutuusmallia koeajettavaksi.

“Ne on kaikki jo myyty!”, joku karjaisi. Naurunremakka täytti huoneen.

Vetäydyin nolona vanhaan kotterooni ja ajoin kilpailevan merkin myymälään. Sillä tiellä olen vieläkin.

Pidän nykyisin aika harvoin pukua. Mutta ennen vanhaan niitä piti käydä ostamassa aina silloin tällöin. Eräässä vaateliikkeessä myyjä pohti, mitä ehdottaisi: “Tää on varmaan sulle liian muodikas.”

Parempi puoliskoni poikkesi pari päivää sitten Sotkan myymälään perjantaina puoli tuntia ennen sulkemisaikaa. Kaupassa ei ollut enää yhtään asiakasta. Myyjiä oli 4 tai 5. He kaikki istuivat kulmasohvalla juttelemassa keskenään.

“Anteeksi, mutta mistä löytäisin Trio-porrasjakkaran”, vaimoni kysyi. Yksi myyjistä vastasi sohvan pohjalta “Porrasjakkarat ovat tuolla perällä. Voit katsoa sieltä, mitä ikinä haluatkin!”.

Pari päivää sitten tiskipöydän hana alkoi roiskia vettä joka suuntaan. Irroitin mielestäni vuotavan osan ja marssin paikalliseen K-Rautaan. Kysyin, löytyisikö hyllystä jotain sopivaa tilalle.

Ystävällinen naismyyjä pyöritteli putkenpätkää kädessään ja sanoi, että diagnoosini oli ollut väärä. Mitään uutta osaa ei tarvittaisi: “Ei tarvitse olla edes putkimies, että sen näkee tästä heti!”.

Vaimoni kävi viime viikolla etsimässä porrasjakkaroiden lisäksi myös uusia silmälaseja. Myyjä luuli ilmeisesti olevansa avulias, kun hän ilmoitti mielipiteensä. Sopivaa mallia olisi hänen mielestään vaikea löytää, “kun kasvot ovat kapeat ja silmät noin lähekkäin”.

Myyjäsi voi tehdä ensivaikutelman vain kerran.

Kategoria(t): Asiakaspalvelu, Myyminen | Kommentit poissa käytöstä

Anna potkut itsellesi

14.09.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Suuri osa palkkatyötä tekevistä kuvittelee sitkeästi, että työnantaja maksaa heidän palkkansa. Todellisuudessa raha tulee asiakkailta. Ne ilkimykset maksavat vain jostain hyödyllisestä.

Pariskunta irtisanoutui työpaikoistaan. Molemmat hakivat ja pääsivät samaan valtion laitokseen töihin. Tarkoitus oli viihtyä siellä parin seuraavan vuoden ajan.

Perheellä oli nimittäin alkamassa omakotitalon rakennusprojekti. Yksityisessä yrityksessä hommasta ei olisi tullut mitään. Nyt oli kuulemma aikaa hoitaa talohankkeeseen liittyviä askareita kaiket päivät.

Jostain syystä aviopari tuli mieleeni, kun Stanfordin yliopiston johtamisen professori Robert Burgelman kävi runsas viikko sitten suomalaisessa seminaarissa puhumassa. Hänen mukaansa jokaisen työntekijän pitäisi kysyä itseltään, mitä arvoa hän luo yritykselle.

Burgelmanin mielestä itsensä hyödyttömäksi havainneen kannattaisi antaa itselleen potkut. Sitten hänen kannattaisi hakeutua sellaiseen työpaikkaan, jossa hän olisi hyödyllisempi.

No, miltä suomalainen arki näyttää?

Finnair ehdotti, että koska liiketoiminnan kustannukset ovat kasvaneet, työntekijät voisivat harkita tyytyvänsä hiukan nykyistä pienempiin palkkoihin.

Reaktio oli tietenkin pöyristynyt.

