Kuten kaikki suomalaiset hyvin tietävät, olen bisneskirjojen ilkkaremes. Tai ainakin katakärkkäinen. Tai vähintään katariinasouri. Toisin sanottuna kansa ostaa satojatuhansia opuksiani vuosittain. Tai ainakin tuhansia. No
Älä nyt järkyty. Mutta asiakkaasi ei koskaan herää aamulla hihkumaan, että ”mahtava päivä tulossa, saan tänään tilata uuden b2b-palvelun!” Kuluttaja saattaa ostaa siksi, että hän haluaa jotain.
Yrittäjä ja kouluttaja Jussi Vesterinen kutsui alkuviikosta juttelemaan tuotteistamisesta ja uusimmasta kirjastani (Tuotepäällikön pelastuspakkaus). Kuulet videolla vastauksia mm. seuraaviin kysymyksiin:
Tiedemiehet selvittivät tuomareiden puolueettomuutta. Koehenkilöiden työ oli arvioida vankien ehdonalaista vankeutta koskevia hakemuksia. Tuomari käytti kunkin tapauksen tutkimiseen keskimäärin 6 minuuttia. Tyypillinen ratkaisu oli kieltävä.
Istuin iltapäivää erittäin fiksujen softayrittäjien kanssa viime viikolla. Vain yksi kauneusvirhe särähti silmään. He aikoivat ehdottaa asiakkailleen kolmen vuoden määräaikaisia sopimuksia. En tainnut esiintyä edukseni.
Liisa Välikangas on innovaatioiden johtamisen professori Aalto-yliopistossa ja Hankenilla. Kauppalehti julkaisi hänestä monen aukeaman laajuisen haastattelun joulukuun alussa (Optio 5.12.2013). Innovaatioproffan mukaan on tieteellisesti todistettu,
Jättikokoiset, mehukkaat Jonagold-omenat olivat loppuneet! Kauppias oli kaatanut laariin jotain mitätöntä miniomenaa. Katselin korviketta. Kasan päällä roikkuvassa lapussa luki, että lajike on Melinda Golden. En
Vasta perustettu markkinointitoimisto otti yhteyttä. Jopa firman nimi uhkui hyvää asennetta. Innostuneet tuoreet yrittäjät pistäisivät kaiken likoon. Hienoa, nyt saisin rahoilleni vastinetta! Muutaman alustavan sähköpostin
Kerta olisi sattumaa. Ehkä kaksikin. Mutta kun jo kolmas asiakas valittaa samaa, luultavasti kyse on trendistä. Suomalaiset softatalot lilluvat lirissä. Amerikkalaiset perkeleet tuotteistavat sovelluksiaan sitä
Silmääni sattui maininta, että nyt olisi tarjolla uutuus nimeltään Holvi-verkkopankki. Ampaisinkin heti vaanimaan, voisinko polttaa rahojani taas johonkin hyödylliseen. Tuotteistajan hommani perustuu tyhmyyteeni. Pääsen käyttämään
Seikkailuni remonttibisneksen syövereissä jatkuvat. Vastaan on tullut kaikenkarvaisia ”myyjiä”, joilta ostaminen vaatisi epäinhimillisiä kykyjä. Mutta on joukossa poikkeuksiakin. Esimerkiksi keittiömme kalusteista vastaavan Puustellin* palvelu on
Parturissa asiakkaan on otettava hattu päästä. Muuten hommasta ei tule mitään. Paitsi jos polkkatukka kelpaa. Sääntö kertoo palvelubisneksestä jotain oleellista. Asiakas osallistuu palvelun toimittamiseen aina
Oululainen asiakkaani lähti ostoksille. Hän soitti eräälle rakkaalle kollegalleni – siis kilpailijalleni, jos oikein pikkusieluisesti asian määrittelisin. Asiakas: ”Paljonko maksaisi, jos tulisit tänne Ouluun maaliskuussa
Eilen asiakkaani kertoi, että 95 prosenttia myyntikäynneistä johtaa kauppoihin. Kaikesta päätellen liikevaihdon voisi tuplata vuodessa. Matkassa on vain yksi mutka. Tarjousten naputtelu vie myyjiltä niin
Tällä kertaa tuotteistaminen alkoi luontevimmin lopusta. Saimme konkreettisen maalin, joka helpotti myös hankkeen sisäistä markkinointia.
Tuotteistaminen tarkoittaa työtä, jonka ansiosta palvelun ostamisesta tulee helppoa ja sen toimittamisesta kannattavaa. Se edellyttää, että tuotteistaja paketoi höttöisen ja epämääräisen palvelunsa selkeäksi palvelutuotteeksi.
Tuotteistaminen on ratkaisu ongelmaan, joka riivaa miljoonia insinöörejä. Heillä olisi usein valtavasti osaamista. Mutta vain pieni osa siitä muuttuu koskaan konkreettisiksi hyödyiksi tai rahaksi. Se johtuu viestintäongelmasta.
Asiantuntija ei osaa kuvata palveluaan, ohjelmistoaan tai tuotettaan (tai niiden yhdistelmää) niin, että ostaja ymmärtäisi löytäneensä ratkaisun johonkin ongelmaansa. Tuotteistamisen idea on kuroa ostajaa ja myyjää erottava viestintäkuilu umpeen.
Oletetaan, että ulkomainen ostaja ottaa yrityksesi haltuun. Uusi omistaja antaa potkut työntekijöille. He lähtevät siltä seisomalta, eivätkä koskaan palaa.
Seuraavana päivänä yritykseen tulee uusi joukko saman alan ammattilaisia, mutta he eivät ole koskaan ennen kuulleet palvelustasi. Jos näin uusittu firma tuottaa parin viikon sisällä samaa palvelua kuin ennenkin, palvelusi oli hyvin tuotteistettu. Sitä voi kutsua palvelutuotteeksi.
Miten uusi henkilöstö sitten voisi edes periaatteessa jatkaa jopa vuosien kehitystyötä vaatineen palvelun tuotantoa? Se on mahdollista vain dokumentaation perusteella.
Tuotteistaminen tarkoittaa toki muutakin kuin dokumentointia. Mutta se on edellytys sille, että palvelutuotteesi voisi todella monistua.
Millainen olisi kymmenen pisteen tuotteistus? Sellainen voi olla franchising-konsepti, joka tarkoittaa kokonaisen palveluliiketoimintamallin tuotteistettua ja monistuvaa versiota.
Esimerkiksi McDonald’sin ravintolakonsepti on palvelubisnestä, joka vaatii huomattavasti asiantuntemusta ja monistuu erittäin tehokkaasti. Kuten McDonald’s itse sanoo, se palvelee yhtä asiakasta kerrallaan. Kyse on siis henkilökohtaisesta palvelukonseptista.
Usein insinööri pelkää, että tuotteistaminen ja vakioitu palvelutuote estää asiakaskohtaiset ratkaisut. Todellisuudessa ratkaisumyynti ja tuotteistaminen sopivat hyvin yhteen.
Massaräätälöinti on konseptina tuttu jokaiselle uuden auton ostajalle. Jokainen tuoteyksilö on erilainen, vaikka se koostuu standardikomponenteista.
Myös palvelutuote on koottavissa tuotteistetuista vakio-osista. Silti kokonaisuus vaikuttaa asiakkaasta juuri hänen tarpeisiinsa räätälöidyltä.
