Jos myyjäsi on hyvä asiakassuhteen hoitaja, luultavasti hän on heikko uusasiakastyössä – ja päinvastoin. Myyntihommissa olen törmännyt kahteen, harvinaisen selkeästi toisistaan poikkeavaan ihmistyyppiin: Muurinmurtaja on
Tuotteistajat ja tuotekehittäjät kuvittelevat, että hyvät ideat löytyvät nollatutkimusten avulla. Se onkin mukava tapa ulkoistaa oma vastuu. Viime viikon tiistaina kakkoselta tuli Ylen ajankohtaisohjelmien juhlalähetys.
Konsultti on usein niin asiantuntemuksensa pauloissa, ettei hän muista miettiä palveluaan asiakkaansa kannalta. Ei ihme, että ostajan myönteiset elämykset kertyvät enintään catering-osastolta, jos sieltäkään. Huolestuin
Kenelle tämä blogi on tarkoitettu? Miksi lukisin sitä? Vastaan Gurumarkkinointi-blogissa asiantuntijabisneksen johtajia ja esimiehiä askarruttaviin markkinoinnin kysymyksiin. Oletko asiantuntijoiden pomo? Vastaatko myös tuloksesta? Otan osaa,
Mitä varmempi olet asiastasi, sitä todennäköisemmin olet väärässä. Olen siitä aivan varma.
Alalla kuin alalla on joukko piiloesteitä, jotka estävät asiakkaita ostamasta. Kukkakauppiaan olisi helppo taklata esteet. Yritysvideobisnes saattaa olla vaikeampi rasti. Jo kolmas yrittäjä uteli hiljattain,
Aseta itsellesi haastavia tavoitteita, joita pystyt mittaamaan. Mutta varo: saatat saavuttaa ne (toisin kuin minä).
Hyvin tuotteistetulla palvelulla on 7 tunnusmerkkiä. Yksikään määritelmistä ei sisällä sanoja ”laadukas”, ”edistynyt” tai ”ammattitaitoinen”. Aina joskus on pakko palata perusasioihin. Eräs asiakkaani kysyi hiljattain,
Yksi jos toinen yritysporukka päättää palvella asiakkaitaan paremmin. Mutta sitten iskee tenkkapoo. Mistä kiven alta se entistä ehompi palvelu löytyisi? Pyöritin yhtiökumppaneideni kanssa Business Robotics
Asiantuntijan tehokkain markkinointiase on mielipide. Asiakkaasi haluaa maksaa selkeistä, ellei suorastaan mustavalkoisista näkemyksistäsi. Osallistuin hiljattain seminaariin, jossa puhui viestintäkonsultti Kirsi Gimishanov. Hän totesi, että asiantuntijan
TV:stä tulee ohjelma, jonka pitäisi olla pakollinen kaikille yrittäjille ja tuotteistajille. Gordon Ramsay siellä saneeraa ravintoloita. MTV3 alkoi jälleen esittää Kurjat kuppilat -sarjaa. Neljännen tuotantokauden
Lääkelaitoksen työntekijöiden kommenteista voi päätellä, ettei tuotteistusaate ole koskaan uinut Mannerheimintie 103b:n alaovea pidemmälle. Näin tuotteistajana on ollut mielenkiintoista seurata Lääkelaitoksen henkilöstön reaktioita, kun päätös
Markkinointi tarvitsee hyvästäkin myyntipuheesta vielä tiivisteen. Sellaista on erittäin vaikea kehittää etenkin, jos firma on täynnä insinöörejä. Radiosta raikaa rengasmainos. Michelin-mies sanoo, että heidän renkaillaan
Coca-Cola ajautui kriisiin 1980-luvun alkupuolella. Vaikka kuluttajatestien tulokset olivat selviä, uuden tuotteen lanseeraus meni aivan kiville. Coca-Cola oli vuosikymmeniä maailman suosituin virvoitusjuoma. Mutta 1980-luvun alussa
Viljeletkö saastuneita sanoja huomaamattasi? Olet tottunut niihin arkityössäsi niin, ettet edes huomaa kiroilevasi viattomille asiakkaillesi. Tasavero on suoraan saatanasta. Se on mainio esimerkki sanasta, joka on
Tuotteistaminen tarkoittaa työtä, jonka ansiosta palvelun ostamisesta tulee helppoa ja sen toimittamisesta kannattavaa. Se edellyttää, että tuotteistaja paketoi höttöisen ja epämääräisen palvelunsa selkeäksi palvelutuotteeksi.
Tuotteistaminen on ratkaisu ongelmaan, joka riivaa miljoonia insinöörejä. Heillä olisi usein valtavasti osaamista. Mutta vain pieni osa siitä muuttuu koskaan konkreettisiksi hyödyiksi tai rahaksi. Se johtuu viestintäongelmasta.
Asiantuntija ei osaa kuvata palveluaan, ohjelmistoaan tai tuotettaan (tai niiden yhdistelmää) niin, että ostaja ymmärtäisi löytäneensä ratkaisun johonkin ongelmaansa. Tuotteistamisen idea on kuroa ostajaa ja myyjää erottava viestintäkuilu umpeen.
Oletetaan, että ulkomainen ostaja ottaa yrityksesi haltuun. Uusi omistaja antaa potkut työntekijöille. He lähtevät siltä seisomalta, eivätkä koskaan palaa.
Seuraavana päivänä yritykseen tulee uusi joukko saman alan ammattilaisia, mutta he eivät ole koskaan ennen kuulleet palvelustasi. Jos näin uusittu firma tuottaa parin viikon sisällä samaa palvelua kuin ennenkin, palvelusi oli hyvin tuotteistettu. Sitä voi kutsua palvelutuotteeksi.
Miten uusi henkilöstö sitten voisi edes periaatteessa jatkaa jopa vuosien kehitystyötä vaatineen palvelun tuotantoa? Se on mahdollista vain dokumentaation perusteella.
Tuotteistaminen tarkoittaa toki muutakin kuin dokumentointia. Mutta se on edellytys sille, että palvelutuotteesi voisi todella monistua.
Millainen olisi kymmenen pisteen tuotteistus? Sellainen voi olla franchising-konsepti, joka tarkoittaa kokonaisen palveluliiketoimintamallin tuotteistettua ja monistuvaa versiota.
Esimerkiksi McDonald’sin ravintolakonsepti on palvelubisnestä, joka vaatii huomattavasti asiantuntemusta ja monistuu erittäin tehokkaasti. Kuten McDonald’s itse sanoo, se palvelee yhtä asiakasta kerrallaan. Kyse on siis henkilökohtaisesta palvelukonseptista.
Usein insinööri pelkää, että tuotteistaminen ja vakioitu palvelutuote estää asiakaskohtaiset ratkaisut. Todellisuudessa ratkaisumyynti ja tuotteistaminen sopivat hyvin yhteen.
Massaräätälöinti on konseptina tuttu jokaiselle uuden auton ostajalle. Jokainen tuoteyksilö on erilainen, vaikka se koostuu standardikomponenteista.
Myös palvelutuote on koottavissa tuotteistetuista vakio-osista. Silti kokonaisuus vaikuttaa asiakkaasta juuri hänen tarpeisiinsa räätälöidyltä.