Lentoyhtiön väki kantaakin tuloksesta vastuuta vain hyvinä aikoina. Huonot ajat eivät kuulu heille, vaan rahaa on jostain löydyttävä entiseen tapaan.

Kerran mainostoimistoaikoinani luokseni saapui itsevarma miekkonen hakemaan työpaikkaa. Koska hän oli niin mahdottoman tuottava työssään, hän ehdotti kuukausipalkakseen pääministerin liksaa vastaavaa pottia.

Lupasin heti, että sehän sopii vallan mainiosti. Kysyin vielä varmuuden vuoksi, riittäisikö summa. Ettei hän vain todellisuudessa haluaisi vielä enemmän?

Mies oli ensin ällistynyt. Sitten hän yritti rauhoittua. Hänen ajatuksiaan ei ollut kovin vaikea lukea.

Kerroin vieraalleni, että hän voisi toivoa ihan millaista palkkaa tahansa. Suostuisin siihen ilman muuta. Itse asiassa olisin aivan riemuissani, jos hän haluaisi paljon isommankin liksan.

Silloin kaikki olisivat tyytyväisiä: hän saisi mahtavaa palkkaa ja olisi tyytyväinen elämäänsä. Myös hänen puolisonsa olisi ylpeä karjunsa mahtavista tienesteistä.

Asiakkaamme olisivat onnellisia, koska hän olisi niin motivoitunut työhönsä. Jopa verottaja olisi suorastaan liikuttunut, kun se nappaisi aimo siivun rahamiehemme kuukausituloista.

Kuola alkoi helmeillä hepun suupielissä.

Olisi vain yksi sääntö. Ainoa ehtoni nimittäin olisi, että hän laskuttaisi firmallemme keskimäärin tuplasti bruttopalkkansa verran joka kuukausi.

Tuottavuuden Tonava kiitti haastattelusta ja poistui ripeästi paikalta.

Niin useimmat tekevät. 

Palkkaa olisi siis mukava saada vaikka miten paljon. Mutta jos siihen liittyisi jokin vastuu tuloksista, rautaisenkin ammattilaisen mielenkiinto lopahtaa siinä samassa.

Viitisentoista vuotta sitten vierailin usein Swindonissa Englannissa. Siellä sijaitsi siihen aikaan päämiehemme Intelin Euroopan päämaja.

Yhtenä aamuna Intelin työntekijät huomasivat ala-aulan seinällä joukon työpaikkailmoituksia. Pian niiden eteen oli kertynyt kuhiseva joukko tummapukuisia bisnesnaisia ja -miehiä.

Tehtävänkuvaukset vaikuttivat huolestuttavan tutuilta.

Kävi ilmi, että työntekijät saivat hakea omia työpaikkojaan. Kunkin piti perustella esimiehelleen, miksi hän olisi paras mahdollinen ammattilainen tehtävään, jota hän oli viime vuodet hoitanut.

Voin kertoa, ettei kyse ollut pelkästään mielikuvaharjoituksesta.

Jos haluat palkankorotuksen, se järjestyy varmasti. Riittää, kun tuotat hyötyä tuplasti palkkasi verran. Jos nykyinen työntantajasi ei sitä ymmärrä, voit aina ryhtyä yrittäjäksi.

Kategoria(t): Tuotteistaminen | 14 Kommenttia »

Iloisia uutisia Igglosta

11.09.2008 Kirjoittanut Jari Parantainen

Kiinteistövälittäjä Igglo meni nurin. Se on harmi. Uusi ärhäkkä kilpailija sai liikettä lätäkköön. Mutta epäonnistuneella yrittäjällä on myös erittäin hyviä uutisia kaikille asiantuntijoille.

Igglo tuli markkinoille helmikuussa 2006. Se lupasi puolittaa kiinteistövälittäjien myyntipalkkion, joka silloin pyöri tyypillisesti neljän prosentin tuntumassa.

Nyt Igglo lyö lapun luukulle. Yhtiön suurin omistaja Jussi Nurmio kertoi eilisessä Kauppalehdessä (10.9.2008) kaikille asiantuntijoille tärkeän vihjeen.

Igglon perustajat uskoivat, että ihmiset halusivat kilpailijoita edullisempia välityspalkkioita. Mutta asiakkaat halusivatkin turvallisuutta, eivät tyhjästä aloittanutta tuntematonta välittäjää.

Nurmio siis sanoo, etteivät asiakkaat halunneet halpaa palvelua. He halusivat hyvää.

Jos yrittäjän havainto on totta, jokaisen asiantuntijan pitäisi nyt marssia peilin eteen ja kysyä itseltään kolme oleellista kysymystä: “Myynkö liian halvalla? Myynkö liian halvalla? Myynkö liian halvalla?”

Emme tietenkään voi tietää varmasti kaikkia syitä, jotka ajoivat Igglon turmioon. Mutta se on faktaa, että ihmiset pitävät halpaa huonona. He eivät voi ajatukselle mitään. (Lue esimerkiksi juttu “Hinta kertoo laadun”)

Ehdotankin, että otat Nurmion vinkistä vaarin. Älä turhaan raiskaa katteitasi. Kehitä sen sijaan mahtava paikallinen inflaatiopiikki.

Paketoi palvelustasi pikaisesti uusi versio. Nosta samalla hintojasi jopa kymmeniä prosentteja. Todennäköisesti asiakkaasi ostavat yhtä paljon kuin ennenkin – tai jopa aiempaa enemmän.

Olen parin viime viikon aikana ollut useissa yrityksissä pohtimassa tuotteiden tai palvelujen hinnoittelua. Sama juttu toistuu kaikkialla. Asiantuntijat pelkäävät pyytää kohtuullista osuutta tuottamastaan hyödystä. He alkavat suorastaan sääliä upporikkaita asiakkaitaan.

Esimerkiksi isossa toimistossa työskentelevä riviarkkitehti pyytää työstään kuulemma kälyiset 40 euroa tunnilta. Ja hän on sentään opiskellut asiantuntija-ammattiinsa keskimäärin 10 vuotta.

Samassa mutasarjassa pyörivät monet muutkin ammattiryhmät, kuten esimerkiksi koneita suunnittelevat insinöörit.

Huipputekniikan asiantuntijat siis veloittavat työstään alle puolet putkimiehen liksasta!

Kun utelen syytä moiseen alennustilaan, selitykset löytyvät tietenkin oloista: “No kun meidän alallamme oli lama vuonna 1993″.

Jos tuo on totta, insinöörit ovat tosi hidasta porukkaa. He siis väittävät, ettei 15 vuoden elpymisjakso ole riittänyt. Ja ikään kuin he eivät aivan itse polkisi omia hintojaan.

Surkeiden taksojen taustalla on toki monta syytä, mutta lopulta ongelma kiteytyy tuntihinnoitteluun.

Esimerkiksi riviarkkitehdit myyvät tuntejaan, jotka näyttävät ostajan näkökulmasta aina keskenään samanlaisilta. Yhden arkkitehdin tunti ei erotu toisesta millään olellisella tavalla.

Kun kilpailevien myyjien tuotteet ovat identtisiä, ainoaksi keskustelun aiheeksi jää hinta. Ja kun asiakas alkaa keskustella hinnasta, hän ei suinkaan ala pumpata sitä ylös. Päinvastoin, laskun loppusummalla on sen jälkeen vain yksi suunta. Se on etelä.

Voit pyytää osaamisestasi kunnon taksaa vain, jos se erottuu edukseen kilpailijoistasi. Tuntihintoja on vaikea saada erottumaan. Muuta hinnoittelusi perustetta. Suhteuta palkkiosi siihen hyöytyyn, jonka asiakkaallesi tuotat.

Kategoria(t): Hinnoittelu, Tuotteistaminen | 2 Kommenttia »

Vanhemmat artikkelit